Андрей Сурков

арабист, экономист-международник, эксперт экономического факультета РУДН

Бизнес на Ближнем Востоке — это отличная возможность роста для предпринимателей. Правила деловых отношений здесь отличаются от европейских: в каждой арабской стране могут быть особые традиции и культурные особенности. В Египте консервативные бизнес-подходы, а Сирия и Ирак — более европеизированные. Надо помнить, что арабские партнеры — это не только про бизнес, но еще и про дружбу. Шансы на удачную сделку гораздо выше у тех, кто сможет построить доверительные отношения прежде, чем перейдет к подписанию контракта.

Рассчитывайте время

Тайм-менеджмент и сам подход к времени в арабских странах существенно отличаются от привычных нам подходов. Если вы не хотите, чтобы вам пришлось прерывать встречу, назначайте ее с учетом времени совершения намаза. «Когда встреча происходит на вашей территории, приемлемый промежуток по московскому времени — это после 8 утра и до 12 дня (между молитвами Фардж — рассветной молитвой и Зурх — полуденной молитвой). Также, если вы предполагаете, что ваша встреча затянется (а она точно затянется, так как спешить местные не любят), то убедитесь, что у вас есть необходимое помещение для молящихся», — отмечает Андрей. В том случае, если встреча происходит на арабской территории и она захватывает время намаза, будьте готовы,что партнеры на время прервут переговоры и удалятся для совершения молитвы.

Не удивляйтесь, что даже на первую встречу арабские партнеры могут опоздать. Это ни в коем случае не из пренебрежения к вам, здесь подобное в порядке вещей. Средняя продолжительность опоздания — 40 минут. Причем чем выше должность вашего партнера, тем дольше может быть время ожидания. Хотя все чаще, особенно в ОАЭ, деловые встречи проходят точно в оговоренное время.

С другой стороны, вы и как организатор, и как приглашенный не можете опаздывать, но и приходить заранее тоже не стоит.

Первая встреча, как правило, предварительная. По арабской традиции она необходима для знакомства, поэтому обсуждение работы на ней часто неприемлемо. Ваши партнеры сначала должны узнать, с кем имеют дело, совпадают ли у вас взгляды на жизнь, каковы ваши ценности.

Учитывайте праздники

Еще один важный момент при планировании переговоров — религиозные праздники. В это священное время деловая активность замирает. В одних регионах компании продолжают работать, в других закрываются. На всякий случай постарайтесь назначать встречу на более позднее время и попросите деловых партнеров объяснить, как меняется их распорядок дня во время праздничных дней.

Календарь мусульманских праздников на 2024 год

Еще одно важное дополнение, хотя оно напрямую и не относится к бизнесу: во время мусульманского поста, из уважения к культуре, в присутствии арабов не стоит есть, пить и даже жевать жвачку.

Помимо праздников, есть еще один нюанс в распорядке работы. В некоторых исламских странах рабочая неделя длится с воскресенья по четверг, пятница и суббота — выходные дни.

Пишите красиво

Деловая переписка — это тоже один из способов лучше узнать партнера. Несмотря на то, что все переговоры идут на английском языке, на ваше письмо скорее обратят внимание, если оно написано на арабском. Это проявление не столько эрудиции, сколько знак уважения. Однако если нет возможности написать все письмо на арабском, лучше отказаться от этой затеи. Вставки на арабском в письмо, написанное на английском языке, вызовут только раздражение.

Будьте красноречивы, насколько это возможно. Используйте такие слова, как «признательны», «благодарны», «будьте добры» и «окажите любезность». Но, конечно, не перебарщивайте. В деловой переписке нельзя призывать к подписанию договора «в лоб», старайтесь выбирать более обтекаемые понятия.

Особенно это касается переговоров, в которых вы не согласны с партнером или когда хотите отказать. Ваши козыри — максимальная дипломатичность, тактичность и мягкость. Любые предложения и тем более критика не должны вызывать у партнера негативные эмоции. В свою очередь, можете быть уверены, что арабские коллеги всегда будут максимально деликатны с вами.

Наилучший способ дать человеку почувствовать, что его уважают и ценят — благодарность. Не забывайте благодарить, даже если в ходе переговоров вы не достигли желаемого. Все равно поблагодарите за уделенное время и выразите надежду на дальнейшее сотрудничество, продолжение общения.

Но ни одно прекрасно составленное письмо и ни одно самое привлекательное предложение не будет иметь ценности, если за перепиской не последует встреча. Личное общение ценится выше всего.

Соблюдайте дресс-код

Очень важная часть арабского делового этикета — правильный дресс-код. Для мужчины подходящим вариантом будет строгий классический костюм. Для женщины — строгий костюм или деловое платье с юбкой ниже колена. Надевать платки не стоит. К непокрытым женщинам арабы относятся нейтрально. Если хотите сделать комплимент, можно надеть украшение в восточном стиле, но не слишком вычурное.

