Давайте посчитаем пожизненную ценность вашего клиента. Ниже два способа: простой (быстрый) и продвинутый (точный). Выберите тот, для которого у вас есть данные.
Вариант 1. Быстрый старт (считаем за 5 минут)
Если у вас нет сложной аналитики, берите цифры из отчетов бухгалтерии или CRM за прошлый год.
LTV = (Выручка — Себестоимость проданных товаров) / Количество клиентов
Шаблон таблицы для расчета
Показатель | Ваши данные | Пояснение |
|---|---|---|
Выручка за год | руб. | Все деньги, которые клиенты заплатили вам |
Себестоимость проданных товаров | руб. | Сколько вы потратили на закупку или производство |
Валовая прибыль | руб. | Выручка минус себестоимость |
Количество уникальных клиентов за год | чел. | Сколько людей совершили хотя бы одну покупку |
LTV (упрощенный) | руб. | Валовая прибыль / Количество клиентов |
Таблица-калькулятор LTV
Для вашего удобства мы сделали калькулятор в таблице. Зайдите по этой ссылке и скачайте файл. Введите ваши цифры и сумма LTV рассчитается автоматически.
Вариант 2. Точная настройка (считаем с учетом поведения)
Если у вас есть данные по среднему чеку, частоте покупок и оттоку, используйте эту формулу. Она покажет не просто среднюю температуру по больнице, а реальную ценность клиента с учетом того, как долго он с вами.
LTV = Средний чек × Количество покупок в год × Средний срок жизни клиента (в годах) × Маржинальность
Шаблон таблицы для расчета
Показатель | Ваши данные | Пояснение |
|---|---|---|
Средний чек | руб. | Общая выручка / Количество заказов |
Количество покупок в год на 1 клиента | шт. | Всего заказов / Уникальных клиентов |
Срок жизни клиента | лет | 1 / Отток (в долях) |
Маржинальность | % | (Выручка — Себестоимость) / Выручка |
Таблица-калькулятор LTV
Для вашего удобства мы сделали калькулятор в таблице. Скачайте таблицу, введите ваши цифры и сумма LTV рассчитается автоматически.
Что делать с полученными цифрами?
Вы получили число — сколько в среднем принес вам один клиент за прошлый год. Теперь сравните его с вашей стоимостью привлечения клиента за прошлый год.
Стоимость привлечения клиентов = Все расходы на маркетинг и рекламу за прошлый год / Количество новых клиентов за этот же период.
Мы разобрали, как вручную рассчитать LTV, опираясь на данные о количестве клиентов, чеках и выручке. Но в реальном бизнесе ручные подсчеты отнимают много времени. Однако есть возможность избавиться от ручной работы — можно подключить отраслевое решение от Сбера. Оно само собирает аналитику по среднему чеку, динамике выручки и количеству клиентов. В итоге вы сможете рассчитать LTV за пару действий. Важно,что отраслевые решения есть для разных видов бизнеса: для маркетплейсов, розничной торговли, строительства, логистики и пр. Подробнее можно узнать здесь.
Куда «копать» дальше?
Если ваш LTV ниже, чем хотелось бы, попробуйте поработать в этих направлениях:
Пора подвести итоги и понять, что вы готовы сделать прямо сейчас, а что вы теперь будете делать регулярно.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live