Выходить на маркетплейсы или создавать свой интернет-магазин? А что продавать? И для кого? Разобраться в этих вопросах помогут эксперты, готовые рассказать о своем бизнесе понятными словами и без купюр.
Эксперты:
Илья Кузин
селлер, товарная категория: мужская косметика (OZON)
Александр Гладков
селлер, товарные категории: детская одежда, товары для дома, товары для животных и пр. (Мегамаркет, WB, OZON, Яндекс Маркет)
Как позиционировать себя на рынке? Вопрос, на который стоит ответить в самом начале! Потому что от него зависит выбор и товарной категории, и торговых площадок. Глобально есть 2 стратегии ведения онлайн-продаж.
Стратегия 1. Развитие уникального бренда
Как правило, этот путь выбирают производители и бренды с прямыми продажами. Примеры: натуральные напитки re-feel, свечи MALUNA, косметика ручной работы Laboratorium и прочие. У таких продавцов есть четкое позиционирование на рынке, они знают, что и для кого продают. Для них важнее всего — покупатель, его потребности и желания. Конкурируют с другими селлерами за счет своего УТП (уникального торгового предложения).
Каналы продаж:
Лояльная аудитория, готовая возвращаться и делать повторные покупки | Все процессы лягут на плечи селлера: создание интернет-магазина, ведение соцсетей, закупка рекламы, настройка логистики и прочее |
Запуск продаж займет значительно больше времени |
Стратегия 2. Перекупка и перепродажа товара
Этот путь выбирают дистрибьюторы. Во многом они специализируются на товарах повседневного спроса (FMCG), но не только. Для них важен не столько уникальный образ своего магазина, сколько отлаженные цепочки поставок. Работа сопровождается непрерывным анализом финансовых показателей. С другими селлерами дистрибьюторы конкурируют за счёт низкой цены, быстрой доставки, высокого рейтинга.
Каналы продаж:
На маркетплейсы покупатели действительно чаще всего приходят не за брендом, а за конкретным товаром, например «красная футболка», «кружка керамическая», не особо вникая, кто его продаёт. Значит, удовлетворить запрос рынка можно меньшими усилиями | Маркетплейсы не разглашают данные покупателей, из-за этого селлер ничего не знает о своей целевой аудитории и не имеет возможности контактировать с ней где-либо, кроме отзывов и ответов на вопросы |
Сложно стимулировать повторные продажи |
Сегодня важность бренда становится все более очевидной. Даже если селлер занимается исключительно дистрибуцией товаров на маркетплейсах, любой покупатель может кликнуть на название продавца и посмотреть ассортимент его магазина. Если там находятся товары одной категории, оформленные в одном стиле, выше вероятность, что произойдет кросс-покупка или клиент вернётся сюда еще раз.
Два примера для сравнения
Пример 1. Производитель детской трикотажной одежды Rokakids продаёт ее на маркетплейсах. Покупателю хватит одного взгляда, чтобы понять, на чем специализируется магазин.
Пример 2. Селлер назвал свой магазин Eco.shop и продает капучинатор вперемешку с пудрой для бровей и автосканером. Страница магазина производит впечатление «барахолки».
Почему важно создавать свой бренд
Своим опытом делится Илья Кузин.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live