Урок 2.2.
Какие товары продавать?

Следующее, с чем предстоит разобраться будущему селлеру, — это ассортимент.

Вне зависимости от позиционирования, лучше продавать товары одной категории. Если категорий несколько — можно торговать ими на разных площадках или под каждую создать свой магазин на маркетплейсе.

Как правило, выбор товарной ниши актуален именно для дистрибьюторов, потому что у производителей и брендов с прямыми продажами уже есть представление о том, что и кому они предлагают. Дистрибьюторы же, которые до этого не занимались ни розничной, ни оптовой торговлей, обычно сначала заказывают пробную партию товара, чтобы проверить спрос. И только если он подтвердился, вкладывают бюджет в оформление карточек, закупают рекламу, наращивают объемы и так далее.

На что селлеры обращают внимание при выборе товарной категории:

1. Спрос. С одной стороны, предпринимателю важно выбрать востребованный товар, с другой — определить низкоконкурентную нишу. Найти баланс помогут сервисы аналитики: сегодня предприниматель может узнать, какие товары чаще ищут, какие покупают, сколько составляет выручка по ним и так далее.
2. Документы на товар. При продаже товаров другого бренда селлеру нужно иметь лицензионный договор или договор на дистрибуцию. Некоторые товары также нужно сертифицировать, то есть проходить проверку качества, например посуду, детские игрушки, косметику. Подробнее о документах на товар мы поговорим в разделе «Регистрация бизнеса».
3. Габариты. Чем крупнее и тяжелее товар, тем сложнее и дороже его хранить, упаковывать, везти до покупателя. Поэтому на старте, как правило, предприниматели стараются продавать лёгкие изделия небольшого размера.
4. Комиссия маркетплейсов. Она зависит от категории товара. Размеры комиссий могут отличаться на разных площадках и меняться со временем.
5. Маржинальность. Это прибыль селлера — разница между выручкой и переменными расходами. Чтобы понять, какую выручку принесёт товар, нужно изучить рыночные цены. К переменным расходам относится себестоимость товара, затраты на рекламу, налоги и так далее. Подробнее о том, как рассчитать маржинальность, мы поговорим в разделе «Финансы и бухгалтерия».