«Перелейте в баночки, мы возьмем». История запуска необычных соусов в инновационной упаковке

До 35 лет я работала финансистом в крупной международной аудиторской компании. Параллельно искала идеи для своего бизнеса: смотрела франшизы и даже чуть не запустила магазин детских товаров, но партнер в последний момент отказался вкладывать деньги.

Мы с мужем любим путешествовать, всегда ходим в местные супермаркеты и пробуем новые продукты. Так в 2017 году в Испании мы познакомились с соусами-заправками в дой-паках, которые называются gravy (подлива).

Я стала исследовать тему: изучала международный рынок, просила друзей прислать мне фото соусов-грейви из зарубежных супермаркетов. На тот момент, в 2018 году, в России соусы в мягкой упаковке (она же дой-пак) только набирали популярность. И до сих пор соус в дой-паке ассоциируется с бюджетной ценой, низким качеством и консервантами. С этим нам пришлось бороться позже, когда выходили на полки в магазины. Кстати, наша упаковка дороже стандартных дой-паков на 30%, она препятствует порче продукта.

Запуск: оборудование, упаковка, технология

Основные затраты на старте — это оборудование и упаковка. По технике безопасности пищевой продукции нельзя изготавливать и разливать соусы в стерильную упаковку на домашней кухне, поэтому мы открыли производство полного цикла. Мы работаем на российском оборудовании за 1,5 млн руб. — используем линию асептического розлива (вид специального оборудования для разлива жидких масс с учетом норм СанПиНа) и пищеварочные котлы.

Мы продолжаем докупать оборудование разного формата — линию фасовки для HoReCa, пищеварочные котлы, линию розлива в стеклянные бутылки. Сейчас рассматриваем иностранную линию асептического розлива, которая позволит ускорить производственный цикл.

Когда мы потратили несколько миллионов, стало понятно, что с маленькими объемами бизнес не окупит себя. Чтобы заработать, нужны были большие объемы и выход в крупные сети. В 2019 году мы выпустили первую партию, которую я начала предлагать супермаркетам. У меня есть любимый магазин, в который я мечтала попасть с icancook. Написала им и получила отказ: «Вкусно, но почему мягкая упаковка? Перелейте это в баночки, и мы возьмем».

Тогда я засомневалась в изначальной концепции и думала согласиться на другую тару. Но поняла, что если отказал один — найдутся другие. Мы начали сотрудничать с небольшими магазинами на Центральном рынке, Рублевском шоссе. Затем поучаствовали в городском фестивале.

В фартуке за плитой: кто покупает соусы-грейви

Вся концепция бренда формируется вокруг фразы I can cook — «Я могу готовить»: мы даем покупателю возможность почувствовать себя уверенным на кухне.

В нашей линейке 12 вкусов, которые на нашем сайте стоят 170–190 рублей. Если смотреть по выручке, то самый популярный наш соус — брусничный. Другие хиты — это томатный и барбекю. Еще один популярный вкус — это карри, но его хорошо берут в городах-миллионниках, а в других регионах он менее востребован.

В этом году мы запустили упаковку меньшего объема (120 мл), которая стоит дешевле основного ассортимента и доступна большему числу покупателей.

При запуске новых вкусов мы проводим исследование потребителей, опираемся на рынок. Наш покупатель — это женщины от 25 до 45 лет. Это три психотипа людей. Первый — каждый день готовят для своей семьи, поэтому им важны скорость приготовления и вкус. Второй — готовят время от времени ради удовольствия и просто хотят разнообразить привычное меню. И третий типаж — «фудис» — в постоянном поиске новых мест, рецептов, блюд и готовы пробовать новое.

Нам приходится отстраиваться от конкурентов в дой-паках — кетчупов и майонезов, потому что для покупателя со стороны разница может быть неочевидна. Для многих продукт в мягкой упаковке — это что-то дешевое, с консервантами и усилителями вкуса. Для этого мы проводим дегустации, учим готовить и показываем, как наш продукт может разнообразить меню и облегчить готовку.

Планы: еще больше вкусных соусов

До 2022 года 70% нашего сырья было импортным, в основном из Европы. Вкус, технология и рецептура зависят от овощей и ягод: как только меняется один ингредиент, меняется все остальное. Наши техкарты были разработаны под конкретный сорт. Поэтому, чтобы покупатель получал продукт привычного качества, а мы не создавали новую технологию, пришлось менять товаропотоки и искать продукт аналогичного качества и вкуса. Сейчас мы завозим овощи с Балкан и из Турции.

За прошлый год мы выросли на 30%, а могли бы еще больше: у нас была готова новая линейка, которая встала на паузу из-за того, что мы пытались стабилизировать постоянную нехватку сырья, упаковки, хаос и панику в команде. Нам пришлось пересмотреть ценообразование, отложить идеи развития. Но главное, что мы сохранили ценности бренда — качество и натуральность.