Шесть ключевых параметров
В оптовом бизнесе ключевые параметры обозначаются аббревиатурой AVLTPL. Разберемся, что есть что.
A — Ассортимент (Assortment)
Начинать оптовый бизнес советуют с небольшого ассортимента, но постепенно его нужно расширять. Это потребует финансовых вложений в будущем. Чем больше товаров предлагает оптовик, тем он конкурентоспособнее, ведь розничным продавцам выгоднее закупать максимум позиций у одного проверенного поставщика: можно снизить закупочную цену за счет объема заказов и сэкономить время на взаимодействие с большим списком контрагентов.
В оптовой торговле ассортимент бывает:
V — Объемы (Volumes)
Тебе уже известно, что оптовая наценка (надбавка к цене закупки товара) меньше розничной. Для сравнения: средняя оптовая наценка составляет 15-20%, а в рознице часто превышает 100%. Поэтому оптовик зарабатывает за счет объемов продаж.
Еще одна причина для наращивания объемов — розничные продавцы стремятся сотрудничать с поставщиками, способными предоставить необходимые объемы товаров в любое время. Чем больше объем, тем выше прибыль, но финансовых вложений и рисков тоже становится больше. Товары, которые не удается своевременно реализовать, становятся «мертвым грузом» и приносят убытки.
L — Логистика (Logistics)
В складкой схеме работы, не считая закупку товаров, больше всего денег тратится на их доставку и хранение.
Помимо затрат, логистика потребует от оптовика много усилий и времени с точки зрения организации. Предстоит решать вопросы аренды или покупки грузовиков или заключать договоры с транспортными компаниями, выбирать оптимальные маршруты и налаживать контакты с таможней при работе с иностранными поставщиками. И это только доставка!
Хранение товаров тоже нужно тщательно продумать. Создать условия для конкретных товаров, учесть загруженность склада в периоды высоких и низких продаж, сохранить запас товаров, определить численность работников склада и так далее.
T — Оборачиваемость товаров (Turnover)
Этот показатель помогает оптовику оценить, как быстро вложенные в определенный товар деньги вернутся к нему с прибылью. Оборачиваемость измеряется в разах (сколько раз за период товар успевает «обернуться») или в днях (сколько дней нужно для продажи запаса товара на складе) и вычисляется по формулам:
Например, оптовик продает хозтовары, в том числе коврики для ванной. Всего за месяц было продано 10 000 ковриков. Максимальный запас, который вмещает склад, — 2000 штук.
P — Планирование (Planning)
Понимая оборачиваемость товаров в своем ассортименте, оптовик может управлять запасами и обеспечивать покупателей товарами здесь и сейчас. Для этого нужно тщательно все планировать: прогнозировать спрос, делать заказы поставщикам заранее, закладывать время на производство товаров и доставку до своего склада. Между оформлением заказа и получением готовой продукции могут пройти месяцы, поэтому в оптовом бизнесе не обойтись без планирования будущих продаж.
Вернемся к примеру с ковриками для ванной. Если из-за погрешностей в планировании оптовик не пополнит запасы на складе вовремя и распродаст их не 5 раз, а 3, то потеряет 2 × 2000 × 40 = 160 000 рублей только на одной позиции из ассортимента. А таких позиций, как ты помнишь, могут быть сотни.
L — Кредиты и отсрочки платежей (Loans)
От момента закупки до момента продажи проходит достаточно много времени, а у бизнеса должны быть финансы, которые обеспечат деятельность до получения прибыли, — оборотные средства. Поэтому оптовики стремятся договориться с поставщиками об отсрочке платежа. Предприниматели, которые уверены в покупателе, поступают так же: отгружают товар в розницу с отсрочкой оплаты. В результате нужно постоянно искать баланс между кредиторской задолженностью поставщикам и дебиторской задолженностью покупателей.
Еще один источник оборотных средств — банк. Оптовик может обратиться за финансированием не только чтобы решить вопрос кассовых разрывов. Когда бизнес работает стабильно, приходит время задуматься о наращивании объемов и расширении ассортимента. Сберу, в частности, есть что предложить под эти задачи.
Кредиторская и дебиторская задолженности
Обсуждая ключевые параметры оптового бизнеса, мы затронули тему постоянного поиска предпринимателем баланса между кредиторской и дебиторской задолженностями. Чтобы расставить все точки над i, давай подробнее остановимся на этих показателях
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
СберБизнес для оптовиков: от разрозненных данных к единой системе управления продажами
Как управлять кредиторской задолженностью?
Кредиторская задолженность — это деньги, которые организация должна своим контрагентам или сотрудникам. Она возникает, когда компания закупает товары с отсрочкой платежа, берет кредит в банке для покрытия текущих расходов и развития бизнеса или задолжает сотрудникам зарплату за отработанный период.
Просроченная кредиторская задолженность чревата штрафами, претензиями и даже судебными исками. Чтобы этого не допустить, все обязательства фиксируются в платежном календаре. Он обычно ведется в Excel или бухгалтерской системе и помогает заранее спрогнозировать, в какой день потребуется та или иная сумма.
Как управлять дебиторской задолженностью?
Дебиторская задолженность — это деньги, которые контрагенты или сотрудники должны организации. Она формируется, когда оптовик вносит предоплату за товары поставщикам, отгружает их своим покупателям с отсрочкой платежа или оплачивает работу сотрудникам авансом за еще не отработанный период.
Представим ситуацию, в которой оптовик не уделил достаточно внимания дебиторской задолженности: компания отправила покупателю товары с отсрочкой платежа, но вовремя не получила за него оплату. Спустя какое-то время нужно оплатить новую партию товаров от поставщика, а денег не хватает. Вот он, кассовый разрыв!
Чтобы держать дебиторскую задолженность под контролем, предпринимателю необходимо:
Как упросить анализ данных
Чтобы всегда держать руку на пульсе в оптовом бизнесе, рекомендуем подключить отраслевое решение Сбера «Управление продажами»: здесь в любой момент времени вы сможете видеть показатели своего бизнеса, а также агрегированные данные по конкурентам, сможете сравнить свои результаты с рыночными и получить готовые рекомендации. Подключить «Управление продажами» можно бесплатно при открытии расчетного счета в Сбере. Подробности здесь.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live