Герои

4 июня 2023

Украсить Кремлевскую елку: история производителей из Волгограда, которые стали крупным поставщиком декора в России и вышли на международный уровень

4 июня 2023

«Сад Радости» — малое предприятие по производству арт-объектов, которое развивается с 2009 года. Ольга Ермаченко начинала создавать декоративные фигурки вместе со своей семьей дома на кухне. Сегодня в ее компании с прибылью почти 43 млн руб. работает 80 человек, а ее продукция украшает Кремлевскую елку.

Ольга Ермаченко начинала строить бизнес вместе со своей семьей. Предпринимательскую деятельность супруги Ермаченко решили начать, когда у них родилась дочь. Денег в семье не хватало, и пришло решение открыть свое дело. Вначале это был небольшой магазин по продаже фильтров для воды.

Развивать собственное производство Ольга вместе с мужем и сестрой начала с 2009 года. «Мы поняли, что хотим сами производить что-то интереснее. Собрали семейный совет и решили, что будем производить садовые фигурки», — вспоминает Ольга Ермаченко.

Сегодня компания компания экспортирует свою продукцию в восемь стран, в том числе и в Европу. Сейчас ведутся переговоры о поставках в ОАЭ и Катар. «Сад Радости» также изготавливает продукцию для крупных строительных ретейлеров, таких как Hoff, и поставляет арт-объекты для новогодних инсталляций в города по всей России.

Всего в штате компании 60 сотрудников, еще 20 — внештатные специалисты: дизайнеры, фотографы, SMM-специалист.

«Сейчас наше производство занимает 10 тысяч квадратных метров. Это большое здание, где выделены целые этажи под производство изделий. И еще у нас есть отдельное шестиэтажное здание для административного персонала»,

— рассказывает Ольга.

Бизнес в цифрах:

130 млн

Выручка за 2022 год


42,9 млн

Прибыль за 2022 год


250 000 ₽/месяц

Рекламный бюджет

От семейной кухни до нескольких цехов

На стартовый капитал скинулась вся семья: получилось 60 тыс. руб. На эти деньги купили силиконовую форму у белорусских поставщиков и на собственной кухне начали отливать садовые фигурки, тестируя различные технологии. Первую партию сами развезли под реализацию по волгоградским магазинам и заработали первые 10 тыс. руб. «Я напрямую общалась с магазинами: ездила к ним, показывала продукцию и договаривалась о сотрудничестве. Конкуренция на этом рынке тогда была совсем небольшая, поэтому продукцию раскупали очень охотно», — говорит Ольга.

Постепенно производство фигурок стали увеличивать, и спустя полгода семья Ермаченко уже работала с оптовиками — за первый год их число выросло до 30, и спрос постоянно увеличивался. «В то время не было популярных маркетплейсов, как сейчас, да и рынок арт-объектов был заполнен не до конца. Поэтому наши фигурки пользовались большой популярностью», — вспоминает Ольга.

Когда спрос стал еще больше, производить фигурки на крошечной кухне в девять квадратных метров стало невозможно. Тогда Ольга с мужем сняли небольшое помещение в аренду и наняли первого работника. Первое помещение находилось в подвале, но спустя время нашли место побольше по объявлению — пространство площадью 90 кв. м в старой столовой на территории бывшего завода.

«Место нам очень подходило. Там было четыре комнаты — это было лучшим вариантом для нас. В самой большой комнате — метров 40 — мы сразу решили отливать фигуры, а самую маленькую комнату, похожую на душевую, оставили под кабинет. Получилось свое помещение на первом этаже на территории завода», — вспоминает Ольга.

Семейный бизнес шел в гору, фигурки для сада разлетались на ура. Ассортимент расширялся, и предприниматели стали сами делать силиконовые формы, технологию производства которых муж Ольги, инженер по образованию, изучил в интернете.

