Базовые группы метрик
Все метрики в бизнесе делятся на несколько групп. Важно понимать, к какой группе относится метрика, — это помогает задавать правильные вопросы и не путать причину со следствием.
Деньги
Выручка, прибыль, маржинальность, денежный поток. Показывают, зарабатывает ли бизнес.
Клиенты
LTV, CAC, NPS, удержание. Отвечают на вопрос: насколько ценны ваши отношения с покупателями.
Воронка
Трафик, конверсия, стоимость лида, ROAS. Показывают, как работает привлечение.
Операции
Скорость выполнения заказа, возвраты, NPS по сервису. Качество и скорость процессов.
Контент
Охват, вовлеченность, ER, CTR. Эффективность коммуникации с аудиторией.
Продукт
Retention, DAU/MAU, churn rate. Насколько продукт удерживает пользователей.
Принцип
Метрики разных групп связаны. Слабый контент снижает трафик →растет CAC →падает прибыль. Смотрите на картину целиком, а не только на один показатель.
Ключевые метрики для продаж
Продажи — это воронка. Метрики помогают найти, где именно она протекает: клиенты уходят на этапе знакомства, сравнения или уже перед оплатой.
Конверсия (CR)
Доля посетителей, ставших покупателями. Базовая метрика эффективности продаж.
Формула:
CR = покупки / визиты × 100%
Средний чек (AOV)
Средняя сумма одной покупки. Растет через апсейл, бандлы, пороги бесплатной доставки.
Формула:
AOV = выручка / кол-во заказов
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Сколько вы тратите, чтобы получить одного платящего клиента. Критично сравнивать с LTV.
Формула:
CAC = расходы на маркетинг / новые клиенты
Пожизненная ценность клиента (LTV)
Сколько денег приносит клиент за все время. Здоровый бизнес: LTV в 3+ раза выше CAC.
Формула:
LTV = AOV × частота покупок × срок жизни
Отток клиентов (Churn Rate)
Доля клиентов, прекративших покупки за период. Высокий отток — сигнал проблем с продуктом или сервисом.
Формула:
Churn = ушедшие / клиенты на начало × 100%
Возврат на рекламу (ROAS)
Сколько рублей выручки приносит каждый вложенный в рекламу рубль. Норма зависит от маржинальности.
Формула:
ROAS = выручка с рекламы / расходы на рекламу
Ориентир
LTV / CAC > 3 — бизнес зарабатывает на клиентах.
Если соотношение ниже 1, привлечение стоит дороже, чем клиент приносит.
Ключевые метрики для контента
Контент — это не только про охваты. Важно понимать, что именно вы измеряете: известность, вовлеченность или конкретные действия аудитории.
Охват (Reach)
Уникальные люди, увидевшие публикацию. Показывает масштаб распространения, но ничего не говорит о качестве.
Где смотреть:
Статистика аккаунта / поста
Уровень вовлеченности (ER)
Доля аудитории, взаимодействующей с контентом. Ключевой показатель качества контента.
Формула:
ER = (реакции + комм. + репосты) / охват × 100%
CTR — кликабельность
Доля людей, кликнувших по ссылке. Оценивает, насколько контент мотивирует к действию.
Формула:
CTR = клики / показы × 100%
Рост подписчиков
Темп прироста аудитории за период. Важен не сам по себе, а в связке с качеством аудитории.
Формула:
Рост = (конец − начало) / начало × 100%
Сохранения и репосты
Показывают практическую ценность материала. Алгоритмы ценят сохранения больше лайков.
Что значит
Контент полезен →хочется вернуться
Конверсия из контента
Доля людей, совершивших целевое действие после контакта с публикацией. Связывает контент с продажами.
Формула:
CR = целевые действия / клики × 100%
Приоритет
Сохранения и конверсии важнее лайков. Лайк — это секунда внимания, сохранение — намерение вернуться, покупка — результат.
Главные метрики собственника
Собственнику не нужно следить за всем сразу — нужно держать руку на пульсе ключевых показателей, которые отражают здоровье бизнеса в целом.
Деньги
Чистая прибыль
«Сколько реально остается после всех расходов?»
Рост
Выручка месяц к месяцу
«Мы растем, стагнируем или падаем?»
Клиенты
LTV / CAC
«Мы зарабатываем на привлечении клиентов?»
Лояльность
Повторные покупки / Retention
«Клиенты возвращаются или уходят навсегда?»
Маржа
Маржинальность
«Сколько мы зарабатываем с каждой продажи?»
Кэш
Cash Flow
«Есть ли деньги на счету прямо сейчас?»
Правило собственника
Прибыль на бумаге и деньги на счете — разные вещи. Бизнес может быть прибыльным, но неплатежеспособным. Следите за Cash Flow отдельно от P&L.
Как анализировать
Одна цифра ничего не значит. Метрика приобретает смысл только в контексте: в сравнении с прошлым, с планом или с рынком.
Частые ошибки
Даже компании с хорошими данными делают типовые ошибки при работе с метриками. Знание этих ловушек помогает их избежать.
Метрики тщеславия
Подписчики, показы, лайки — выглядят внушительно, но не связаны с деньгами. Следите за метриками, влияющими на выручку.
Слишком много метрик
Дашборд из 40 показателей — это отсутствие приоритетов. Выберите 5–7 ключевых и следите именно за ними.
Нет плановых значений
Без ориентира непонятно — 15% конверсия это победа или норма? Каждая метрика должна иметь целевое значение.
Смотреть без действий
Анализ без решений — потеря времени. Каждая аномалия должна запускать вопрос: «Что мы делаем с этим?»
Путать корреляцию с причиной
Продажи выросли одновременно с запуском рекламы — не значит, что реклама тому причиной. Проверяйте гипотезы.
Игнорировать контекст
Данные без контекста врут. Выручка выросла на 20% — но конкурент вырос на 80%. Смотрите на рынок, сезон, события.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live