Урок 8.1.
Продвижение на маркетплейсах

Ну что, работа вроде налажена: селлер понял, как делать закупки и работать с покупателями. Получается, бизнес встал на ноги? Не совсем! Теперь свою продукцию нужно активно рекламировать, чтобы она лучше продавалась и приносила больше прибыли.

Давай разбираться, как работает продвижение на маркетплейсах и в интернет-магазинах. По сути, весь процесс продвижения товаров на маркетплейсах завязан на таком показателе, как CTR. Чем он выше, тем чаще покупают продукцию селлера.

Повышение CTR приводит к улучшению ранжирования, то есть карточка поднимается в топе. Как повышать CTR?

Участвовать в акциях

Если селлер участвует в распродаже маркетплейса, торговая площадка будет ставить его товар на первые места в поисковой выдаче и на тематические полки.

Что важно:

• Посчитать юнит-экономику, чтобы не уйти из-за акции в минус.
• Быстро пополнять запасы на складе, чтобы товар не кончился и карточка не опустилась вниз.

Если маркетплейс сейчас не проводит распродажу, можно устроить ее самостоятельно — временно снизить цену, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь новых покупателей. Внимание к карточке поможет ей подняться выше в поисковой выдаче.

Запускать рекламные кампании

Селлер может сам закупить рекламу у маркетплейса, не делая при этом скидки на товар.

Какой может быть реклама:

• Продвижение в поиске — чтобы товар отображался выше в поисковой выдаче.
• Продвижение в категориях — чтобы товар отображался выше в своей категории в каталоге.
• Рекомендательная полка — чтобы товар отображался в персонализированных предложениях для покупателя: разделы «Похожие товары», «Возможно, вам понравится» и прочее.
• Брендовая полка — чтобы подборка товаров бренда отображалась на странице с результатами поиска и на страницах категорий.

Также селлер может закупить рекламу у блогеров или на сторонних ресурсах, таких как Яндекс Бизнес или VK.

Следить за выкупом

Процент выкупа — это соотношение количества товаров, которые забрали из пункта выдачи, и общего числа заказов.Чем больше процент выкупа, то есть чем чаще люди приобретают товар и реже его возвращают, — тем лучше позиция карточки в поисковой выдаче. Следить за выкупом можно в личном кабинете маркетплейса.

Как повысить процент выкупа:

• Описание и фотографии товара должны соответствовать действительности
• Упаковка товара должна быть целой, прочной и иметь презентабельный вид

Отгружать товары в регионы

Первыми в выдаче покупатели видят товары с самой быстрой доставкой, которые расположены в их регионе. Поэтому самые популярные товары лучше хранить на региональных складах, чтобы получать больше заказов.

Как передать товар на региональный склад:

• Привезти самостоятельно
• Передать товар в удобном пункте приема поставки, чтобы маркетплейс сам доставил товар до регионального склада

Поддерживать высокий рейтинг

Рейтинг продавца формируется на основе отзывов покупателей. Поэтому у селлера две задачи — получать как можно больше положительных отзывов и как можно меньше отрицательных.

Как уменьшить количество негативных отзывов:

• Следить за качеством товара и упаковкой
• Не нарушать сроки доставки
• Утилизировать испорченные товары

Чтобы стимулировать покупателей писать положительные отзывы, можно вкладывать в посылки небольшие подарки или открытки с просьбой поделиться обратной связью.

Правильно заполнять карточки

Чем больше данных о товаре разместит продавец, тем выше вероятность попасть в топ.

Что должна включать в себя идеальная карточка:

• Ключевые слова в названии
• Фото в разных ракурсах, видео, фото 360°
• Инфографику
• Подробное описание
• Сертификаты соответствия при наличии

Последний пункт — это, как говорится, база. Если карточка неправильно заполнена, никакое продвижение ей не поможет. Поэтому давай погрузимся в эту тему отдельно и узнаем, как оформлять карточки товаров так, чтобы они цепляли покупателя.