Мы уже неоднократно говорили про тестовую партию товара — именно с нее, как правило, и начинаются продажи в интернете. Но когда спрос на товар подтвердился, как предпринимателю рассчитать нужный объем закупок?
Управление запасами — это всегда поиск баланса между двумя точками
«Нельзя, чтобы товар закончился!» = дефицит
Если товар пользовался спросом, а сейчас его нет в наличии, маркетплейс понижает карточку в выдаче, и вернуться на первые позиции будет непросто. На потребительское мышление это тоже влияет: если нужного мне товара нет здесь, я пойду в соседний интернет-магазин. Следовательно, дефицит — это всегда недополученная прибыль.
«Нельзя, чтобы товар залежался!» = профицит
Непроданный вовремя товар — это убытки. Если он хранится на складе маркетплейса дольше положенного срока, придется платить за это дополнительную комиссию. Но главное, что закупка «впрок» — это замороженные деньги, которые можно было потратить на решение действительно важных задач, например, рекламу нового товара.
Чтобы рассчитать оптимальный объем закупок, нужно понять усредненную оборачиваемость каждого товара.
Оборачиваемость
Это период, за который поставка товара будет полностью распродана. Многие аналитические сервисы автоматически рассчитывают этот показатель. Если бизнес молодой и обороты еще не такие большие, можно проанализировать оборачиваемость самостоятельно:
Это примерные цифры, поэтому, конечно, заказывать футболки 1 раз в 40 дней — рисковая стратегия, которая может привезти к дефициту. Лучше держать на складе немного увеличенный товарный запас и планировать новые поставки с нахлестом. Например, заказывать не 200, а 250 футболок не раз в 40, а раз в 30 дней. Так, если поставщик подведет и не привезет товар вовремя, селлеру все равно будет, чем торговать.
Обрати внимание: такие расчеты актуальны не для всех товаров. Потому что в ассортименте магазина, как правило, есть рентабельные, то есть высокомаржинальные товары, которые «кормят» селлера, а есть ходовые — они могут хорошо продаваться, но почти не приносить дохода. Если вкладывать весь бюджет в закупку ходовых, но низкомаржинальных товаров, магазин будет работать в ноль: выручку селлера съедят переменные расходы.
Один из методов работы с ассортиментом и товарными остатками — ABC-анализ, основанный на принципе Парето: 80% эффекта достигается 20% действий. Исходя из этого правила, минимум 20% ассортимента должны составлять высокомаржинальные товары, которые приносят 80% выручки.
Общая разбивка выглядит так:
Группа товаров | Комментарии |
|---|---|
Товары группы А: 20% ассортимента, 80% продаж | Это наиболее ценные позиции — рентабельные товары с высокой оборачиваемостью. Селлеру стоит концентрироваться на их реализации и всегда иметь в наличии увеличенные товарные запасы |
Товары группы В: 30% ассортимента, 15% продаж | Это промежуточные позиции — товары-среднячки с хорошим потенциалом. Их оборачиваемость ниже, они приносят меньше прибыли, но если продвигать эту продукцию, часть товаров из этой группы может перейти в группу А. |
Товары группы С: 50% ассортимента, до 5% продаж | Это наименее ценные позиции с самым долгим периодом оборота. В эту группу попадают товары, которые либо продаются по себестоимости и почти не приносят прибыли, либо являются неликвидными — то есть не продаются вовсе. |
Способы сбыть неликвидную продукцию
Главный минус ABC-анализа — он не учитывает сезонность, которая в e-com, как и в любой торговле, играет важную роль. Чтобы извлечь из нее максимум выгоды, нужно тщательно прогнозировать спрос и закупать сезонные товары заранее: например, если магазин торгует купальниками, всплеск придется уже на весну, если теплыми вещами — на осень.
При этом объем закупок селлера должен соответствовать имеющейся материально-технической базе. Если своего склада и службы доставки у предпринимателя нет, товары должны храниться и доставляться силами фулфилмент-оператора. Причем у селлера должны быть подтверждающие документы, которые он при необходимости предоставит в банк и пояснит, какими силами происходит транспортировка, хранение, реализация и упаковка товаров.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live