Главная Куда уходит прибыль и как зарабатывать больше Три стратегии увеличения прибыли через рост пожизненной ценности

Стратегия 1. Подписная модель

Подписная модель (или модель регулярных платежей) может работать в разных бизнесах. Это уместно там, где:

клиенту нужно что-то регулярно (раз в день, неделю, месяц);
клиенту лень каждый раз выбирать и платить заново;
можно предсказать потребность и доставлять решение раньше, чем клиент вспомнил, что оно ему нужно.

Кейс 1. Компания X5 Group ввела подписной продукт «Пакет» для покупателей «Пятерочки» и «Перекрестка». За фиксированную ежемесячную плату клиенты получают повышенный кешбэк, скидки на отдельные категории товаров и специальные предложения от партнеров.
Кейс 2. Сервис «Фитмост» объединил сотни фитнес-студий, досуговых учреждений, салонов красоты в единую сеть. Пользователь оплачивает ежемесячную подписку и может ходить в любые студии-партнеры без покупки абонемента в каждую отдельно.

Идеи, где работает подписка

Физические товары

Здоровье и красота

Образование и хобби

Услуги и сервис

Консалтинг и эксперты

Неочевидные примеры

Важно! Клиент должен чувствовать, что с каждым месяцем его подписка становится только ценнее. Если выгода не растет, а просто повторяется — однажды он спросит себя: «А зачем мне это дальше?»

Стратегия 2. Работа над возвращаемостью клиентов

Что мешает клиентам возвращаться? Чаще всего тому есть три причины:

клиенту не напоминают о компании;
первый опыт был не очень позитивный;
клиент не знает, что у вас есть еще что-то для него.

5-7 раз

во столько раз дешевле удержание существующего клиента, чем привлечение нового.

Продумайте касания после покупки

Напоминайте о себе

Сделайте программу лояльности

Кейс 1. Сеть садовых центров LETTO изучила, какие товары покупали клиенты за последние 240 дней, и выделила тех, кто приобретал комнатные растения, но давно не возвращался. Им отправили предложение: повышенный кешбэк 50% на растения. Конверсия в заказ среди таких клиентов составила 36,7%, а 41% из тех, кто откликнулся, совершили повторную еще раз.
Кейс 2. Магазин мебели SWED HOUSE протестировал простую гипотезу: если напоминать клиентам об акциях, они будут покупать чаще и больше. Выбрали тех, кто покупал за последние 90 дней, и отправили короткие СМС с анонсами скидок. В итоге конверсия в покупку у тестовой группы была выше (до 5,2% против 3%), средний чек вырос на 75%, а товарооборот — в 1,8–2,25 раза.