Урок 2.4.
Как проанализировать конкурентов?

Эксперт:

Итак, мы выбрали, что и где продавать. Все готово, запускаемся? Нет, еще важно провести анализ конкурентов. Он поможет селлеру познакомиться с рынком, правильно установить цены, определить свои сильные и слабые стороны

А конкуренты — это вообще кто?

Можно выделить несколько уровней конкурентов:

1. Прямые — те, которые продают тот же самый товар, что и селлер, например шампунь для волос Garnier Fructis.
2. Вторичные — те, кто продают похожий товар в том же ценовом сегменте, например шампуни Frutiful, Shampoo, TRESemme и прочее. Определить таких конкурентов можно по ключевым словам в поиске, допустим, «шампунь для волос женский».
3. Косвенные — те, кто закрывает ту же потребность с помощью другого товара, например продают сухой или твёрдый шампунь.

Два критерия для анализа конкурентов

Анализировать конкурентов нужно по 2 критериям: ассортимент и оформление карточек.

Ассортимент

Селлеру стоит обратить внимание на:

• Цену товара, в том числе её изменение.
• Количество продаж: какой товар конкурента лучше продаётся и приносит больше выручки. Если речь идет об одежде или обуви, стоит также проанализировать размеры и цвета — например, спрос на чёрные футболки выше в 15 раз, чем на синие.
• Упущенные продажи — при наличии: сколько мог бы заработать конкурент, если бы товар был в наличии.

Оформление

Здесь стоит сфокусироваться на:

• Фото товара: его качестве, наличии инфографики, сходстве с реальными фотографиями в отзывах.
• Описании и характеристиках: насколько они информативны, на какие преимущества и особенности товара делает акцент продавец.
• Рейтинге, отзывах, ответах на вопросы: они помогут понять слабые стороны конкурента и принцип его работы с покупателями.

Подробнее о правилах оформления карточек товара мы поговорим в разделе «Продвижение бизнеса».

Собранную информацию нужно систематизировать: сделать свободную таблицу и сравнить конкурентов по каждому перечисленному параметру. Или же селлер может использовать метод SWOT-анализа, где:

• Strengths — свои сильные стороны по сравнению с конкурентами, например высокое качество продукции.
• Weaknesses — слабые стороны, например отсутствие отзывов.
• Opportunities — возможности, например снизить себестоимость товара, договорившись о более лояльных условиях с поставщиком.
• Threats — угрозы, например высокая конкуренция.