«Украшение должно нравиться до мурашек»: история бренда BoChicca

По образованию я филолог и никогда не представляла себя предпринимателем. После университета работала преподавателем английского, затем — в НКО и бизнес-тренером. В декрете пришло увлечение творчеством: вышивка бисером, валяние из фетра, ободки и браслеты.

В 2010 году я встретила первого партнёра по бизнесу, она была дизайнером одежды. Мы решили придумать свою марку украшений. Сняли под мастерскую квартиру, привезли материалы. Изделия продавали на местных ярмарках и через «ВКонтакте». Официального документа о партнёрстве у нас не было: мы договорились на словах. Тогда мы ничего не понимали в бизнесе — просто встретились две девочки, которым нравилось шить красивые вещи.

Бренд назвали в честь бога индейцев Южной Америки, чьё имя переводится как «плащ света», «ткач-пришелец» — BoChicca (читается как «бочика»).

За год мы еле-еле вышли в ноль, что разочаровало второго партнёра. И она решила выйти из дела. Повезло, что мы расстались по-доброму: бренд остался у меня. Весь 2012 год я работала над бюджетными потоковыми украшениями. Вскоре стало понятно, что это не то, чем я хочу заниматься дальше. Именно тогда я решила сосредоточиться только на брошах в определенной стилистике.

Окружение скептически восприняло эту идею. Мне говорили, что это бабушкины украшения, что никто сейчас броши не носит и они давно вышли из моды. Но чутьё не подвело: первые экземпляры купили, как только их фото были выставлены в группе.

У нас на сайте есть целый раздел, где мы собрали разные образы и идеи, как можно носить наши броши. Считается, что они сочетаются только с вечерними платьями и строгими костюмами, но это давно не так. Это универсальный предмет, который можно носить и с косухой, и с трикотажем, с денимом, и на галстуке, и на чокере. Вариантов много — я всегда рассказываю покупательницам, как можно вписать брошь в свой образ.

Как продавать люкс: сервис, закрытые страницы, амбассадоры

У нас нет плана выпустить определённое число коллекций в год: всё зависит от вдохновения. Я также не придерживаюсь трендов: по моему мнению, это манипуляция покупателем. Обычно всё идёт от темы. Если она цепляет, образ складывается сразу. Из последних это Египет, викинги, Алиса в Стране чудес. Наша целевая аудитория — женщины 30-50 лет, которые состоялись в карьере, самодостаточны и уверены в себе. Они ценят ручную работу и подбирают вещи, которые подчёркивают их индивидуальность. Броши часто покупают и для себя, и в подарок. В среднем мы продаём около 40 аксессуаров в месяц.Средняя цена наших брошей — 10 тыс. руб. Продать изделие за 3 тыс. руб. и за 10 тыс. одинаково сложно. Но чтобы претендовать на сегменты премиум и люкс, нужна безупречная репутация.

Моё главное правило: украшение должно нравиться до мурашек. Если клиент не может определиться с выбором, я предлагаю подождать «свою брошь». Если брошь «не отозвалась», клиент может от неё отказаться: я не вижу смысла продавать вещь, которая не радует — в этом случае её потом передарят или положат в дальний ящик.

Первоначальная стоимость изделий была 500-1000 руб. По мере совершенствования технологии и дизайна менялась и стоимость. Вокруг нашего бренда сформировался круг ценителей, которые уже десять лет наблюдают за моим творчеством и коллекционируют наши броши. У меня не было цели взять и уйти в премиум-продукт просто потому, что это дороже. Всё происходило органично по мере нашего развития. Высокий спрос — следствие моей любви к брошам. Помню, что была в шоке, когда узнала, что есть люди, у которых в коллекции более 50 наших брошей!

Большинство аксессуаров не доходит до свободной продажи, а реализуется через закрытые площадки. Первая — это чат в мессенджере, где более 150 человек. Это самые активные покупательницы, которые давно вместе с брендом. Также есть доски в Trello, где можно увидеть идеи, референсы и эскизы. За ними следит 200 человек. Это позволяет забронировать брошь на ранних стадиях. Благодаря таким «страницам для своих» 30 брошей коллекции «Великие» были раскуплены за ночь. Ещё один способ продвижения — амбассадоры. При первой покупке по рекомендации амбассадора оба получают бонус.