Как и где находить клиентов
Поиск первых клиентов — одна из важных задач начинающего предпринимателя. Даем пошаговую инструкцию, как привлечь тех, кто будет у вас покупать.
Поиск первых клиентов — одна из важных задач начинающего предпринимателя. Даем пошаговую инструкцию, как привлечь тех, кто будет у вас покупать.
Содержание
Шаг 1. Выяснить, какая целевая аудитория у вашего продукта
Поиск клиентов начинается с понимания того, кому именно вы собираетесь продавать. Определите портрет потенциального клиента:
Важно учитывать не только демографию, но и поведенческие моменты:
Пример. Предприниматель решил продавать дорогие органические корма для домашних животных и ошибочно думал, что его целевая аудитория — все владельцы собак и кошек. Продажи были слабыми, и он сделал вывод, что «рынок не готов». Ошибка же крылась в слишком широкой целевой аудитории, реклама получилась очень дорогой и не окупилась. Исправить ситуацию помог новый портрет клиента: «Владельцы домашних животных 30–45 лет, которые живут в крупных городах, имеют доход выше среднего, осознанно покупают экологичные продукты и премиальные товары для питомцев». После этого были правильно подобраны площадки для рекламы и продажи увеличились.
В сфере «бизнес для бизнеса» (B2B) дополнительно изучают:
Пример. Компания продает облачную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM‑систему) с продвинутой автоматизацией. В начале продажи были настроены на «все компании, которым нужна такая система». Сделок было мало, циклы продаж оказывались длинными, а привлечение клиентов — дорогим. Это происходило, так как часто приходили клиенты, не готовые платить за сложный функционал. Компания решила сосредоточиться на более конкретной и подходящей ЦА: «Средние и крупные компании в сфере услуг с отделом продаж от 10 человек, которые активно работают с потенциальными клиентами и сталкиваются с потерей данных и низкой автоматизацией. Лица, принимающие решение: руководитель отдела продаж, коммерческий директор».
Чем точнее вы опишете свою аудиторию, тем легче будет выстраивать маркетинг.
Шаг 2. Создать уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) — это краткое объяснение, почему клиент должен выбрать именно ваш продукт. УТП отражает, чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов:
Примеры УТП:
УТП должно быть четким, конкретным и понятным. Сформулируйте пользу, которую клиент получит, и проблему, которую ваш продукт решает.
Хорошее УТП помогает быстрее «зацепить» нужную аудиторию и в результате увеличивает число тех, кто у вас купил, и снижает затраты на рекламу.
Шаг 3. Определить площадки для рекламы
Когда понятны целевая аудитория и УТП, можно выбирать каналы продвижения.
Для сферы «бизнес для потребителя» (B2C) это могут быть:
Для сферы «бизнес для бизнеса» (B2B) чаще выбирают:
Важно тестировать несколько каналов, анализировать стоимость обращения и масштабировать самые эффективные. На старте лучше выбрать 2–3 канала и сосредоточиться на них.
Шаг 4. Создать рекламные материалы
Рекламные материалы должны отражать ваше УТП и говорить на языке клиента. Основные элементы:
Для товаров — качественные фотографии и описание преимуществ. Для услуг — описания случаев клиентов, отзывы, примеры работ.
Если вы работаете в сфере для бизнеса, добавляйте цифры, факты и результаты.
Материалы должны быть единообразными: единый стиль, подходящее визуальное решение, понятная структура. Это повышает доверие к бренду и его узнаваемость.
Шаг 5. Изучить и попробовать дополнительные способы привлечь клиентов
Помимо рекламы можно стимулировать спрос с помощью:
Пример. Цветочный магазин в Екатеринбурге провел акцию «Второй букет — со скидкой 30%» к праздникам. За неделю выручка выросла примерно на 15%.
Хорошо работает сарафанное радио — поощрение рекомендаций, бонусы за приглашенных клиентов.
В некоторых нишах полезно сотрудничество с блогерами, экспертами и партнерами.
Также хороший эффект приносит программа лояльности:
Пример. Оптовая компания в Красноярске внедрила программу лояльности. Клиенты получают бонусы баллами за объем закупок: от 2% при ежемесячных закупках от 200 000 руб. и до 5% при закупках от 1 млн руб. Баллами можно частично оплатить следующие заказы или обменять их на услуги логистики. За первый квартал после запуска программы количество крупных повторных закупок выросло примерно на 17%.
