Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Произведение искусства. Бренд из Пензы продает люстры из фарфора за 5 млн руб. по всему миру
В Российской государственной детской библиотеке Москвы висит огромная люстра высотой 2,5 м, сделанная из тысячи фарфоровых подвесок в виде бабочек. Ее придумал и изготовил в Пензе бренд Sagarti, который успешно продает такие люстры по всему миру. Самый дорогой экземпляр студии стоил 6,5 млн руб. Мы пообщались с основателем и узнали, кто сегодня покупает такие дорогие люстры, как бренду удается продавать свои изделия в 22 страны и почему каждая деталь изготавливается вручную.
Дизайнер и основатель Sagarti Александр Щипалкин закончил местный университет по специальности инженер-строитель. После нескольких лет в найме он понял, что хочет работать на себя. В тот момент Александр уже интересовался дизайном интерьера, поэтому идея студии пришла сама собой. Так в 2010 году появился проект «Акцент», который делал интерьеры под ключ.
У команды был большой опыт работы с интерьерами, что позволило в какой-то момент увидеть свободную нишу. «Мы хорошо знали рынок, поэтому знали, чего на нем не хватает и что бы мы хотели видеть сами, — рассказывает Ольга. — Большинство брендов предлагали светильники из стекла, металла и хрусталя. Интересные решения были в Европе, но они дорого стоили. Поэтому мы решили попробовать изготовить светильники из фарфора, опираясь на свой вкус, и сделать более комфортную цену для покупателя».
«Мы занимаемся предметным дизайном, — объясняет Александр. — Это умение превращать повседневные вещи в предметы искусства с сохранением их функциональности».
Sagarti производит светильники с использованием фарфора, оптоволокна и хрусталя Swarovski. Фарфор выбрали не случайно: люстр из этого материала крайне мало. А еще это долговечный и благородный материал: такие светильники можно передавать из поколения в поколение.
В 2015 году команда занималась двумя проектами сразу: интерьерами и светильниками. Конструкцию первой люстры Александр придумал сам. Ее повесили прямо в офисе — клиенты спрашивали, где можно купить похожий светильник; так стало понятно, что спрос на необычные люстры есть. В 2016 году оказалось, что ресурсов на поддержку и качественное развитие двух бизнесов не хватает. Тогда команда приняла решение сосредоточиться на люстрах.
Трудности на старте
Работа с интерьерами помогла команде понять запросы и вкусы аудитории, изучить нишу и сформировать базу потенциальных клиентов. Технические детали работы с материалом пришлось изучать с нуля: информацию находили в интернете, спрашивали у коллег, экспериментировали сами.
«Нам не было страшно — скорее, было интересно сделать вещь, которую никто до нас не делал. Поэтому мы даже не задумывались, купят ее у нас или нет — нас увлекла идея»,
— рассказывает Ольга.
Первый бизнес-план подразумевал, что компания достигнет точки безубыточности, если вложит в продвижение 600 тыс. руб. Поэтому через год бренд запланировал принять участие в ведущей международной выставке I Saloni Moscow на собственные деньги. Но оказалось, что премиум-сегмент требует бо́льших вложений в рекламу и долгой раскрутки — на выставку компания вышла благодаря инвестору. «Нужно время, чтобы сформировать восприятие бренда, репутацию, — уточняет Александр. — Мы были новичками и поэтому от выставки тоже ожидали быстрого результата. А волна заказов после нее пришла только через 1,5 года».
Произведение искусства на потолке
Весь этап от идеи до готового продукта занимает около года. Дизайнеры предлагают идею и согласовывают ее с технологами. Те придумывают, как ее реализовать и что для этого нужно. Затем рисуется 3D-макет, а конструкторы просчитывают основные параметры и детали светильников. После этого скульптор изготавливает прототип, по которому специалист-формовщик создает гипсовую основу для изготовления фарфоровых подвесов. Фарфоровая масса в жидком виде заливается в гипсовую форму. Через пару часов каждую деталь шлифуют и выглаживают вручную, а затем обжигают сутки в печи. Тестовый образец еще раз корректируется дизайнерами и технологами и только потом запускается в продажу. Над одним светильником работают порядка 40 человек.
