16 февраля 2021Как начать

Как анализировать рынок при запуске продукта

Поделиться:

  • Вячеслав Дворников

Перед запуском нового бизнеса нужно изучить рынок: оценить спрос, проанализировать стратегию конкурентов. Показываем, как это сделать с помощью общедоступных данных — и избежать ошибок на старте.

Как оценить спрос на товар

Ёмкость рынка — это показатель, отражающий совокупный спрос на определённые товары или услуги. Он рассчитывается как объём продаж за некоторый период времени.

Чтобы как можно точнее рассчитать спрос, вы должны определить:

а

а

Географию рынка

Так, если вы хотите открыть парикмахерскую в небольшом городе, рынок, вероятно, будет ограничен вашим городом — вряд ли у вас будут клиенты из других городов (во всяком случае, в начале).

а

а

Целевую аудиторию (ЦА)

Допустим, вы хотите запустить новый дейтинговый сервис. Скорее всего, ваша ЦА — неженатые мужчины и незамужние женщины 25–34 лет, проживающие в большом городе. Чем точнее вы определяете свою ЦА — тем лучше.

Оценить спрос бывает нелегко, так как данные не всегда можно быстро найти. Вот несколько примеров, где можно искать данные для оценки рынка:

Официальная статистика

Росстат публикует данные по стоимости и потреблению некоторых групп товаров и услуг.

Допустим, вы хотите открыть производство хлеба в Туле. Известно, что в городе одна семья в среднем в год потребляет 90,6 кг хлебных изделий. Средний размер домохозяйства в России (хls) — 2,5 человека. Но этот показатель сильно зависит от региона. В Туле, по данным Всероссийской переписи населения 2010 года, средняя семья состоит из 2,4 человек — получается около 38 кг хлеба на человека в год.

Допустим, вы производите хлеб из дорогой муки, и ваша целевая аудитория — мужчины и женщины в возрасте 25-34 лет. Таких в городах Тульской области проживает 155,5 тысячи человек. В среднем 1 килограмм хлеба в конце 2019 года в России стоил 77,4 рубля. Получается, годовой спрос для вашего хлебного производства:

77,4 ₽ × 155 500 человек × 38 кг = 457 млн ₽

Таким образом, 457 млн рублей — это максимальная выручка всех хлебных заводов в Тульской области для выбранной целевой аудитории от продаж хлеба. 

Другой пример: вы хотите открыть фотоателье. По данным Росстата, в 2018 году россияне в среднем тратили на услуги фотоателье 102 рубля в год. Если ваша целевая аудитория — всё трудоспособное население вашего города (например, 200 тысяч человек), то объём рынка за год для вашего фотоателье составит 20,4 млн рублей.

Со средними расходами россиян на различные услуги можно ознакомиться на сайте Росстата.

Маркетинговые исследования

Это ещё один инструмент, на который можно опираться, когда вы изучаете рынок. Маркетинговые исследования выпускают аналитические и консалтинговые компании.

Допустим, вы хотите открыть бар с едой в Санкт-Петербурге. По данным исследования Deloitte, 79% людей старше 18 лет посещают бары и рестораны в Санкт-Петербурге (таких жителей в городе — 3,97 млн), в среднем 2,9 раза в месяц и со средним чеком 1800 рублей. Получается:

аудитория = 79% × 3,97 млн человек = 3,14 млн человек

объём рынка = 2,9 × 12 × 1800 × 3,14 = 197 млрд ₽

Некоторые маркетинговые исследования, например опросы потребителей, бывают платными. Но просчитанное решение сэкономит вашему бизнесу массу времени и денег, поэтому часто такая покупка стоит затрат.

Совет: адаптируйте данные исследований под ваши условия. Например, для небольших городов среднее число посещений баров и ресторанов и процентная доля аудитории меньше, чем в крупных городах, а средний чек, по данным Deloitte, больше. Кроме того, в 2020 году люди стали реже ходить в заведения из-за пандемии, а значит, рынок, скорее всего, уменьшился.

Поисковые запросы

Если вы продаёте конкретную услугу или товар, в сервисах Google и Яндекса вы можете проверить, как часто люди их ищут в поисковых системах. В Яндексе можно выбрать конкретный регион и сравнить популярность запросов в разных регионах: например, запросов «сыроедческие кафе» в Москве в месяц всего 100, в Санкт-Петербурге — 47. Для сравнения: «вегетарианские кафе» — 1213 и 750 соответственно. Это означает, что вегетарианские кафе могут быть более востребованы, чем сыроедческие. Но и конкуренция, вероятно, больше (о том, как оценить конкурентов — ниже).

