Исправляем ошибки по дороге: как транспортная компания помогает поставщикам сотрудничать с маркетплейсами

Эксперт:

Когда нужна транспортная компания

Транспортными услугами при доставке товара в маркетплейс пользуются поставщики любого размера. Малому бизнесу и тем, кто тестирует этот канал, обычно невыгодно заказывать отдельный транспорт из-за небольших партий. Средние и крупные компании отдают доставку на аутсорс, чтобы распределить товар по регионам.

«Географическая представленность — первое, за чем к нам обращаются. Мы можем покрыть доставкой всю территорию России, независимо от того, где находится селлер», — говорит Фарид Мадани. Некоторые компании сами везут товар на склады маркетплейсов поблизости, а перевозку в другой регион передают подрядчику.

Когда компания поставляет товар только на ближайший склад, она ограничивает охват потенциальных покупателей. Маркетплейсы продвигают товар, который могут быстро доставить: люди из других регионов, вероятно, его не увидят. А если увидят, могут не купить из-за долгого срока доставки.

Продавцу необходимо проанализировать, какой регион для него важен. «На маркетплейсах есть отчёты о продажах. Если поставщик из Москвы видит, что Урал стабильно заказывает 30% товара, то почему бы не сделать поставку на склад в Екатеринбурге? Если поставщик в Санкт-Петербурге наблюдает, что продукт востребован в Краснодаре, значит, надо отправлять товар на региональный склад», — советует Фарид.

Доставлять товар на склад можно заранее или после того, как поступил заказ. При этом важно сделать это в самый короткий срок. В первом случае, чтобы быстрее начать продажи, а во втором — чтобы не получить штраф от маркетплейса за нарушение условий работы.

Это ещё одна причина, почему поставщики выбирают транспортные компании, добавляет руководитель «Деловых линий»: «Чем оперативнее доставишь, тем быстрее поставишь товар на витрину и будешь продавать — и тем меньше средств будет заморожено на счетах. За нарушения сроков доставки мы несём финансовую ответственность».

Как создать конкурентоспособный сервис

Клиенты современной транспортной компании ждут от её сервиса больше, чем просто принять товар и перевезти его до точки назначения. Вот что важно предлагать своим клиентам:

• Финансовые гарантии. Если груз дорогостоящий, то страховка должна покрывать всю его стоимость.
• Решение проблем, возникающих при сдаче товара, например с упаковкой и маркировкой.
• Дружелюбная поддержка. Клиенты всё чаще ожидают от транспортной компании пошагового сопровождения.
• Развитые цифровые сервисы, которые помогают отслеживать груз и делают общение понятным и удобным.

Какие ошибки можно исправлять для своих клиентов

Создание поставки в кабинете маркетплейса — многоступенчатая процедура. В первый раз предприниматель может пропустить какие-то шаги или запутаться. Транспортная компания, оказывающая услуги по доставке, может «присматривать» за процессом со своей стороны.

Так, поставщик может неверно указать тип вторичной упаковки: микс-короб вместо монокороба или наоборот. Тогда нужно посоветовать это исправить. Вторая распространённая ошибка, по словам Фарида Мадани, это незаполненная информация о водителе для пропуска на склад.

В «Деловых линиях» стараются следить за процессом оформления поставки. Если обнаруживают ошибки, доводят это до сведения клиента, чтобы вовремя всё исправить. Также транспортная компания может помочь правильно оценить срок доставки до склада. В случае с маркетплейсами, например, важно уведомить поставщика, что на проверку груза нужно прибавить ещё 2 дня к сроку доставки.

Поставщики нередко допускают и «физические» ошибки при сборке и упаковке товара, отмечает Фарид. Например, отправляют газированную воду в алюминиевых банках или ПЭТ-бутылках в полиэтиленовой упаковке. Производители часто обтягивают по несколько бутылок вместе, но маркетплейс такое не принимает. Здесь каждая единица товара должна быть упакована отдельно — в пузырчатую пленку и коробку по размеру.

К некоторым товарам предъявляют особые требования. Так, сумки и рюкзаки нужно заполнять легким упругим материалом для сохранения товарного вида, а книги запрещено обматывать стретч-плёнкой. В упаковку одежды нужно вкладывать картон, чтобы ткань не сминалась.

В целом требования маркетплейсов похожи, говорит Фарид. Все они преследуют одну цель: исключить повреждение товара при перевозке и обеспечить поштучную доставку покупателям. Но детали различаются, а ещё маркетплейсы регулярно обновляют правила и при этом не публикуют их на сайтах. Чтобы упаковать товар правильно, надо изучать актуальные инструкции в личном кабинете поставщика.

Маркировка — ещё один камень преткновения. Все маркетплейсы требуют её, чтобы идентифицировать товар, но поставщики иногда о ней забывают, закрывают скотчем или наклеивают не то.

Подобные действия допускают 6 из 10 неопытных поставщиков, и в «Деловых линиях» помогают всё исправить. «Наша задача — работать с ошибками на упреждение, сделать всё, чтобы груз был сдан. Поэтому мы проверяем все грузы на соответствие стандартам упаковки и маркировки», — отмечает Фарид. Обнаружив проблему, компания уведомляет клиента и предлагает помощь с её устранением. Например, просит прислать маркировку, распечатывает и наклеивает её.

Как малой транспортной компании найти клиентов

Для малой транспортной компании, только начинающей бизнес, важно выбрать узкую нишу, в которой можно предложить клиентам особую экспертизу, советует Фарид Мадани.

Например, сегмент перевозки фрэш-грузов. «В этой сфере нужна санитарная обработка машин, холодильное оборудование, водители с медкнижками и специальная униформа, чтобы получить доступ в зону разгрузки продуктов фрэш», — говорит он. Кроме того, важно соблюдать жёсткие сроки доставки скоропортящейся продукции и страховать риски на случай, если товар не будет принят по причине несоответствия сроков и несоблюдения условий перевозки.

Ещё один пример узкого сегмента — специализация на опасных грузах. Это требует специальных разрешений от ГИБДД и переоборудования автомобилей, предупреждает Фарид.

После выбора определённой ниши нужно набирать опыт и собирать рекомендации от клиентов — так можно найти своих заказчиков, которые нуждаются в особой экспертизе. Предлагая им комплексные услуги и пошаговое сопровождение, можно выделиться среди конкурентов и постепенно расти, расширяя ассортимент услуг и географию перевозок.