Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
5 ошибок, о которых не думаешь на старте бизнеса, а зря: их можно избежать. Рассказываем как
Открывая первый магазин «Сырный сомелье», предприниматель Александр Крупецков действовал интуитивно — и прогадал: не учёл особенности расположения точки, заключил краткосрочный договор аренды, работал только с одним товаром — элитным сыром. Разбираем эти и другие ошибки бизнес-планирования на личном опыте Александра.
Ошибка № 1:
Рассчитывать на продажи только за счёт трафика
Первую сырную лавку Александр открыл возле Новослободской — станции метро кольцевой ветки в Москве. Предприниматель хорошо знал район: видел, что каждый день там проходит много людей, и был уверен, что посещаемость будет высокой. «Я упустил из виду, что рядом находились два института, а студентам элитный сыр не нужен», — говорит Крупецков. На первых порах сырная лавка несла убытки, в магазин заходили 1–2 покупателя в день, из-за низких продаж встал вопрос о закрытии точки.
Чтобы спасти бизнес, Александр начал развивать онлайн-продажи, а убыточную точку превратил в склад и место выдачи заказов. Предприниматель не сдался даже тогда, когда помещение пришлось покинуть из-за конфликта с арендодателями. Вместо этого он присмотрел новую точку — неподалёку находился винный магазин, который сдавал небольшой островок площади в субаренду. Сыры идеально вписались в ассортимент, а Александр получил хоть и не такой большой пешеходный трафик, как возле метро, зато целевой — покупая вино, люди с удовольствием брали и сыр. Так о «Сырной лавке» стали узнавать всё больше людей, и буквально за месяц клиентская база заметно расширилась.
Когда бизнес встал на ноги и стал расширяться, Крупецков составил чек-лист для расположения новых магазинов. Теперь он выбирает районы с высокими ценами на квартиры, с наличием бизнес-центров — там больше шанс найти целевую аудиторию. Для поиска подходящих мест он привлекает риэлторов, для работы с соцсетями и рекламой — таргетологов и промоутеров. «С ними мы работаем на условиях KPI: я плачу небольшую сумму в начале сделки, а остальное — через три месяца, когда новая точка показывает определённую выручку», — объясняет он.
27 магазинов
в сети «Сырный сомелье», 7 из них — в Москве, остальные в регионах
27 магазинов
в сети «Сырный сомелье», 7 из них — в Москве, остальные в регионах
Как избежать
Выявлять целевую аудиторию и продумывать расположение магазинов до открытия первой точки.
Ошибка № 2:
Заключать договор аренды на срок менее года
Первый договор аренды Александр заключил на 11 месяцев — такой документ не надо регистрировать в Росреестре, и в случае конфликтов предпринимателю сложнее защитить свои права в суде. Спустя 5 месяцев арендодатели вдвое подняли цену: об этом договорились на словах, новый договор не оформляли. Ещё через пару месяцев у здания сменился собственник: он попросил Александра покинуть помещение, а на раскрученном месте открыл свою сырную лавку с похожим названием. Поскольку новые документы не подписывали, идти в суд было не с чем.
С тех пор предприниматель заключает договоры аренды на 3–5 лет и включает в соглашение все детали, в том числе цену и условия её изменения.
Как избежать
Заключать договор аренды нежилого помещения сроком не менее чем на год — в этом случае его необходимо регистрировать в Росреестре. Так предприниматель надёжнее защищает себя от внезапного расторжения договора, резкого увеличения цены аренды и других форс-мажоров. В договоре прописывайте права и обязанности сторон, в том числе право сдачи помещения в субаренду, а также условия возмещения затрат на ремонт при досрочном прекращении аренды по вине арендодателя.
Ошибка № 3:
Не предусматривать штрафы за срыв поставок
Поскольку ввоз иностранных сыров в Россию запрещён из-за санкций, предприниматель начал сотрудничать с российскими фермерами. Некоторые поставщики оказались недобросовестными.
«Я сталкивался с откровенными подставами со стороны поставщиков, которым выгоднее продать сыр крупному дистрибьютору, а не мелкой лавке вроде моей. Я звонил фермеру в день получения поставки, а в ответ слышал: “Извините, ваш товар уехал к другому продавцу, так как он запросил продукции на десятки килограммов больше”».
«Я сталкивался с откровенными подставами со стороны поставщиков, которым выгоднее продать сыр крупному дистрибьютору, а не мелкой лавке вроде моей. Я звонил фермеру в день получения поставки, а в ответ слышал: “Извините, ваш товар уехал к другому продавцу, так как он запросил продукции на десятки килограммов больше”».
Александр признаётся, что из-за халатности фермеров у него срывались поставки сыров клиентам. Например, однажды сорвалась отправка контрагенту редкого и дорогостоящего сыра Брюност для шоколадных конфет. Партию в 20 килограммов сыра фермер продал другому дистрибьютору, а Крупецкому обещал сварить новую «через пару дней».
Чтобы таких случаев было меньше, Крупецков прописывает в договорах с поставщиками штрафы за сорванный заказ, минимизируя таким образом число срывов.
Как избежать
Вносите в договор поставки все детали: количество, качество, ассортимент и комплектность товара, цену, порядок расчётов и форму оплаты, способ и порядок поставки. Пропишите санкции за неисполнение условий договора.
Ошибка № 4:
Ограничивать ассортимент одним товаром
На первых порах Крупецков делал акцент на одном продукте — элитном сыре, а также продавал «аксессуары» к нему, например ножи и посуду для фондю. Однако позже понял, что моноассортимент больших продаж не принесёт. «Как правило, люди покупают дорогой сыр для торжества или в подарок, но в обычные дни вряд ли готовы себя им баловать», — говорит предприниматель. Чтобы решить эту проблему, Александр добавил позиции, которые чаще всего покупают вместе с сыром: «Мы предлагаем мясную гастрономию, макаронные изделия, а также готовые наборы для приготовления блюд». Как только был расширен перечень товаров, продажи сети выросли на 20%.
Как избежать
Продумайте ассортимент на этапе запуска бизнеса. Даже точки, специализирующие на одном виде товара или услуги, как правило, добавляют к нему дополнительные продукты и сервисы. Так, в барбершопах, помимо стрижки, предлагают уход за усами и бородой и бритьё опасной бритвой, а в монокондитерской с брауни — торты и напитки.
Ошибка № 5:
Доверять курьерам-внештатникам
По словам Александра Крупецкова, редкий курьер работает на постоянной основе, для большинства это временный заработок. «Сегодня он на связи, а завтра ушёл в запой или уехал в Питер», — объясняет предприниматель. Бывало, курьер забывал посылку в метро или терял её.
Недоставленный вовремя заказ подрывает лояльность клиентов, и они отказываются от покупок. Поэтому Крупецков со многими курьерами работает по договору о материальной ответственности — в случае потери посылки курьер оплачивает стоимость товара целиком. А ещё теперь нанимает сотрудников в штат — сейчас у него 5 штатных курьеров.
Как избежать
Нанимайте курьеров в штат или подключите внешнюю службу доставки. В договоре прописывайте ответственность исполнителя за недоставленный товар.