Вначале семейный бизнес оформили как ИП, а немного позже, в 2011 году, «для солидности» перешли на ООО. В том же году супруги Ермаченко создали первый сайт с фотографиями продукции и запустили рекламу. «Благодаря рекламе нас начали видеть ростовчане, астраханцы. У нас появились оттуда оптовики, которые приезжали к нам на газельке и забирали продукцию уже большим оптом. Если до этого у нас заказывали маленькие магазины на 3-5 тыс. руб. по 2-3 небольшие коробки, то потом начали приезжать машины, которые мы забивали под завязку. С одной такой машины заказ был на 40-50 тыс. руб. — для нас это было очень круто», — говорит Ольга.

В тот же период «Сад Радости» начал участвовать в профессиональных выставках. На одной из них компании поступил заказ сделать топиарий — это садовые фигуры из проволоки, куда с грунтом высаживаются растения. Ни Ольга, ни ее муж тогда даже не знали, как выглядит это изделие, референсы искали в интернете. Муж Ольги сварил первую фигурку — черепаху.

Клиентке топиарий понравился, и она его купила. Ольга сфотографировала изделие и сделала email-рассылку для клиентов. Буквально через два месяца поступил крупный заказ новогодних световых фигур. «У нас был заказ на оленя, сани, Деда Мороза. Благодаря инженерной мысли мужа Дед Мороз не просто был статичным, а двигался и махал рукой», — говорит Ольга.

С этого момента число заявок, связанных со световыми фигурами, увеличилось. Так появился отдельно цех гипсовых фигур, отдельно — производство из металла и проволоки: световые фигуры и топиарии. Позже добавили производство плетеной мебели для сада.

Как удерживать клиентов

Сейчас, когда у «Сада Радости» уже много клиентов, в отделе продаж внимательно ведут учет с использованием CRM-сервисов.

Это позволяет компании анализировать цифры и статистику, коммуницировать, напоминать клиентам о себе и не упускать их. «Благодаря CRM мы знаем, что повторные заказы в нашей компании составляют 56% в год. Если нам дают какие-то визитки, данные — мы их сразу же заносим в систему. Поэтому люди у нас не теряются, это влияет на конверсию и заявки в продажу», — говорит Ольга.

CRM дает дополнительные продажи, добавляет предпринимательница, потому что с такой системой компания может правильно взаимодействовать со всеми клиентами: делать рассылки, делиться акциями, не забывать связаться с каждым в постоянном потоке продаж.

Управлять оптовой торговлей еще легче с отраслевым решением Сбера. К функциям обычной CRM-системы на одной платформе добавляются возможности проверки контрагентов и распределения задач между менеджерами в зависимости от их занятости. В решение включена функция приема заявок на платформу из разных каналов: электронной почты, мессенджеров, телефонии.

Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru

Сила интернет-маркетинга

Ольге всегда нравился маркетинг, который она изучала еще в институте. Эти знания пригодились ей в бизнесе. Бюджет на рекламу в первые годы работы компании отводился небольшой, от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. Средства вкладывали в основном в контекстную рекламу. Сегодня рекламный бюджет составляет порядка 250 тыс. руб. в месяц.

В 2016 году Ольга начала настраивать таргетированную и контекстную рекламу не только на российскую аудиторию, но и на русскоязычных пользователей из ближнего зарубежья — Белоруссии и Казахстана. «Практически сразу после этого у нас появились два заказчика из Казахстана, которым понравился наш садовый декор, и они захотели заказывать у нас его фурами. Помню, как мы отправляли первый экспортный заказ в Казахстан — когда грузили фуру, я ходила вокруг нее и фотографировала, не веря в том, что мы доросли до такого уровня, когда целая фура с нашим товаром уезжает в Казахстан!» — говорит Ольга.

Однако Ольга уверена, что любая компания на старте может привлекать клиентов и с помощью малобюджетных инструментов.

Четыре малобюджетных способа продвижения от компании «Сад Радости»

.

