Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Трудности перевода: особенности работы с КНР
Для успешного сотрудничества с партнёрами из Китая нужно знать их культурные особенности и понимать нюансы ведения бизнеса. Как правильно выстраивать отношения и каких ошибок нужно избегать? Об этом рассказал Сергей Шевелёв, основатель проекта по продаже китайского чая «МойЧай.ру».
Как искать китайских партнёров
Сначала нужно определиться, что именно вы хотите продавать: массовые потребительские товары или специфическую продукцию. От этого зависит тактика поиска поставщиков в Китае.
Поставщиков потребительских товаров можно найти:
- на оптовой площадке 1688.com (и её аналоге alibaba.com)
- на розничной площадке world.taobao.com
- на Кантонской ярмарке, которая ежегодно проходит в Гуанчжоу
Когда вы нашли подходящую фабрику, лучше на неё приехать, оценить качество товара, сравнить с конкурентами, посчитать маржинальность. Надо понимать рынок и цены. Для бизнеса, который торгует техникой или одеждой, таких шагов уже достаточно.
Можно подойти к делу более обстоятельно и изучить центральные рынки Китая. Дело в том, что в КНР компании определенной отрасли сосредоточены в одном месте. Например, крупнейший рынок мебели находится в городе Фошань, рынок чая Фан Цунь — в Гуанчжоу, а рынок текстиля — в Чжэнчжоу. Таких оптовых рынков сотни по Китаю, там можно найти всё, что нужно.
Если же у вас специфический продукт, тогда нужно подходить к делу более серьёзно. Обязательно приезжать к поставщикам на места и всё изучать. Или принять участие в Бизнес-миссии онлайн от Сбера — это онлайн-конференции, где вы представляете свою продукцию проверенным зарубежным покупателям и находите партнёров для торговли за рубежом.
Как выстраивать отношения с партнёрами из Китая
В китайской культуре есть важное понятие гуанси (guānxì) — построение личных и деловых отношений. Китайцы стараются поверхностно не работать, им очень важны дружеские отношения. Важно посвятить время выстраиванию таких отношений.
Во-первых, нужно приезжать на встречи с переводчиком или самостоятельно учить китайский, чтобы была возможность пообщаться не только о деловых вопросах. Важно расспросить, как семья, дети, показать свою человеческую заинтересованность.
Во-вторых, нельзя отказываться, когда приглашают поесть. В Китае совместная трапеза — это закрепление отношений. Так, если ты человека не видел пять лет, он первым делом может спросить у тебя не «Как дела?», а «Ты поел?»
В-третьих, нужно учить обычаи страны. Надо садиться по правую руку от хозяина, нельзя втыкать палочку в рис — это всё правила этикета. Пока их не знаешь, нужно быть внимательным, включать аналитический и эмоциональный интеллект, чтобы проявлять уважение к местным традициям.
В процессе межличностной коммуникации понимаешь особенности ментальности, ведь страна огромная, жители горной провинции Юньнань и мегаполиса Шанхая — это разные люди. Есть китайцы западной культуры, которые давно работают с иностранцами, у них практичный деловой стиль. Китайцы восточной идентичности работают иначе — они тебя дружелюбно воспринимают, потому что не знают, как правильно с тобой взаимодействовать, у них не было опыта коммуникации с людьми другой нации. Если выстраиваешь правильную линию взаимодействия, то постепенно становишься почти своим.
Как организовать поставки
Составьте детализированный внешнеторговый контракт. Не стоит полагаться на договоры китайского образца: в них часто не вносят устные договорённости и детали. Поэтому лучше предложить свой вариант, причем двуязычный — русско-китайский. Пропишите в нём все права и обязанности сторон. Обычно китайцы охотно подписывают такие договоры, хоть сами и не составляют их столь подробно.
Ни в коем случае не нужно делать предоплату в 100% — только 20-30%. Оплачивать заказ целиком можно только после того, как партнёры подготовили документы, упаковку, наклейки — всё необходимое для экспорта товара из Китая.
Для импорта товара из Китая вам понадобятся:
- грузовая таможенная декларация
- санитарная сертификация на пищевую продукцию
- спецификация к контракту
- упаковочный лист
- инвойс
- прочие товаросопроводительные документы
Для первых партий лучше найти таможенного представителя, который знает, как правильно оформить груз, какие сертификаты нужны. Подобрать его можно в реестре лицензированных таможенных представителей, который размещён на сайте Федеральной таможенной службы.
Как расплатиться по договору
Иногда нам удобнее работать через агента: все вопросы с растаможкой и международной логистикой закрываются за разумную плату, никаких сложностей нет.
Тогда мы в рублях платим агенту по договору, и он занимается оформлением таможенных документов и затем по контракту оплачивает товар в Китае в юанях.
Но также мы работаем и напрямую по внешнеэкономическим контрактам: всё зависит от конкретной страны и специфики заказа. Помимо Китая мы импортируем чай из Таиланда, Грузии, Японии, ряда других стран.
Работаете на рынке КНР?
Для развития бизнеса важно не только найти надёжных партнёров, выстроить логистические цепочки, но и эффективно использовать потенциал финансовых инструментов для управления ликвидностью. Можно использовать бивалютный депозит, чтобы разместить денежные средства, получив повышенную доходность, и потенциально сконвертировать валюту без дополнительных комиссий.
Сумма размещения в рублях: от 2 до 31 дня, от 50 тыс. до 700 млн руб.
Сумма размещения в юанях: от 2 до 31 дня, от 10 тыс. до 75 млн юаней.
*Возможна отрицательная переоценка. Повышенные проценты не всегда смогут перекрыть изменение стоимости валюты на рынке.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru.
Каких ошибок стоит избегать
Чтобы не быть обманутым, нужно разбираться в своей отрасли, знать критерии качества, порядок цен. В Китае часто проверяют опытность заказчика: называют завышенную цену, потом сбрасывают в два-три раза. Если ты не разбираешься, тебя обманет даже самый порядочный китаец. Для него это не обман, а работа на твоём уровне компетенций.
Конечно, нужно учить китайский, хотя бы цифры. Закупщик в Китае — серая зона. Сложно гарантировать, что будет хороший продукт или выгодная цена, если включён посредник. Не исключено, что он будет брать себе значительный процент и не сильно заботиться о качестве товара.
Нельзя общаться уничижительно или чересчур напористо, даже если собеседники позволяют такое к себе отношение. Для долгосрочного партнерства это не подходит. Нужно выстраивать отношения, поддерживать их, тогда можно стать своим человеком. А своему и цену лучше предложат, и скидку, и товарный кредит.
В деловых отношениях в Китае ценится скромность и честность. Они очень практичные, все внешние атрибуты для них не показатель: директор заводов фарфора может ходить в старых вьетнамках и ездить на старой машине.
Не нужно пускать пыль в глаза: тогда товар будут давать по завышенной цене. При договорённости нужно честно обрисовывать ситуацию. Например, объяснить, что сейчас вы готовы купить только полконтейнера, но потом, может, вырастете и будете покупать больше. При этом можно попросить лучшую цену, чтобы привлечь покупателей и затем заказывать больше. Для них заказ на $10–20 тыс. — уже нормальный.
Главное — всё нужно проверять. Если заказали партию товара, приезжайте на фабрику или отправьте человека, чтобы он посмотрел, как всё грузится, проверил накладные, пересчитал, посмотрел качество. Китайцы ценят такое скрупулёзное отношение к работе.
Рекомендации
21 марта