Где вы можете терять прибыль

Три классических направления утечки

1. Низкий чек. Клиенты покупают, но берут только самое дешевое. Им никто не предлагает сопутствующие товары или услуги. Еще одна причина — на товар или услугу установлена слишком низкая цена.
2. Редкие покупки (клиент не возвращается). Клиент пришел один раз, купил и пропал. Вы тратите деньги на привлечение новых, а старые не покупают. Но удержание клиента обходится в разы дешевле, чем привлечение нового.
3. Короткая «жизнь» клиента. Возможно, вы продаете товар с длительным сроком службы и клиенту он часто не нужен. Но даже в этом случае можно удлинить «жизнь» покупателя — подробнее об этом рассказываем в кейсе компании «Аскона».

Куда еще уходит прибыль

1. Неверно рассчитана себестоимость. Посчитали материалы и рабочую силу, но забыли про упаковку, доставку, брак, возвраты, проценты по кредитам. Классическая история: деньги от покупателей получили, но они все ушли на погашение кредита.
2. Слишком большие скидки. В погоне за клиентами предприниматели демпингуют. Но если еще и себестоимость посчитана неверно, то может оказаться, что предприниматель продает в ноль или даже в убыток.
3. Высокая стоимость привлечения одного клиента. Иногда предприниматель видит причину низкого спроса в недостаточном бюджете на рекламу. Начинает вливать деньги в рекламу. Но может оказаться, что «покупка» клиента обходится дороже, чем потом приносит.
4. Деньги заморожены в товарных запасах. Склад забит, товар портится или устаревает. Деньги «в коробках», а не в кассе. И создается иллюзия, что активы есть, но прибыли они не приносят, и, напротив, съедают имеющуюся.

В следующем уроке расскажем о том, как увеличить прибыль за счет увеличения пожизненной ценности. Рассмотрим три стратегии. А затем перейдем к практике.