Как повлиять на клиента с помощью продающего отзыва?

Как отзывы влияют на продажи

По данным аналитической компании Puppet-agency, 9 человек из 10 изучают отзывы, прежде чем приобрести товар или услугу. Чтобы совершить продажу через отзыв, необходимо иметь каналы обратной связи для покупателей и работать над её сбором. Для начала добавьте на сайт компании и в её аккаунты в соцсетях раздел с обратной связью. А чтобы составить вопросы, опросы или анкеты, нужно прежде всего понимать, какой отзыв — продающий.

Продающие отзывы отличаются тем, что закрывают боли клиента. Например, человек собирается приобрести кофемашину, но не понимает, какую модель выбрать — рожковую, капсульную или станцию. Он ищет преимущества модели в комментариях других пользователей и, если находит подходящее объяснение, делает покупку.

Отзывы влияют не только на продажи, но и на репутацию. Всего один негативный отзыв может сократить количество клиентов, а положительный — увеличить их число.

Почему нельзя заказывать или самим писать продающие отзывы?

Фальшивые отзывы, написанные владельцем бизнеса или копирайтером, отличаются по виду и стилю от тех комментариев, которые оставляет обычный клиент. Каждый покупатель по-разному выражает мысли, строит предложения и подбирает слова.

Вероятность того, что вам удастся блестяще имитировать прямую письменную речь десятков разных клиентов, практически нулевая, а значит, клиенты обязательно заметят подделку. В результате вместо того, чтобы повысить уровень доверия, вы можете снизить его. Заказные комментарии не только не приводят реальных покупателей, но и отпугивают посетителей.

Продающий отзыв — какой он?

Чтобы отзыв убеждал, необходимо добавить в него конкретики. Чем больше подробностей — тем выше шансы, что человек прочитает его и сформирует правильное представление о товаре. Например, продающие отзывы должны показывать конкурентные преимущества или отрабатывать возможные возражения аудитории.

Когда человек пишет отзыв, его часто переполняют эмоции от покупки. Поэтому экспрессивная обратная связь играет на руку продавцу и быстрее подталкивает других клиентов к совершению покупки.

Однако если весь отзыв — одно хвалебное восклицание, эффекта от него будет немного. Многие клиенты настороженно относятся к восторженным словам без конкретики, потому что подозревают, что написать такое мог человек, который никогда не держал в руках товара.

В продающем отзыве можно подчеркнуть не только достоинства, но и недостатки — в некоторых случаях это только повышает доверие. Если для одних клиентов конкретная характеристика положительная, то для других — наоборот. Всё зависит от задач, которые человек ставит перед собой. Например, рожковая кофемашина быстро варит кофе, но сильно шумит. Прочитав такой отзыв, покупатель всё равно совершит покупку, если он давно хотел такую модель и для него важна именно скорость приготовления напитка.

Продающий отзыв должен быть написан на языке целевой аудитории. Для каждой категории покупателей — мамы в декрете, предприниматели, подростки — должна быть своя манера повествования. Например, в отзыве о прогулочной коляске можно использовать слова с уменьшительно-ласкательными суффиксами, а для отзыва об электрогитаре — подростковый сленг.

Хорошо продают те отзывы, которые содержат фотографии. Покупатели прекрасно понимают, что фото продавца часто сделаны профессиональным фотографом, и реальный вид предмета может отличаться. Фото в отзывах показывают, как выглядят товар или результат его использования на самом деле. Вопреки опасениям продавцов, эти фото не портят впечатление — покупатели не ждут слишком многого. Они просто хотят убедиться, что при заказе в интернете упаковка хрупкого товара будет цела, на тарелку для ужина поместится стейк, а цвет платья будет именно бордовым, а не морковно-красным.

Как убедить клиента оставить отзыв?

Не всегда человек готов написать продающий отзыв, поэтому важно подтолкнуть его к этому. Вот несколько приёмов, которые помогут бизнесу получить обратную связь.

На что обратить внимание в отзыве?

Если вы получили отзыв от клиента, не меняйте его — так у потенциальных клиентов сложится мнение, что все ваши покупатели реальны, а отзывы честны.

Понятно, что любой текст выглядит приятнее без ошибок. Поэтому если у вас есть возможность исправить орфографию и пунктуацию — сделайте это. Так автор не будет выглядеть безграмотным после публикации. А вот если в тексте присутствует сленг, то не убирайте его. Такие отзывы получаются естественными, поэтому им больше доверяют. Порядок слов в предложении тоже лучше не менять — спонтанная письменная речь вызывает больше доверия, чем текст, который явно подвергся литературной обработке.

Коротко о самом важном:

Продающий отзыв помогает клиенту принять решение о покупке. Он содержит подробности о товаре, рассказ о его особенностях и недостатках.

Продающие отзывы влияют на продажи как в ретейле, так и на маркетплейсах. Поэтому важно собирать обратную связь от клиентов. Для этого можно заранее подготовить вопросы или попросить опубликовать отзыв самостоятельно.

Полезно дарить клиентам подарки за комментарии или устраивать конкурсы отзывов.

Не стоит покупать продающие отзывы. Они влияют на лояльность клиента, а также покупательскую вовлечённость.