Можно придумать много способов, как улучшить продукт. Но точно ли это нужно клиенту? Ответить на вопрос поможет метод тестирования гипотез.
Предприниматели могут попадать в ловушку: «Люди не покупают, потому что дорого — надо сделать скидку». Или: «Клиент не понимает выгоду — надо добавить текста на сайт». Делают изменения, а продажи не растут. Делаем снова изменения и снова мимо. Деньги уходят, уверенность тает.
Проблема не в том, что идеи плохие. Проблема в том, что мы не проверяем их до того, как внедрять. Тестирование гипотез — это способ отделить работающие идеи от пустых. Это мостик между «нам кажется» и «мы точно знаем». При этом важно правильно формулировать гипотезы и опираться на цифры.
Самая частая ошибка — формулировать гипотезы размыто. «Надо улучшить сайт», «надо поработать с возражениями», «надо сделать цену ниже». Это не гипотезы. Это мечты.
Правильная гипотеза звучит так:
«Если я сделаю [конкретное действие], то [конкретный показатель] изменится на [конкретную величину], потому что [наше предположение о причине]».
Плохая гипотеза: «Люди не покупают, потому что дорого. Надо сделать скидку».
Хорошая гипотеза: «Если я предложу скидку 10% при заказе на сайте сегодня, то количество покупок вырастет на 20%, потому что клиентов останавливает цена, и скидка снизит барьер».
В хорошей гипотезе есть:
Примеры правильных гипотез:
A/B-тестирование — это эксперимент, в котором вы сравниваете два варианта чего-то одного: страницу сайта, кнопку, цену, текст объявления, скрипт продаж.
Одной группе клиентов вы показываете вариант А (как было раньше). Другой группе — вариант В (с вашим изменением). Потом смотрите: какой вариант сработал лучше.
Важно: менять за раз можно только одну вещь. Если вы поменяете и цену, и цвет кнопки, и текст — вы никогда не узнаете, что именно повлияло на результат.
A/B-тестирование подходит для тестирования гипотез в переписке, в личных продажах, в скриптах звонков. Главное — соблюдать чистоту эксперимента.
Прежде чем запускать тест, нужно записать ответы на несколько вопросов.
Ситуация: интернет-магазин детских игрушек, менеджеры часто слышат возражение «дорого» про наборы для творчества за 3000 руб.
Гипотеза: если мы добавим на карточку товара блок «Что входит в набор» с фотографиями каждого компонента, то конверсия в покупку вырастет на 15%, потому что клиенты увидят, из чего складывается цена, и поймут, что это не просто «коробка за 3000», а много разных материалов.
Что фиксируем до теста:
Как проводим: проводим А/В-тестирование. Неделю показываем старую версию страницы (без блока) одной половине посетителей. Второй половине — новую (с блоком). В конце недели сравниваем конверсии.
Результат: новой версии конверсия выросла до 3,2%. Гипотеза подтвердилась. Внедряем блок на все товары этой категории.
В этом видео Ольга Зиновьева, основатель сервиса по доставке готовой еды Elementaree, рассказывает, как запускать минимальный жизнеспособный продукт.
Теперь вы знаете, как правильно формулировать гипотезы и проверять их через А/В-тесты. Но прежде чем запускать сложные эксперименты и собирать статистику, стоит начать с самого простого и доступного инструмента — взглянуть на свой продукт глазами клиента. Часто именно этот шаг открывает глаза на вещи, которые не видны за отчетами и аналитикой. Давайте прямо сейчас попробуем себя в роли тайного покупателя.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live