Урок 3. Особенности деловой и культурной этики Китая

Семь негласных правил

1. Для каждого китайца престиж фирмы, в которой он трудится, превыше персонального успеха. Из-за неблаговидного поступка одного из членов организации репутацию может потерять вся компания. Вот почему китайцы стараются вести себя достойно.
2. Не принято спорить со старшими по положению, статусу и возрасту. Это специфика не только деловой этики, но и национального менталитета в целом. На переговорах обязательно должен присутствовать глава компании, не заместитель или помощник.
3. Деловые отношения в КНР носят более формальный характер по сравнению с таким взаимодействием в Россией. Близкие контакты исключены. Не приняты походы по ресторанам, клубам, кафе, театрам. Китайским предпринимателям важно разделять бизнес и общение по интересам.
4. Ведение бизнеса с бизнесменами из КНР потребует терпения. В Китае разветвленный бюрократический аппарат. Согласование рабочих вопросов отнимает много сил, времени. Изучаются все аспекты перед тем, как принять решение. Поэтому на переговоры надо отправлять высококвалифицированных специалистов, которые разбираются в нюансах. И обязательно нанять переводчика, владеющего необходимой терминологией.
5. Важные деловые встречи обычно планируются и обговариваются за несколько месяцев. И когда договоренность о дате и времени будет достигнута, нужно отправить полную информацию о фирме, документы, которые понадобятся для продуктивных переговоров. Опаздывать на встречу нельзя: это воспринимается как оскорбление. Лучше прийти чуть раньше.
6. Существуют так называемые хитрости. Например, наигранное безразличие к делу, неудаче переговоров. К таким приемам прибегают, чтобы партнер поволновался и пошел на уступки, особенно когда дело касается вопросов стоимости.
7. На любых иностранных партнеров в КНР смотрят как на представителей компаний, а не отдельных личностей. Больших результатов можно добиться, если четко изложить суть дела, а не поговорить по душам. В то же время китайцы стремятся налаживать дружественные отношения с иностранцами. Они искренне задают вопросы про семью и детей.

Можно ли самому вести дела в КНР

Тем, кто собирается устанавливать деловые отношения с партнерами из КНР, лучше обратиться к посредникам. Они официально представят вашу компанию, выступят гарантами сделок, поручителями, на первых порах помогут с оформлением документации. Нужно будет переводить лицензии на английский и китайский, локализовывать патентные права, регистрировать свои права на товарный знак. Для китайских партнеров важно удостовериться, что фирмы, которые хотят с ними работать, благонадежны. Поэтому приобретают значение рекомендации.

Поставщикам для начала лучше протестировать, как это будет, на маленьких партиях. Организовать поставки, наладить оплату. Иначе есть риск, что крупные суммы не удастся отправить в РФ и не получится распоряжаться ими со счета фирмы.

Прежде чем выходить со своими товарами на китайский рынок, желательно провести маркетинговое исследование. Оно поможет выявить спрос, найти каналы сбыта.