Урок 2.4.
Как изучить конкурентов

Изучать конкурентов нужно, чтобы понять свои сильные и слабые стороны, отстроиться от того, что уже есть на рынке, и окончательно сформулировать свою уникальную ценность для гостя. Также конкурентный анализ помогает корректно выстроить ценовую политику и спланировать маркетинг

Конкуренты бывают прямыми и косвенными.

• Прямые — это другие гостиницы, которые работают в том же городе и в той же нише, что и предприниматель. Их точное местоположение при этом не играет большой роли: если турист едет из другого региона, ему не принципиально, в каком именно районе города или области он окажется. Главное, чтобы это было близко к центру, морю или достопримечательностям.
• Косвенные — это гостевые дома, квартиры и апартаменты, которые сдают в аренду туристам. И даже просто жилые дома — например, друзей и знакомых, в которых останавливаются путешественники в целях экономии.

По каждому конкуренту нужно собрать две категории информации: перечень услуг и бизнес-показатели.

Услуги

Что нужно проанализировать:

• номерной фонд,
• дополнительные возможности (питание, трансфер, развлечения),
• наличие автоматизации,
• цены.

Чтобы найти информацию об услугах, достаточно изучить сайт или соцсети конкурента, но лучше, конечно, посетить отель в качестве туриста, чтобы лично оценить качество услуг и уровень сервиса.

Бизнес-показатели

Нужно проанализирвоать:

• объем выручки,
• ADR (Average Daily Rate — средняя цена номероночи —показатель равносилен среднему чеку в ресторанном бизнесе),
• загрузка,
• инвестиции,
• кредитные обязательства.

Чтобы проанализировать бизнес-показатели, понадобятся платные аналитические сервисы. Иногда удается найти информацию в открытых источниках в интернете или отраслевых сообществах предпринимателей. Также можно пойти на хитрость: обратиться к конкуренту как инвестор или журналист и задать неудобные вопросы.

Предпринимателю нужно определить критерии для сравнения своего бизнеса с конкурентами. Результаты можно свести в итоговую таблицу, а можно составить колесо баланса.

Для этого нужно оценить каждый критерий по 10-балльной шкале и перенести оценки на круговую диаграмму.

Может получиться схема, где серым представлены собственные результаты, а бирюзовым — результаты конкурента.

Колесо наглядно покажет, где предприниматель превосходит конкурентов, а в чем уступает им. Это позволит на старте скорректировать свою концепцию: сделать упор на сильные стороны и подтянуть слабые.

Результат этого шага — готовое представление о концепции и стратегии развития отеля.