Эксперты:

Даже если вы глубоко проанализировали спрос, закупили «ходовой» товар и активно продвигаете карточки, часть товара будет мертвым грузом лежать на складе. Неликвид съедает бюджет на хранение и морозит капитал в остатках. Самое частое решение, к которому прибегают селлеры, — скидки. К сожалению, они не только убивают вашу маржу, но иногда все равно не приводят к желаемому результату — и товар лежит на складе даже с ценой ниже рынка. Знакомая ситуация? Не спешите забирать товар со склада и утилизировать.

5 способов, которые помогут избавиться от неликвида

1. Поменять главное фото в карточке.
2. Добавить на фото инфографику.
3. Привязать товар-неликвид к карточке-бестселлеру.
4. Поменять съемку целиком.
5. Поменять назначение товара.

1. Поменять главное фото в карточке

Именно главное фото определяет, перейдет ли покупатель в вашу карточку. Поэкспериментируйте и попробуйте заменить «обложку».

Сейчас в премиум-подписках маркетплейсов доступна функция А/B-тестирования. Благодаря ей, можно ставить несколько вариантов главного фото и выбирать лучшее по результатам теста.

2. Добавить на фото инфографику

Инфографика должна отражать все значимые для вашего покупателя преимущества, закрывать сомнения, вопросы и возражения и облегчать покупку. Например, для предметов одежды может быть важно указать размерную сетку и рассказать про качество ткани, тогда как в косметике будут необходимы назначение продукта и его состав.

Также советуем:

• изучить, что пишут в своих карточках конкуренты,
• почитать, на что обращают внимание покупатели в отзывах,
• посмотреть, какие вопросы покупатели задают.

На основе собранных данных сформируйте список необходимой информации.

3. Привязать товар-неликвид к карточке-бестселлеру

Это можно сделать тремя способами:

• отметить товар на фото – данный функционал есть в премиум-подписке некоторых маркетплейсов;
• соединить карточки в одну – работает, если товары одной категории;
• добавить слайд в карточку товара-бестселлера с фото и артикулами неликвидов с пометкой «Другие товары нашего бренда». 

Иногда новым товарам не хватает буста в охвате для старта активных продаж, и товар-бестселлер может его дать без дополнительных вложений.

Карточка товара-бестселлера — топа с открытыми плечами

Карточка лонгслива, которую привязали к карточке-бестселлеру

4. Поменять съемку целиком

Попробуйте обновить весь визуальный ряд, обращая более пристальное внимание на то, как выглядит продукт. Добавьте видео, если раньше его не было.

5. Поменять назначение товара

Если вы видите, что покупатели в отзывах отмечают недостатки товара для первоначальных целей, подумайте, для чего характеристик товара было бы достаточно. Возможно, он окажется идеальным для другого назначения.

Топ-10 ошибок при оформлении карточек на маркетплейсах

• Не цепляющая воронка слайдов.
• Некорректные тезисы, триггеры и УТП.
• Фотографии низкого качества.
• Неверное расположение товара.
• Захламленность обложки.
• Неправильно подобранный цвет.
• Отсутствие ассоциативного ряда.
• Обилие текста.
• Избыток акцентов.
• Несоответствие настроения шрифтов товару.

Чек-лист. Как провести анализ воронки продаж в вашем бизнесе

Работу с неликвидом всегда нужно начинать с анализа воронки продаж. Проверьте, какие показатели у вас просаживаются — и именно на них направляйте свои действия в первую очередь:

• низкие просмотры — карточке не хватает трафика или требуется другое главное фото;
• низкая конверсия в корзину/покупку — карточка не передает ценность товара, нужно поработать с визуалом, инфографикой и описанием;
• низкая конверсия в выкуп — возможны сложности с выбором подходящего варианта / размера товара, качеством товара или его упаковкой.