Урок 8.3.
Как развивать отношения с клиентами

Чем больше постоянных покупателей, тем стабильнее бизнес. Поэтому важно не просто продавать товар, а работать с клиентами так, чтобы они возвращались и увеличивали объемы заказов. Давай разберемся, как ты можешь стать для своих покупателей таким ценным партнером.

Вилка цен

Стоимость товара можно пропорционально изменить в зависимости от объема закупки. Чем больше товара закупает клиент, тем это выгоднее. Обычно вилка состоит из пяти и более частей с небольшим разрывом в цене.

Например: предприниматель занимается оптовой продажей обуви и предлагает клиентам такие же цены:

• от 5 до 10 пар — 2000 рублей
• от 10 до 20 пар — 1700 рублей.
• от 20 до 30 пар — 1500 рублей.
• от 30 до 40 пар — 1300 рублей
• от 40 и более пар — 1100 рублей

Скидки при покупке широкого ассортимента

Обычно оптовые покупатели готовы приобрести не одну позицию товара, а несколько. Поэтому задача оптовой торговли с широким ассортиментом — дать клиентам возможность закупить максимальное количество товаров у него.

Например: можно предложить покупателю одну или несколько позиций, которые он обычно не закупает по более низкой цене. При этом главное не снижать цены бесконтрольно и чередовать скидки на разные категории.

Этот вариант не подойдет предпринимателю, который работает только с одной категорией товаров.

Быстрая доставка

Быстрая доставка — это преимущество. Когда покупатель получает товар быстро, он может сразу реализовать его, минимизируя затраты на доставку и уменьшая риски просрочки. Чем длиннее оптовый клиент ждет поставку, тем меньше опасений, что он снова вернется к продавцу.

Например: предприниматель занимается оптовой продажей цветов, и доставка осуществляется в течение двух часов после оформления заказа. Благодаря этому цветы не позволяют испортиться и сохранять стойкость. А значит, клиент остается довольным и с большими возможностями возвращается снова

Клиентский сервис

Часто хорошее обслуживание важнее, чем низкие цены. Оптовики, которые уделяют внимание качеству услуг, имеют конкурентное преимущество. Клиенты стремятся работать с партнерами, которые быстро решают вопросы и помогают решать проблемы.

Но сервис — это не только решение проблем, а постоянное улучшение клиентского пути.

Например: разработка удобного сайта, с помощью которого клиент сможет:

• Быстро найти информацию об ассортименте, ценах и доступных остатках.
• Сразу же заказать все необходимое или оставьте заявку на консультацию у менеджера.
• Ознакомиться с новинками и акциями.
• Оставить обратную связь и получить на нее ответ.

Еще один пример качественного сервиса — помощь покупателям в настройке и обучении по эксплуатации товаров, например, если идет речь об оборудовании.