Урок 2.3.
Как выделиться среди конкурентов

Какую информацию анализировать

Есть несколько пунктов, которые важно учитывать при анализе конкурентов:

• Ассортимент и уникальные характеристики товаров
• Цены и тарификация (зависимость цены от объема заказов)
• Акционные, бонусные и реферальные программы
• Условия и сроки доставки
• Каналы продаж (о них поговорим чуть позже в этом разделе)
• Постпродажное обслуживание и дополнительные услуги

В результате конкурентного анализа оптовик понимает важные параметры для запуска бизнеса, такие как:

1. Конкурентоспособная продукция. Чтобы товар пользовался спросом, у него должны быть более высокие потребительские свойства по сравнению с предложениями конкурентов. Чем мой продукт лучше других? Ответить на это вопрос можно только изучив аналоги, ведь знание только своего продукта — это лишь половина успешной продажи. Ориентироваться нужно во всем рынке.
2. Мотивы покупателя. Предпринимателю важно понимать, почему клиент выбирает сотрудничество с его компанией, а не с другой. Для этого нужно ответить на вопросы: что было важным для клиента при совершении сделки? Планируется ли изменение во взаимодействии с клиентами?
3. Работа с ценой. Определить цену можно, когда знаешь, чем твой продукт отличается от конкурентов и в чем его сильные стороны. Клиенты готовы заплатить больше, когда понимают ценность предложения и знают, как оно решит их задачу. А если цена завышена неоправданно, покупатели выберут другого продавца — и бизнес легко прогорит. Есть и другая тактика — снизить цену по сравнению с конкурентами, почему бы и нет? У этого пути есть свои риски: конкуренты будут вынуждены отвечать, и в итоге финансовые потери понесут все.