Урок 1.1.
Отрасль: оптовая торговля

Цепочка движения товара

Оптовая торговля — это приобретение и продажа товаров другим предпринимателям крупными и мелкими партиями для последующей перепродажи или использования в бизнес-процессах. Оптовая торговля отличается от розничной тем, что ориентирована на сегмент B2B (бизнес-клиентов), а не на конечных потребителей товаров.

Чтобы понять, чем именно занимается оптовый продавец, посмотрим на цепочку движения товаров.

Производитель изготавливает товары. Ему важно прогнозировать объемы производства, окупать расходы на изготовление товаров и получать прибыль, поэтому удобнее продавать продукцию крупными партиями по заранее согласованному графику или предварительным заказам.

Оптовый продавец (или, по-другому, оптовик) закупает товары у разных производителей или других оптовиков и распределяет их партиями в необходимом количестве между своими клиентами, в том числе, розничными продавцами. Товары могут быть из разных категорий, никак не связанных между собой.

Розничный продавец продает товары поштучно и не всегда может точно предсказать, сколько единиц каждого товара понадобится, поэтому брать обязательства по объемам перед производителями для него большой риск. Обычно он закупает товары партиями в том количестве, в котором планирует продать, и стремится к гибкому графику закупок.

Еще один возможный участник цепочки движения товаров — дистрибьютор.

Это оптовый продавец или официальный партнер крупного производителя. У дистрибьютора есть особые права на продажу продукции этого производителя другим оптовым и розничным продавцам на закрепленной территории, например, в регионе или стране. Это значит, что закупить товары у производителя в обход дистрибьютора не получится, ведь именно ему переданы процессы продвижения, сбыта и поддержки клиентов.

Дистрибьютор берет на себя обязательства по объемам продаж, получает от производителя эксклюзивную цену и, как правило, не сотрудничает с другими поставщиками похожих товаров.

Виды товаров

Какие товары движутся между участниками цепочки:

• Продовольственные товары. Продукты питания, напитки и табачные изделия. Они включают в себя широкий спектр товаров, таких как хлебобулочные изделия, молочные, мясные и рыбные продукты, фрукты и овощи, консервы и так далее.
• Непродовольственные товары. Все, что не относится к продуктам питания. Например, канцелярия, спортивные и косметические товары, мебель.

По регулярности покупок можно выделить:

• Товары повседневного спроса. Эти товары составляют большую часть ежедневных покупок, приобретаются практически без размышлений и сопоставления с аналогами. К ним относятся продукты питания, бытовая химия, средства гигиены, косметика, медицинские средства, канцелярские товары и другие предметы первой необходимости
• Товары предварительного выбора. Они приобретаются не ежедневно, а под определенную потребность. Их стоимость выше товаров повседневного спроса, потому мы, как потребители, тратим время и усилия на выбор подходящего товара, сравнивая цену и качество. Например, обувь и одежда, спортивный инвентарь, мебель, бытовая техника, автомобили.

Товары бывают не только потребительского, но и производственного назначения. Их закупают юридические лица и индивидуальные предприниматели для использования в своих бизнес-процессах и производстве продукции. Это могут быть сырье и материалы, полуфабрикаты, детали, оборудование или транспорт.