Важно. При запуске программ лояльности предприниматели собирают, обрабатывают и хранят персональные данные. Делать это нужно правильно, чтобы избежать штрафов. В бесплатном курсе по персональным данным рассказали обо всех нюансах и документах.
Как искать клиентов бизнесу из разных сфер
Поиск клиентов всегда зависит от типа рынка, особенностей продукта и поведения аудитории. Подход, который отлично работает в сфере «бизнес для потребителя», может быть неэффективным в сфере «бизнес для бизнеса», а продвижение услуг требует особого упора на доверие. Ниже подробно разбираем ключевые особенности работы в разных направлениях.
«Бизнес для потребителя»
Здесь основное внимание следует уделять быстроте принятия решений о покупке и эмоциональному компоненту. Клиенты часто выбирают на основе визуального восприятия, отзывов и выгодных предложений.
Сильное влияние оказывают социальные сети, где люди проводят много времени. Для сферы «бизнес для потребителя» важен активный контент:
Пример. Студия фитнеса в Кирове начала в своих соцсетях регулярно показывать тренеров, публиковать короткие обучающие видео и истории клиентов. Запустили простой конкурс и бесплатный видеоурок за подписку, чтобы вовлечь аудиторию. За три месяца выросли охваты, вирусные ролики привели холодную аудиторию. Около трети новых клиентов начали приходить в студию, узнав о ней из соцсетей.
Большое значение имеют акции и быстрые механики вовлечения, такие как распродажи, промокоды, конкурсы.
Среди популярных каналов привлечения:
Клиент ожидает простого заказа, удобной оплаты и быстрой доставки или получения услуги.
«Бизнес для бизнеса»
В сегменте «бизнес для бизнеса» решения принимаются медленнее, и цикл продажи может занимать недели и даже месяцы.
Здесь важны доверие, логика и факты. Клиенты оценивают не только продукт, но и компанию в целом:
Наибольшую роль играет экспертность. Поэтому полезно публиковать от лица компании или ее представителей статьи, аналитику, кейсы с цифрами. На репутацию хорошо работает участие экспертов компании в специализированных мероприятиях, выставках и конференциях.
Эффективные каналы привлечения клиентов:
Важен качественный сайт с четко структурированной информацией, презентации, коммерческие предложения. Часто финальное решение принимают несколько людей, поэтому коммуникация должна быть точной, профессиональной и аргументированной.
Пример. Компания по промышленной автоматизации в Самаре начала регулярно публиковать в соцсетях экспертный контент: разборы ситуаций клиентов, технические обзоры и короткие видео с объяснением сложных процессов. Также запустили мини-вебинары для инженеров и директоров производств. В итоге за четыре месяца компания получила рост входящих запросов от заводов региона и увеличила продажи проектных решений примерно на 20%.
Услуги
Когда речь идет об услугах, люди покупают не продукт, а компетенции. Ключевой фактор — доверие. Чтобы вызвать доверие, необходимо показать:
Большое значение имеет личный бренд специалиста или репутация компании. Работают консультации, демонстрация процесса, полезный контент, вебинары и мини-уроки.
Пример. Салон красоты в Новосибирске начал регулярно показывать процесс работы: детальные видео окрашивания, укладок и уходовых процедур, чтобы клиенты видели реальный результат. Мастера снимали короткие ролики «до и после» и объясняли каждый шаг. Благодаря прозрачности и эффектным примерам за два месяца салон увеличил поток новых клиентов и почти полностью закрыл расписание на ближайшие недели.
Клиенты хотят понимания, как именно будет решена их задача. В услугах важно выстроить коммуникацию вокруг процесса: объяснить этапы, сроки, гарантии и результаты.
Каналы привлечения могут быть разными:
Часто работает комбинация личных встреч, онлайн-продвижения и экспертного контента.
Поиск клиентов — это не разовое действие, а постоянный процесс. Он становится гораздо проще, если вы четко понимаете свою аудиторию, умеете формулировать ценность и умеете работать с несколькими рекламными каналами. Анализируйте результаты, усиливайте то, что приносит заявки, и постепенно масштабируйте свои усилия. Системный подход позволит выстроить стабильный поток клиентов и уверенно развивать бизнес.
Узнать, как привлечь клиентов в конкретных нишах, можно из наших курсов для тех, кто планирует:
Больше материалов по теме «Курсы»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live