Спасибо за ваш ответ! Пожизненная ценность клиента (LTV) — очень важный показатель. Он говорит, сколько прибыли приносит один клиент за весь срок работы с вами. А в связке с другой метрикой он позволяет быстро понять, куда уходит ваша прибыль и есть ли она вообще. Этот второй показатель — стоимость привлечения клиента или САС (англ. Customer Acquisition Cost — «стоимость привлечения клиента»).
LTV (англ. lifetime value — «пожизненная ценность»).
На цифрах
Предприниматель печет торты на заказ. У него есть постоянный клиент, который на протяжении двух лет дважды в год покупает торты по 3000 руб. Расходы на один торт — 2000 руб. Таким образом, данный клиент приносит 12 000 руб. выручки, расходы на продукт — 8 000 руб.
В настоящее время пожизненная ценность одного клиента (LTV) равна 4 000 руб. — это прибыль, которую предприниматель получил в целом за два года.
Привлечение нового клиента предпринимателю в среднем обходится в 3000 руб. — это САС. LTV больше CAC в 1,3 раза. Предприниматель в плюсе, но стоит задуматься над снижением расходов на привлечение клиентов или ростом дохода с одного торта.
Как рассчитать пожизненную ценность
Есть простая формула:
LTV = (Доходы от продажи продукта — Себестоимость продукта) / Количество клиентов
Считать надо за определенный период времени. Допустим, вы берете доходы и расходы за год и делите на количество уникальных клиентов, которые покупали в течение этого года.
Есть и более сложная формула для расчета LTV, но она и более точная:
LTV = Средний чек × Количество покупок в год × Средний срок жизни клиента (в годах) х Маржинальность продукта
1. Определите срок жизни клиента:
Если у вас есть более точные данные, то используйте их.
2. Посчитайте количество покупок в год на одного клиента:
3. Определите маржинальность продаж:
Маржинальность = (Доходы от продаж — Себестоимость) / Доходы от продажи
Допустим в нашем примере средний чек 3000 руб. Доход от продажи (выручка) составляет 3 900 000 руб. Себестоимость проданной продукции — 2 600 000 руб. Маржинальность составит 33%.
LTV по формуле через средний чек | LTV по упрощенной формуле |
|---|---|
2 188 руб. (3000×1,7×1,3×33%) | 1 733 руб. (3 900 000 — 2 600 000) / 750 |
Если вручную собирать данные для расчета LTV, то можно потратить много времени. Избавиться от ручной работы помогают отраслевые решения от Сбера. Они собирают аналитику по среднему чеку, выручке, количеству клиентов и возвращаемости покупателей. В итоге LTV можно рассчитать за пару действий. Отраслевые решения есть для разных видов бизнеса: маркетплейсов, розничной торговли, строительства, логистики и пр. Подробнее можно узнать здесь.
Важно! Сами по себе LTV и CAC — это лишь «снимок» бизнеса. Они показывают, есть ли прибыль, но не объясняют, где именно она теряется. Чтобы превратить цифры в инструмент управления, нужно пройтись по всей цепочке взаимодействия с клиентом — именно здесь мы выявим «дыры», в которых исчезает маржинальность.
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live