Урок 10.1.
Какие перспективы развития есть у селлера на маркетплейсе

В этом уроке рассмотрим, какие действия на регулярной основе необходимо выполнять селлеру, чтобы расширять бизнес и наращивать объемы на маркетплейсе. Также обсудим, какие риски есть в сфере е-com, как избежать их и что делать, если они все же реализовались.

Как наращивать объемы

Если процессы налажены и селлер хочет масштабировать бизнес, он может:

• Выходить на новые торговые площадки: чем больше охвачено маркетплейсов, тем выше прибыль.
• Создать интернет-магазин, если его еще нет. Это поможет привлечь новую аудиторию и повысить лояльность клиентов к бренду.
• Активно вести соцсети. Это еще один канал взаимодействия с аудиторией, в котором можно рассказывать о товарах, проводить розыгрыши и так далее.
• Расширять ассортимент новыми товарами: при этом лучше начинать с пробных партий и сначала проверять, есть ли на них спрос.
• Инвестировать средства в рекламу: активно участвовать в рекламных кампаниях маркетплейсов, продвигать свои товары через блогеров и на сторонних ресурсах, таких как Яндекс Бизнес или VK.
• Вложиться в качественное оформление карточек: чем профессиональнее фото, видео и инфографика, тем выше CTR, то есть кликабельность карточек.
• Повышать качество сервиса: своевременно отвечать на все отзывы и вопросы покупателей, вкладывать в заказы небольшие подарки и так далее.

Как сокращать издержки

Если продажи ушли в минус, селлеру, наоборот, нужно замедлиться и пересмотреть свою стратегию:

• В первую очередь пересчитать юнит-экономику и скорректировать цены, исходя из процента желаемой маржинальности за 1 единицу товара.
• Еще раз ознакомиться с правилами маркетплейсов: возможно, была выбрана неподходящая схема работы, и ее нужно поменять. Зачастую выгоднее комбинировать несколько схем: популярный товар хранить на складе маркетплейса по схеме FBO, менее популярный — на своем складе по FBS.
• Распределить товары по региональным складам, чтобы сократить сроки доставки и повысить привлекательность товаров у покупателей по всей России.
• Возможно, сменить поставщика: себестоимость товаров, произведенных на новых рынках, например в Турции или Индии, будет значительно ниже.
• Пересмотреть ассортимент: обеспечить непрерывное наличие хитов, а минусовые позиции постепенно выводить из оборота за счет распродаж, скидок, рекламных кампаний и так далее.
• Низкомаржинальные товары продавать комплектом: например, набор из 5 стекол для смартфона или 10 меламиновых губок.
• Следить за качеством товара и упаковки: разбитая или испорченная продукция ведет к негативным отзывам и возвратам, за которые приходится переплачивать в несколько раз больше.