Диана и Анатолий Мазановы переехали из Мордовии в Санкт-Петербург в 2018 году. Когда Диана ушла в декрет, её начали интересовать составы косметических средств, которые она покупала для детей, а также ингредиенты взрослой косметики. «Мне хотелось чего-то более натурального, без вредных компонентов», — говорит Диана.

Изучив рынок натуральной косметики, Диана решила, что хочет производить такие продукты сама. Она пошла на курсы по мыловарению, изготовлению кремов и другой продукции. Вскоре она стала делать косметику дома и выкладывать фото в соцсетях. К ней стали обращаться знакомые, которые заинтересовались её увлечением. «Так я начала понемногу зарабатывать», — вспоминает Диана.

Научиться создавать косметику, по её словам, можно за несколько месяцев. Но зарабатывать много сразу не получится — натуральные ингредиенты стоят дорого, а при закупке маленьких объёмов уходит гораздо больше средств, чем при массовом производстве. Чтобы закупить сырьё, баночки и специальные наклейки, Диана потратила почти 100 тысяч рублей.

Диана не планировала создавать серьёзный бизнес, однако сразу придумала название для зарождающегося бренда. «Я точно знала, что он будет с приставкой “крафт”, и назвала его именем дочери — получилось LiA Craft Cosmetics». С этого бренда началась история премиальной линейки косметики LIA LAB, которая появилась позже.

Производство за стеклом

Спустя полгода Диана с мужем переехали в Сочи и задумались об открытии полноценного производства с наёмным персоналом. Уже тогда заказов было слишком много, и Диана поняла, что больше не может всё делать сама. Даже для небольшого количества заказов, допустим 50–100 банок, нужны дополнительные руки.

Исходя из особенностей расположения в туристическом месте, основатели выбрали необычный формат, также призванный привлекать туристов, — открытое производство, объединённое с магазином.

Теперь туристическое пространство от фабричного отделяет только прозрачное стекло. За ним можно увидеть, как фабричные сотрудники смешивают различные ингредиенты и разливают их по баночкам. Рядом открыли магазин с готовой продукцией.

«Создание некоторых видов косметики или ароматизированных свечей — красивый и увлекательный процесс. Мне очень хотелось, чтобы за ним могли наблюдать люди. Это как открытая кухня в ресторане, где ты видишь, как повара готовят блюда, вкладывая душу. К тому же это элемент развлечения, людям всегда интересно подглядывать», — говорит Диана.

Сотрудники предприятия, по её словам, быстро привыкли к такому формату. У них слишком много работы, и они практически не замечают, что за ними наблюдают.

Рождение премиум-бренда

Первый косметический бренд Дианы и ее мужа — LiA Craft Cosmetics — остаётся крафтовым, то есть все средства производятся вручную. «Крафтовый бренд подразумевает маленькие тиражи, поскольку это ручное производство из натуральных трав и других компонентов, и использование всякого рода парфюма, инновационных современных компонентов в такой линейке не представляется возможным», — объясняет создательница.

Для того чтобы расширить производство и масштабировать бизнес, создали ещё один бренд — LIA LAB. Новое, более крупное производство открыли также в Красной Поляне. В создание фабрики вложили 2,5 млн рублей, сохранив концепцию открытого производства.

Правда, здесь, в отличие от крафтового бренда, производство разделили на две части: весь черновой процесс оставили за закрытыми дверями, а то, что достойно внимания публики, разместили за стеклом. В закрытой части теперь стоят большие реакторы для варки мыла, шампуня, эмульсий, миксеры и прочее оборудование. Посетители же могут наблюдать, например, процесс заливки свечей и фасовку продукции. «Когда делают косметику или свечи, запахи в помещении стоят нереальные», — говорит Диана.

Сегодня линейка LIA LAB включает в себя парфюмированные средства по уходу за телом, волосами, а также парфюм для дома и аромасвечи. Бренд постоянно пополняется новыми продуктами, однако каждое такое пополнение требует серьезных вложений. Так, одна только разработка премиального дизайна этикетки для шампуня стоит около 25 тысяч рублей, а для печати минимального тиража 1500–2000 штук нужно примерно 40 тысяч рублей. Помимо этого необходимо закупать тару, новое сырье, оплачивать тестирование продукта, сертификацию и другие производственные нужды.

Когда надо расширять производство, Диана пользуется кредитованием. «Сбер нас очень выручил кредитом на сумму 4 млн ₽ для реализации проекта по автоматизации производства. На эти средства мы закупили новые машины — аппарат для розлива косметики, укупорочный аппарат, производственные миксеры, реактор для производства шампуней и мыла», — рассказывает Диана.

Кроме этого, предприниматели оформили карту СберБизнес с лимитом около миллиона рублей.

Как привлечь внимание туристов

В начале 2020 года, когда производство только открылось, в курортном посёлке было ещё немного туристов — место лишь набирало обороты, вспоминает Диана. Поэтому предпринимателям приходилось придумывать различные способы привлечь дополнительное внимание к своему производству и магазину.

Вот что они сделали:

Для этого Анатолий объехал все местные турагентства и договорился с несколькими из них, чтобы те привозили на фабрику своих посетителей. «Мы были интересны им как новая локация, потому что остальные территории были уже заезженными», — поясняет Диана. Этот способ, по её словам, не дал моментального притока посетителей, зато запустил сарафанное радио — о фабрике стали узнавать на курорте.

Предприниматели заметили, что на уличных телеэкранах курорта, а также в многочисленных отелях постоянно крутят рекламу местных заведений. Анатолий Мазанов написал руководству курорта и вскоре договорился о такой же рекламе.

Бренд участвовал в спортивных мероприятиях, выступлениях артистов и на бизнес-форумах. Косметику дарили как приз победителям различных конкурсов, и это способствовало распространению информации о бренде.

С местными инфлюенсерами удалось договориться о сотрудничестве по бартеру. Блогеры приезжали на производство, им дарили косметику, о которой они потом рассказывали в соцсетях. Образцы также отправляли редакторам модных женских изданий, многие из которых также потом выпускали обзоры на косметику бренда, говорит Диана.

Такие мероприятия, как крупнейшая выставка косметики InSharm и Форум отельеров Hotel Bizness Forum, дают много полезных контактов, говорит Диана. Отели и рестораны любят сотрудничать с косметическими брендами. Главное на выставке — ярко оформить стенд, чтобы выделиться, добавляет она.

Как пандемия помогла выйти на маркетплейсы

Масштабные планы: больше производства и туристов

В будущем компания планирует углублять сотрудничество с отельерами и рестораторами, чтобы развивать дистрибьюторскую сеть. Кроме того, супруги планируют в 2023 году открыть собственные магазины в Москве. Но главное, что в следующем году Диана и Анатолий продолжат расширять косметическое производство.

«Наша цель — создание большого открытого производства, ориентированного на туристический поток. Внутренние перегородки будут из стекла, и любой желающий сможет ходить по цехам и наблюдать за производственными процессами. Подобную концепцию муж увидел в интернете, на сайте одного французского завода. Там на территории был еще спа-центр, ресторан и отель. Мы хотели бы создать подобное пространство, применив наши компетенции в гостеприимстве и сервисе», — говорит Диана.