Налаживаем продажи продуктов в рестораны: опыт поставщиков

2. Сохранять стабильное качество

Если вы договорились с рестораном о регулярных поставках, необходимо, чтобы все они не отличались друг от друга по качеству. В противном случае это скажется на конечном блюде: если оно не будет устраивать посетителей, ресторан просто прекратит с вами сотрудничать.

3. Наладить логистику

Оцените, насколько далеко находится от вас ресторан, который заинтересован в вашем продукте. Посчитайте, сколько вы будете тратить на бензин и зарплату водителю, а также сможете ли регулярно привозить товар в установленные сроки. Если условия кажутся трудновыполнимыми, лучше поискать заведение поближе к вашему производству.

4. Рационально управлять корпоративными продажами

Ведите учет сделок, создавайте каталоги товаров, распределяйте задачи между менеджерами в одном окне с помощью современных инструментов, таких как Решение Сбера для оптовой торговли. Вы можете автоматизировать работу с документами, проанализировать продажи, оценить скорость работы менеджеров и в каждый момент времени принимать взвешенные решения о развитии бизнеса.

«Нам было бы сложно упорядочить работу компании без помощи CRM-системы. Она позволяет нам оптимизировать производственный процесс, составлять график поставок в нашем фермерском хозяйстве. С помощью CRM нам в одном месте доступна информация и о клиенте, и о партнере. В карточку компании включен адрес доставки, мы составляем график и сразу сообщаем курьеру, куда везти заказ. Это такой многогранный инструмент, который позволяет фиксировать новых приходящих клиентов и партнеров, собирая всю информацию о них в одном месте: от местонахождения до расчетного счета», — говорит Полина Миронова.

Почему важно изучать рынок

Прежде чем создавать какой-то продукт для заведений общепита, необходимо понять: нуждаются ли в нем потенциальные партнеры? Возможно, продукт массовый, и поставщиков с аналогичным предложением слишком много в вашем городе. А может, наоборот, продукт настолько экзотический, что его почти никто не заказывает.

Владелец компании «Зеленое раздолье» Иван Рыбалкин решил изучить спрос на зелень для салата еще до того, как начал производить сам продукт. И это помогло ему сэкономить время и деньги.

После того как Иван обошел все рестораны в своем регионе, он подсчитал, сколько каждое заведение готово закупать продукции, и понял, что данный товар поставлять нерентабельно. «Возить каждому ресторану по килограмму зелени оказалось невыгодно, поэтому мы отказались от идеи поставлять этот продукт», — говорит предприниматель. В результате он отказался от идеи поставлять свою продукцию в рестораны, избежав ошибок и убытков, и теперь работает с ретейлерами.

С каких ресторанов стоит начинать

По мнению Полины Мироновой, перед тем как идти к гигантам рынка, лучше отработать схему поставок на небольших точках. «На первом этапе больше шансов наладить партнерство с небольшими заведениями. Кроме того, это очень важный опыт, который позволяет накопить базу отзывов и докрутить процессы. Лучше отработать их на большом количестве маленьких заведений, чем выйти на крупный ресторан и там облажаться. База знаний крайне важна, но она набирается при большом потоке заказов», — говорит она.

Оптовый бизнес Ивана Рыбалкина изначально был ориентирован на крупные объемы, поэтому он не видел смысла рассматривать мелкие точки. «Из всего списка заведений в своем городе я отсеивал несетевые заведения. Я считаю, что на первом этапе важно заходить в сети, поскольку в этом случае вы сотрудничаете не с одной точкой, а сразу с несколькими. Только так вы получите большие заказы и быстрее приобретете опыт», — уверен он.

В управлении бизнесом Ивану помогает CRM-система, в которую занесена вся информация о клиентах компании. Одно из важных преимуществ такого современного инструмента управления в том, что с уходом менеджера клиенты не теряются, говорит предприниматель. «Кроме того, система позволяет вести аналитику: приходишь на работу, запускаешь CRM и сразу видишь, что ты сегодня должен сделать: например, позвонить определенным клиентам. Когда у тебя 100-200 клиентов, всю информацию в голове держать просто физически невозможно и не нужно», — говорит Рыбалкин.

Основатель сети ресторанов «Мясо&Рыба» Сергей Миронов в то же время отмечает, что партнер ресторана должен соответствовать ему по размеру. Ресторатор, работающий по франчайзи, предпочитает иметь дело с крупными поставщиками, поскольку у них отлажены процессы, есть необходимый объем продукции и с ними легче выстраивать долгосрочные отношения.

«Я как владелец бренда не меняю поставщиков, этим занимаются наши франчайзи. Но у нас в договоре коммерческой концессии прописано, что я помогаю этих поставщиков найти. Наша компания их анализирует, проводит дегустации продуктов и только после этого рекомендует поставщика всем остальным. Качество во всех ресторанах сети должно быть единым. Сложность заключается в том, чтобы найти хорошего поставщика, который сможет дать нам этот объем. Мы стараемся редко менять поставщиков, потому что их замена дорого обходится ресторану», — говорит ресторатор.

Как общаться с рестораторами

Презентовать продукцию лучше лично. Договоритесь о встрече с владельцем ресторана или с тем, кто принимает решение о поставках. Не забудьте взять с собой образцы продукции.

«Менталитет русского человека всегда предполагает личный контакт в деловых отношениях. У нас возможны только продажи от человека к человеку. Мы заключаем какое-то устное соглашение, глядя друг другу в глаза. И эта договоренность зачастую бывает важнее, чем переписка по электронной почте», — говорит Полина Миронова.

При этом важно выйти на сотрудника, который принимает решения. Зачастую такой человек — это шеф-повар. «Как правило, в топовых ресторанах не сделают заказ, пока шеф-повар не попробует ваш продукт. Однако если шеф одного ресторана одобрит вашу продукцию, он будет советовать вас другим коллегам: в этой сфере хорошо работает сарафанное радио», — отмечает Полина Миронова.

Предпринимательница также советует предупреждать бизнес-партнеров, если вы не можете выполнить какие-либо обязательства: «Честность должна быть на первом месте как на уровне переговоров, так и в процессе работы. Если в какой-то момент обстоятельства складываются таким образом, что вы не в состоянии соблюсти договоренности, заранее предупредите партнеров об этих сложностях, даже если они временные. Нужно понимать запрос своего партнера, ведь у него тоже есть определенные обязательства перед постоянными посетителями, и он ожидает, что партнерство будет надежным».