Эксперт:

Лайфхак

Чтобы «поймать» лучшие цены или скидки за объемы у ваших поставщиков, собирайте заказы в складчину с вашими коллегами-конкурентами.

Например, поставщик говорит, что минимальный заказ от 10 тысяч, а у вас загрузка стала меньше, людей меньше, и вам не нужно запасаться на год вперед. Несмотря на объяснения, что вам нужен товар на 4 тысячи, поставщик не желает идти на компромиссы. Тогда можно объединиться с несколькими «соседями»: вместе вы заказываете товар на необходимую сумму. И вам хорошо, и поставщик доволен.

Всегда есть способы договориться и выйти на более интересные условия: с арендодателем, с сотрудниками и, как я рассказала выше, даже с конкурентами.

Заполняемость — не равно доход

1. Просчитайте показатели-маяки

Есть такие показатели-маяки, которые необходимо фиксировать и анализировать в разрезе одной недели, месяца, квартала или года. Одни из важнейших показателей в индустрии гостеприимства, без которых вы не будете иметь четкого представления, куда двигаетесь, это:

• ADR (Average daily room rate) — средняя цена за номер или ночь. Вычисляется ADR путем деления выручки от продажи номерного фонда на количество проданных номеров за отчетный период.
• RevPAR (Revenue per available room per day) — выручка номерного фонда за один номер. Рассчитывается путем деления выручки от продажи номеров на общее количество доступных номеров.
• Occupancy — загрузка, занятость или заполняемость гостиницы. Загрузка равна количеству проданных номеров, поделенному на общее количество номеров. Occupancy измеряется в процентах.
• PU (Pick Up) — изменение показателей по сравнению с какой-то датой в прошлом. Обычно при этом используется для оценки изменения загрузки отеля или дохода. «Пикап» может быть положительным (если произошло увеличение показателя) или отрицательным (если показатель уменьшился). Следим, сравниваем, считаем, удивляемся, пугаемся, но непременно продолжаем сверять показатели.

2. Проанализируйте свои отчеты

Просмотрите все отчеты, проверьте векторы развития и выбранную целевую аудиторию, сравните показатели с прошлым годом и примите стратегическое решение, как можно и нужно работать данному проекту. Проверьте, не поменялся ли портрет клиента? Например, могло стать больше гостей-постоянников. Тогда нужно сделать специальные предложения именно для них.

3. Отложите деньги

Чтобы пережить низкий сезон всегда нужны «запасы», иначе никак, особенно в постковидный период. Подумайте, с кем вы можете договориться о постоплате, рассрочке? А что можете не закупать сейчас вовсе и сформировать себе хотя бы небольшую «кубышку», ведь впереди зима и в этом году она для всех будет очень холодной.

Шпаргалка «Способы определить портрет гостей отеля»

1. Провести опросы гостей до заезда и после пребывания.
2. Почитать отзывы на сайтах бронирования других туристических ресурсах. Это — еще один ценный источник информации о гостях. Отзывы можно классифицировать и понять, что нравится гостям в вашем отеле, какие ожидания оправдались, а что можно улучшить.
3. Посмотреть данные в Google Analytics или Яндекс.Метрике (местоположение посетителей сайта, какие страницы сайта пользуются наибольшим интересом).
4. Посмотреть аналитику в социальных сетях.
5. Использовать технологии social listening — исследование в социальных сетях, для которого настраивается мониторинг публикаций и отзывов о бренде. Это позволит понять, что говорят гости об отеле, а также какой контент для них будет более эффективен.