Статистика поисковых запросов — вероятно, самый простой способ сравнить спрос на разные услуги и товары между собой. Также с их помощью можно оценить, как менялся интерес к ним в последние годы и есть ли на рынке эффект «сезонности».

Учитывайте сезонность. Например, статистика по запросу «купить цветы» в начале марта не покажет средний спрос в течение года из-за ажиотажа перед 8 Марта. В сервисе Яндекса «Подбор слов» можно посмотреть историю запросов за определённый период.

Как анализировать конкурентов: пошаговая инструкция

а

а

Составьте список конкурентов

Это могут быть компании, которые оказывают те же услуги или продают тот же товар. Допустим, вы хотите открыть бар в Санкт-Петербурге. Найдите другие бары в поиске Google, Яндекс-картах и 2ГИС и составьте таблицу со списком конкурентов.

а

а

Проанализируйте предложения конкурентов

Вот на что стоит обратить внимание:

Позиционирование на рынке (особенность предложения)

Ценовая политика

Сильные и слабые стороны (конкурентные преимущества и недостатки по сравнению с вашим предложением)

Каналы продаж и продвижения

Часть информации о барах, например меню с ценами, можно найти в соцсетях или на сайтах заведений. Если вы часто ходите в бары, то примерно представляете себе меню. Например, некоторые бары специализируются на коктейлях, другие — на более простых алкогольных напитках (например, настойках) и предлагают еду. Что делать с этой информацией — смотрите ниже по тексту.

а

а

Проанализируйте маркетинговую стратегию конкурентов

Изучите, какие каналы используют для продвижения конкуренты. Так, большинство небольших баров в Санкт-Петербурге только ведут соцсети. Сайт или мобильное приложение со скидками развивают крупные сетевые игроки — у них больше денег на маркетинг и продвижение.

Если вы открываете первый бар, скорее всего, у вас не будет такого же бюджета. Проанализируйте соцсети конкурентов: какие посты они выкладывают, какие из них вызывают наибольший отклик (лайки, комментарии, репосты). Некоторые удачные приёмы вы сможете потом использовать.

Некоторым бизнесам без сайта не обойтись. Проанализируйте сайты конкурентов с помощью сервиса SimilarWeb. Обратите внимание на следующее:

 источники трафика: так вы поймёте, откуда можете получать потенциальных клиентов

 демографические данные посетителей сайта покажут, на какую аудиторию (покупателей) вам стоит рассчитывать в первую очередь

 интересы аудитории подскажут, где лучше давать рекламу

 ключевые слова, по которым пользователи находят ваш сайт: используйте их в описании сайта, чтобы получить трафик.

Как принимать решения на основе этих данных

Анализ рынка и конкуренции не даст однозначные ответы, но поможет сориентироваться в следующем:

а

а

Выбрать конкретную нишу для бизнеса

Один из вариантов — постараться найти незанятую нишу. Например, даже в большом городе может не быть бара для студентов, который специализируется на недорогих настойках. Открыть такое заведение может быть выгоднее, чем ещё один коктейльный бар с большим чеком.

Если вы видите, что рынок определённого товара или услуги устойчиво падает, то есть спрос снижается, вероятнее всего, бизнес в этой нише открывать не стоит. Гораздо перспективнее открывать бизнес на быстрорастущем рынке, особенно при прочих равных, к примеру, при невысокой конкуренции.

а

а

Выяснить, сколько точек можно открыть, чтобы насытить рынок

Вернёмся к примеру с фотоателье: общий годовой объём рынка — 20 млн рублей. Выручка одного вашего ателье — 4 млн рублей в год. Допустим, вы решили взять кредит, активно вложиться в маркетинг и стоимость услуг — и вытеснить с рынка остальные фотоателье за счёт низких цен. Можно точно сказать, что пяти точек хватит, чтобы покрыть рынок, и больше открывать не стоит.

а

а

Оценить эффективность бизнеса

Если есть сопоставимые данные, вы можете оценить динамику рынка — как быстро он рос или падал в последние годы. Например, если рынок рос в среднем за 5 лет на 50% в год, а ваш бизнес — только на 20%, значит, вы начинаете уступать конкурентам. Проанализируйте причины отставания.

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.