Кросс-селлинг, или Перекрестная продажа
Продажа дополнительных сопутствующих товаров к основному блюду. Один из самых простых способов увеличить средний чек и проявить заботу о посетителе.
Официант может, к примеру, предложить закуску к заказанному бокалу пива или десерт после основного блюда. Опытные рестораторы рекомендуют при этом не использовать частицу «не» и предлагать гостю конкретное блюдо вместо общих слов и вопросов.
❌ Не хотите закуску к пиву?
❌ Может быть, принести вам десерт?
Апселлинг, или Поднятие суммы продажи
Продажа более дорогого варианта выбранного гостем блюда. Чтобы такая продажа не выглядела агрессивно, она должна быть обоснована.
Например, пара заказывает среднюю пиццу — на что официант может рекомендовать большую, потому что она такая вкусная, что обычно гости заказывают еще одну. Или заказ состоит из четырех бокалов вина — а значит, можно предложить гостям сразу принести бутылку и так далее.
Формально гость заплатит более высокую цену, но получит более качественное или объемное блюдо.
Метод Штирлица
Если посетитель просит официанта рекомендовать блюдо, важно то, в какой последовательности сотрудник называет свои рекомендации.
Как правило, гости запоминают то, что прозвучало первым и последним. Поэтому разговор строится так: официант начинает с нужного блюда, затем перечисляет несколько других позиций и в финале подробнее описывает то, с чего начал. Этот прием помогает продать наиболее прибыльное для ресторана блюдо или блюдо со скоропортящимися ингредиентами.
Пример. «Из морепродуктов сегодня угощаем королевскими креветками, морскими гребешками и ухой из осетра. Креветки обжариваем до золотистой корочки и подаем с нежными овощами под фирменным соусом…».
Кивок Салливана
Этот метод описал американский специалист в области ресторанного бизнеса Джим Салливан, автор книги «Сервис, который продает». Автор уверяет, что прием действует в 60 % случаев.
Суть в том, что официант, рекомендуя гостю блюда, в определенный момент кивает головой и тем самым воздействует на подсознание посетителя. Кивок Салливана позволяет сотруднику управлять продажами, «уговаривая» гостей заказать то, что нужно ресторану.
Прием хорошо сочетается с апселлингом.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live