Использование видеоконтента

«Благодаря видео у нас очень много заявок — вопрос доверия закрыт. Мы завели YouTube-канал, а также выкладываем видео во «ВКонтакте». В роликах мы рассказываем, как у нас устроено производство, какими получаются световые фигуры и другие изделия».

.

Размещение на классифайдах

«Сейчас мы тратим в районе 20 тыс. руб. в месяц на рекламу на досках объявлений. За счет этого нам поступает больше 300 заявок оттуда». 

.

Участие в бизнес-форумах

«Выступая на бизнес-форуме, я обязательно рассказываю, чем мы занимаемся. Это тоже помогает найти клиентов и партнеров».

.

Работа с дропшипперами

«Сад Радости» специально нанимает дропшипперов, то есть посредников между поставщиком и покупателем без собственных складов, снабжает их фото- и видеоконтентом, определяет оптовую цену. И в итоге без вложений на аренду складов расширяется сбыт продукции. 

От клозета до контракта

Один из важных инструментов, который всегда использовали основатели «Сада Радости» — это нетворкинг на различных офлайн-площадках и участие в выставках.

«Благодаря нетворкингу я выстраиваю коммуникации. Знакомлюсь с кем-то на площадке, и оказывается, что это директор магазина. У нас больше 33% годового оборота получается благодаря нетворкингу», — говорит Ольга.

В прошлом году «Сад Радости» участвовал в 11 выставках. В среднем бюджет на выставку, по словам Ольги, составляет порядка 400 тыс. руб., но эти затраты себя окупают. Благодаря рекламе на выставках «Сад Радости» вышел на международных партнеров из дальнего зарубежья.

Так, наладить контакты с немецкими поставщиками помогло участие в выставке Christmas award во Франкфурте-на-Майне в 2020 году. Поездку организовал и профинансировал Волгоградский центр поддержки экспорта. Ольгу тогда расстроило место, которое им выделили для стенда: оно было всего 6 кв. м и находилось рядом с туалетом. Но во время работы выставки оказалось, что это место — самое проходное. «Мы поняли, что в следующий раз надо просить место у туалета — оно козырное. На той выставке мы собрали около 100 контактов, три договора заключили сразу, и наши световые фигуры украсили Техас, Франкфурт-на-Майне и Берлин», — рассказывает Ольга.

«Рынок на самом деле большой, и здесь вопрос правильной маркетинговой стратегии. Я всегда смотрела на наших коллег-конкурентов как на партнеров и думала, а что они могли бы у нас купить?» — говорит она. В результате многие коллеги по рынку приобретают в «Саду Радости» каркасы для световых шаров — на них компания оформила патент еще в 2014 году, разработав антивандальную технологию.

Поставщик без границ

Уже два года световыми шарами от «Сада Радости» украшается главная Кремлевская елка. «В этом тендере участвовал дизайнер, который использовал наши шары. Тендер он выиграл. Его дизайн состоял в том, что елка должна быть в белом перламутровом цвете, теплого свечения. Наши шары, хаотично плетеные ажуром, очень туда подходили. Видимо, дизайн с ними был самым выигрышным, поэтому пригласили нас. Эти шары диаметром 30-40 сантиметров выдерживают любые погодные условия. Для нас это был довольно необычный заказ — не такой габаритный или большой, но интересный», — рассказывает Ольга.

Листая соцсети зимой 2022 года, Ольга увидела отметки своих фигурок — коней, кареты, изготовленных «Садом Радости», — на фоне пальмы. Оказалось, что немецкий оптовик перепродал изделия в испанский город Валенсию, где их разместили прямо на главной площади.

В начале каждого года Ольга с семьей собирают совет и обсуждают планы на будущее. «В этом году будет больше продуктов, которые люди смогут заказывать через маркетплейсы и соцсети. Сейчас мы заводим новую линейку для крупной торговой сети, придумываем новые интересные светильники. Наше стратегическое развитие — в производстве большего количества товаров, работающих на импортозамещение», — заключает Ольга.