«Мы изготавливаем и обрабатываем вручную каждую деталь, — объясняет Александр, — так как ни одна машина не способна сделать все четко и аккуратно. Благодаря этому наши люстры не скопировать: это очень трудоемкая работа. Да, мы изредка видим реплики, но повторить все с точностью до деталей невозможно: за этим стоит работа технологов, дизайнеров, других участников команды».
Средняя стоимость люстр Sagarti — 500 тыс. руб. Их можно увидеть в частных интерьерах и общественных пространствах. 80% изделий реализуют в России, остальное продают на Ближний Восток, в Европу, США. Светильники делают как для свободной продажи, так и на заказ, если нужен нестандартный размер. В месяц число проданных изделий колеблется от 50 до 100.
Три самых масштабных люстры
Espira 220х212 см стоимостью 5,1 млн. Висит в частном доме в Бахрейне.
Люстра Ellea 170х425 см, стоимостью 4,5 млн. Была изготовлена для выставки MosBuild. Сейчас находится в частной резиденции.
Люстра 180х500 см из 1000 нитей оптоволокна. Находится в Российской государственной детской библиотеке.
Почему бренд путают с итальянским и кто покупает люстры
Целевая аудитория Sagarti — дизайнеры и архитекторы, которые проектируют интерьеры. Клиенты приходят благодаря рекламе в социальных сетях, публикациям в профильных изданиях, выставкам и рекомендациям.
Компания сделала ставку на эффектный визуал — аудитория покупает люстры, видя красивую картинку. В России бренд продвигается через контекстную рекламу в «Яндексе». У Sagarti есть группа в Telegram и страница во «ВКонтакте», но они используются скорее как имиджевые каналы. По словам Александра, реклама во «ВКонтакте» сработала плохо, так как там мало целевой аудитории.
В Катаре Sagarti продается через эксклюзивного дистрибьютора, который пришел после рекламы в социальных сетях. В другие страны компания продает светильники самостоятельно. «За границей мы таргетируемся на тех, кто интересуется ремонтом, дизайном, интерьером. Это происходит через иностранных партнеров, у которых мы представлены в салонах. Прекрасно работают рекомендации: люди видят наши люстры, спрашивают, где такое купить и делают заказ. У нас был клиент, который сперва приобрел светильник себе, потом друзьям, потом сестре и привел к нам около семи клиентов», — рассказывает Александр.
В месяц благодаря рекламе приходит около 600 обращений, но из них примерно 30 доходят до конкретного заказа в короткий срок. «У нас долгий цикл продаж, — замечает Александр. — Кто-то уходит думать и возвращается через полгода-год. Мы хотим расширять отдел продаж, потому что операторы не успевают обработать все заявки».
Нюансы работы в премиум-сегменте:
- долгий цикл сделки
- требовательный клиент
- много заказов на нестандартные модели
- идеальный сервис, который предвосхищает запросы и ожидания клиента
- зависимость от поставщиков
Sagarti занимается не только светильниками, но и продает подвесы, инсталляции, настенный декор. Год назад компания открыла новое направление и стала заниматься созданием предметов интерьера. Сейчас в коллекции есть инсталляция Olalo — подвесные элементы в виде стебля растения, и Alba — декоративные птицы из фарфора, кристаллов и золотого люстра. Цена на первые начинается от 30 тыс. руб., на вторые — от 21 тыс. руб.
В планах компании организовать переезд производства под одну крышу, закупка нового оборудования и расширение отдела продаж. Александр думает, что это позволит сделать производство еще более технологичным и увеличить скорость обработки заявок. Главная цель — увеличить в два раза оборот к концу года.
По словам предпринимателя, интерес и спрос на российские изделия не упал: «В первую очередь люди смотрят на дизайн. А уже кто его изготовил — дело десятое. У нас много клиентов из Катара, Омана, ОАЭ, где дружелюбно относятся к русским. Часто на выставках бывают ситуации, когда нас путают с итальянцами: «Пенза? Может быть Пиза?» Мы смеемся, потому что не все знают, что в России есть такой город».