Кейс 1. Как производитель бытовой химии улучшил продукт и повторные продажи выросли на 28%
Проблема. Крупная компания, выпускающая бытовую химию, столкнулась с падением повторных покупок линейки универсальных чистящих средств. Исследования показали: потребители считали продукт «обычным» и «ничем не отличающимся». На полке он не проигрывал конкурентам по цене, но полностью терялся с точки зрения уникальности и удобства использования. Отдел маркетинга понимал, что нужно обновлять продукт, но не было ясных идей, что именно стоит менять.
Решение. Компания решила организовать поиск идей через комбинированный формат:
Из всех каналов стали повторяться три запроса:
Команда разработала три улучшения:
Прототипы протестировали повторно на 20 семьях — удобство выросло по субъективным оценкам на 40%, а «желание купить» — на 35%.
Компания поняла главное: ценность не всегда в сложных инновациях — достаточно услышать, как человек реально использует товар, и убрать ключевые раздражающие моменты.
Как создать продукт, который точно купят
Посмотрите короткое видео, в котором Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские традиции» делится идеями, как создать продаваемый продукт.
Кейс 2. Как производитель профессиональной упаковки улучшил тару и увеличил продажи на 22%
Проблема. Компания, выпускающая промышленную картонную тару для пищевых производств, столкнулась с замедлением продаж ключевой линейки коробов.
Крупные клиенты все чаще жаловались, что тара стала неудобной для работы на современных автоматизированных конвейерах. Отказы не были массовыми, но становились тенденцией: клиенты просили «усилить конструкцию», «уменьшить пыление» или «адаптировать короб к роботизированной укладке».
Проблема заключалась в том, что запросы звучали расплывчато и часто противоречиво, а команда не понимала, какие именно доработки дадут реальный эффект.
Решение. Чтобы сформировать конкретные идеи, компания создала рабочую группу из инженеров, технологов, менеджеров по продажам и представителей сервисной службы. Они запустили трехэтапный процесс:
После анализа результатов выяснилось, что ключевой ценностью для клиентов было не усиление коробов как таковое, а стабильность поведения тары на линии при разных условиях. Поэтому компания выбрала две доработки: новый многослойный картон с повышенной жесткостью и переработанную конструкцию швов, минимизирующую деформации.
Через год продажи обновленной линейки выросли на 22%, а три клиента, ранее рассматривавшие альтернативных поставщиков, продлили долгосрочные контракты. Компания убедилась, что глубокое погружение в рабочие процессы клиентов дает более точные и ценные идеи, чем любые кабинетные гипотезы.
Как создать продукт, который сам себя продает
В этом коротком видео своими идеями по созданию продукта делится Ольга Зиновьева, основатель сервиса по доставке готовой еды Elementaree.
Истории выше объединяет одно: компании не гадали, что улучшать, а пошли к клиентам, проверяли гипотезы и опирались на данные. Именно такой подход превращает догадки в работающие решения. А чтобы принимать решения быстро, нужны достоверные цифры, например, количество повторных продаж. Все это можно найти в бесплатном сервисе Отраслевые решения от Сбера. Здесь собирается аналитика по среднему чеку, динамике выручки, количеству клиентов. Важно,что отраслевые решения разработаны для разных видов бизнеса: маркетплейсов, розничной торговли, строительства, логистики и пр. Подробнее можно узнать здесь.
Дальше рассмотрим пошаговый алгоритм, как улучшить продукт через тестирование гипотез.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live