Дарите подарки

При подготовке к встрече не забудьте про подарки. Это может быть нечто недорогое и качественное, то, чем можно пользоваться. Слишком дорогой подарок может быть расценен как подкуп. Одним из вариантов подарка может быть, к примеру, хорошая брендированная ручка с логотипом вашей компании. Еще одна удачная идея — шоколадка «Аленка». Пусть даже ваш арабский партнер не будет его есть, это наверняка оценит его семья.

В качестве подарка можно преподнести один из элементов русской культуры: платки, жостовские подносы.

Не стоит дарить оружие и алкоголь.

Приветствуйте грамотно

Арабский язык более торжественный. В общении обязательно присутствует обращение «госпожа» или «господин».

Не все арабы мусульмане, так что если вы не уверены в религиозной принадлежности деловых партнеров, при приветствии лучше сказать

Младших по возрасту или служебному положению представляют старшим, мужчина представляется женщине. Если люди равны по положению и возрасту, то холостой представляется женатому.

Выбирайте тему

Поскольку первая встреча ознакомительная, разговор начинают с вопросов о том, как гости добрались. Можно поинтересоваться, были ли партнеры в России. Если встреча происходит у нас, то стоит посоветовать интересные места и достопримечательности, которые интересно будет посетить.

Расскажите о себе, о компании, обязательно упомяните ваши достоинства и достижения, так как для арабов очень важен статус. Уместно будет поведать историю компании или предприятия, рассказать, что вы цените преемственность поколений, при этом следите за современными тенденциями. Можно обсуждать спорт, в большинстве арабских стран самый популярный вид спорта — футбол.

Запретные темы, которые не стоит затрагивать:

• религия
• политика
• семья

Как правило, переговоры длятся довольно долгое время, вам обязательно предложат чай или кофе. Не отказывайтесь, это будет выглядеть как знак неуважения. Если же вы угощаете партнеров, то вместо предложения «кофе или чай?» спрашивайте «кофе?», потому что кофе подается только желанным гостям.

За кофе арабы могут сидеть долго. Не торопите партнеров, долгий разговор за кофе показывает, что партнеры для вас достаточно важны, чтобы уделить им максимальное количество времени, и что вы не торопитесь по другим делам.

На первой встрече арабские партнеры ничего не подписывают и лишь дают обещания подписать все на следующей встрече с вами. Отнеситесь к этому с пониманием. В конце встречи заранее запланируйте следующую и обменяйтесь визитками. Сами визитки лучше давать и брать двумя руками или только правой рукой.

Вторая встреча уже носит деловой характер. Тема и тон разговора будут в основном рабочими. Ваша задача — четко и без лишних слов описать выгоду арабской стороны от вашего партнерства и то, как они возвысятся в глазах других, если будут с вами сотрудничать.

«Важно понимать, что, если арабы тянут с подписанием договора или соглашения, то с 90% вероятностью они его никогда не подпишут. Если им что-то нужно, то вы это поймете по их настойчивости. Либо вы не убедили их, что вы им нужны», — говорит Андрей.

Будьте готовы и к тому, что вместо даты и сроков часто будете слышать «ин ша Аллах», что переводится, как «все в руках Аллаха». Играйте по правилам партнеров, только так можно выиграть.

Учитесь торговаться

Торг — это целое искусство и настоящая церемония. Если вы вообще не торгуетесь, это могут расценить как незаинтересованность в сотрудничестве. Умение вести торг считается у арабов достоинством и сигналом о том, что вы объективно оцениваете свои возможности и перспективы бизнеса.

Поэтому, заключая сделку:

• не соглашайтесь сразу на выдвинутые условия
• настаивайте на своих интересах и торгуйтесь

При этом будьте максимально дипломатичны, арабы — довольно горячие и эмоциональные люди. Открыто они, конечно, не выскажут негодование, но от сотрудничества могут отказаться.

Ведите расчеты

Как правило, все расчеты происходят в долларах США. Однако в текущей обстановке для российских предпринимателей это может стать проблемой. Аккредитив в долларах может оказаться заблокированным, есть риск не получить деньги за поставленные товары.

С юанями арабские партнеры работать не привыкли. Как вариант решения проблемы — расчет в местной валюте, дирхамах или риялах, с последующей конвертацией. Но все эти моменты нужно обсуждать с партнерами заранее, учитывая конвертационный курс еще при формировании коммерческого предложения.

Заводите знакомства

Лучшая площадка для знакомств — выставки. Они не обязательно должны быть профильными. Важно, что на них могут присутствовать потенциальные клиенты, которые могут заинтересоваться вашим предложением.

Напоследок несколько слов на арабском, которые добавят вам очков при встрече: