Выход на китайский рынок разбивается не о качество товара, а о культурные ошибки. Рассказываем о пяти правилах, которые превратят «чужой» продукт в востребованный.
Правило 1. Нет смысла делать чисто китайский продукт
Продукт должен быть русский или европейский — «иностранным», потому что Китай с широко открытыми глазами смотрит на Европу, США. Все, что идет из других стран, относится к люксовым или полезным продуктам, которые, на взгляд китайцев, превосходят по качеству отечественные продукты.
Правило 2. Если продукт не востребован, ищите «китайское» позиционирование
Если есть желание экспортировать — найдите интересный продукт, обыграйте его. Например, компания Ganea Honey поставляет мед: в Китае он мало востребован как сладость, поэтому зашли с позиции полезности продуктов жизнедеятельности пчел: маточное молочко, пчелиный яд, пыльца. Объяснили пользу меда как профилактического средства, использования его в традиционной китайской медицине, товарах для красоты и ухода. С продуктом нужно работать.
Совет. Не соглашайтесь на эксклюзив
Каждая китайская компания хочет эксклюзив и минимальную цену. Но не стоит передавать эксклюзивные права на продажу своего товара. Купить могут 1-2 контейнера, а договор на эксклюзив будет на десятки лет. Здесь как минимум две опасности — потеря своей торговой марки и сложность с выходом на высокий уровень рентабельности продаж. Если все же дистрибьютор предлагает передачу эксклюзивных прав, то стоит позаботиться о том, чтобы в договоре были прописаны условия гарантированной закупки по объемам и росту цены.
Правило 3. Участвуйте в выставках
Участие в выставках это «мастхэв» выхода на новые рынки. На выставку приходят люди, заинтересованные в продукте. Основная задача участника — представление самого себя желательно на китайском языке. Необходимо максимально знать историю и заинтересовать. Потенциальным партнерам не интересен просто продукт: интересна история, легенда, преимущества и хорошее отношение.
Совет. Будьте осторожны с запросом на собственную торговую марку
Одна из проблем — это желание китайских компаний сделать private label (англ. — «собственная торговая марка»). Желание китайских компаний понятно. Стоит подходить к этому вопросу осторожно и трезво оценивать их пожелания. Если компания хочет private label, то за собой стоит оставлять разработку дизайна, разработку маркетинга и т.д. Основная причина такого подхода — китайцы не так видят европейские продукты как россияне. Им кажется, что они знают рынок, но китайский потребитель хочет европейский продукт, аутентичный. Поэтому любая черта азиатского вида на продукции сразу покажет на его «фейковость» и, конечно, отразится на общих продажах.
Правило 4. Арендуйте склады в Китае
Следующие значимый пункт для экспортера — это наличие складов продукции на месте в стране пребывания. Это объясняется возможностью быстрой поставки ознакомительных партий товара. Например, участие в выставках само по себе должно заключаться не в том, чтобы найти потребителя на перспективу, а в том, чтобы любому заинтересованному в реализации товара дать возможность попробовать и поставить товар быстро. Причем, что касается Китая, то внутренняя логистика доступна во всех направлениях, в том числе и по стоимости, а содержание складских помещений обходится недорого.
Правило 5. Позаботьтесь о репутации продукта
Для Китая в настоящее время важна репутационная составляющая любого продукта. Поэтому экспортеру, планирующему выход на рынок Китая, необходимо позаботиться о раскрутке онлайн — социальные сети под новый продукт, наращивание информации на сайтах. Основная цель — быть представленным везде. Не забывайте про цензуру и контроль за информацией. При всем разнообразии рекламы китайцы очень хорошо и доверительно относятся к инфлюенсерам (здесь нужно помнить, что и инфлюенсеры работают не только для того чтобы заработать). Тщательно выбирайте на бирже инфлюенсеров, с кем работать и как. Нужно подобрать человека, который на 100% подходит вашему продукту.
Оцените, насколько была полезна информация
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live