Налаживаем продажи продуктов в рестораны: опыт поставщиков

2 мая 2023

Долгосрочное сотрудничество с одними и теми же ресторанами — мечта многих поставщиков продовольствия. Чтобы прийти к этому, нужно наладить производство, соответствующее определенным требованиям, и не только. Рассказываем, как поставщикам налаживать контакты с владельцами ресторанов, договариваться с ними о ценах и других условиях.

Что нужно делать, чтобы стать поставщиком ресторана

Полина Миронова развивает семейную рыбную ферму «Сом Сомыч» с 2018 года. Тогда они с мужем решили исполнить давнюю мечту переехать из Москвы в сельскую местность. Изучив разные оптовые ниши — от крупного рогатого скота до раков и осетровых — Полина остановилась на производстве сомов. Продукт оказался выгодным для поставок в рестораны, его себестоимость — всего 350 руб. за кг.

Однако у рестораторов было предубеждение, будто бы сом — это серая невкусная рыба с дурным запахом. Разрушить этот стереотип можно было только договорившись о дегустации. Это стало проблемой: в общем доступе невозможно было найти телефоны шеф-поваров и руководства ресторанов, а знакомыми в этой сфере Полина тогда еще не обзавелась.

Тогда она стала сама ходить по небольшим кафе и предлагать шеф-поварам дегустацию своего продукта. С крупными ресторанами приходилось идти на уловки, подключая свои коммуникативные навыки. Полина уговаривала сотрудников на ресепшн дать контакт шеф-повара, объясняя свою проблему, и некоторые по секрету помогали.

Для успешной работы с ресторанами после достижения договоренностей нужно соблюдать следующие условия:

1. Обеспечить необходимый объем производства

Прежде чем договориться с рестораном о регулярных поставках, убедитесь, что вашей продукции будет для этого достаточно.

«Если ресторан ввел продукт в свое меню, то он всегда должен быть в наличии. Если товар действительно подошел, значит, вас будут просить привозить его регулярно. Вы не можете сказать, что у вас, например, дозревает сыр, и привезете вы его только через месяц»,

— говорит соосновательница «Сом Сомыча».

2. Сохранять стабильное качество

Если вы договорились с рестораном о регулярных поставках, необходимо, чтобы все они не отличались друг от друга по качеству. В противном случае это скажется на конечном блюде: если оно не будет устраивать посетителей, ресторан просто прекратит с вами сотрудничать.

3. Наладить логистику

Оцените, насколько далеко находится от вас ресторан, который заинтересован в вашем продукте. Посчитайте, сколько вы будете тратить на бензин и зарплату водителю, а также сможете ли регулярно привозить товар в установленные сроки. Если условия кажутся трудновыполнимыми, лучше поискать заведение поближе к вашему производству.

4. Рационально управлять корпоративными продажами

Ведите учет сделок, создавайте каталоги товаров, распределяйте задачи между менеджерами в одном окне с помощью современных инструментов, таких как Решение Сбера для оптовой торговли. Вы можете автоматизировать работу с документами, проанализировать продажи, оценить скорость работы менеджеров и в каждый момент времени принимать взвешенные решения о развитии бизнеса.

«Нам было бы сложно упорядочить работу компании без помощи CRM-системы. Она позволяет нам оптимизировать производственный процесс, составлять график поставок в нашем фермерском хозяйстве. С помощью CRM нам в одном месте доступна информация и о клиенте, и о партнере. В карточку компании включен адрес доставки, мы составляем график и сразу сообщаем курьеру, куда везти заказ. Это такой многогранный инструмент, который позволяет фиксировать новых приходящих клиентов и партнеров, собирая всю информацию о них в одном месте: от местонахождения до расчетного счета», — говорит Полина Миронова.

Почему важно изучать рынок

Прежде чем создавать какой-то продукт для заведений общепита, необходимо понять: нуждаются ли в нем потенциальные партнеры? Возможно, продукт массовый, и поставщиков с аналогичным предложением слишком много в вашем городе. А может, наоборот, продукт настолько экзотический, что его почти никто не заказывает.

Владелец компании «Зеленое раздолье» Иван Рыбалкин решил изучить спрос на зелень для салата еще до того, как начал производить сам продукт. И это помогло ему сэкономить время и деньги.

«Мы сформулировали гипотезу о том, что будем выращивать травы, востребованные в ресторанах: розмарин, тимьян, мята. И начали с того, что пошли на оптовый рынок и купили там все, что собирались предлагать, чтобы создать наглядные образцы. Одно дело — прочитать в интернете о том, что этот продукт пользуется спросом, другое — лично узнать у владельца, действительно ли ресторан будет покупать у нас этот продукт в большом количестве»,

— говорит предприниматель.

После того как Иван обошел все рестораны в своем регионе, он подсчитал, сколько каждое заведение готово закупать продукции, и понял, что данный товар поставлять нерентабельно. «Возить каждому ресторану по килограмму зелени оказалось невыгодно, поэтому мы отказались от идеи поставлять этот продукт», — говорит предприниматель. В результате он отказался от идеи поставлять свою продукцию в рестораны, избежав ошибок и убытков, и теперь работает с ретейлерами.

С каких ресторанов стоит начинать

По мнению Полины Мироновой, перед тем как идти к гигантам рынка, лучше отработать схему поставок на небольших точках. «На первом этапе больше шансов наладить партнерство с небольшими заведениями. Кроме того, это очень важный опыт, который позволяет накопить базу отзывов и докрутить процессы. Лучше отработать их на большом количестве маленьких заведений, чем выйти на крупный ресторан и там облажаться. База знаний крайне важна, но она набирается при большом потоке заказов», — говорит она.

Оптовый бизнес Ивана Рыбалкина изначально был ориентирован на крупные объемы, поэтому он не видел смысла рассматривать мелкие точки. «Из всего списка заведений в своем городе я отсеивал несетевые заведения. Я считаю, что на первом этапе важно заходить в сети, поскольку в этом случае вы сотрудничаете не с одной точкой, а сразу с несколькими. Только так вы получите большие заказы и быстрее приобретете опыт», — уверен он.

В управлении бизнесом Ивану помогает CRM-система, в которую занесена вся информация о клиентах компании. Одно из важных преимуществ такого современного инструмента управления в том, что с уходом менеджера клиенты не теряются, говорит предприниматель. «Кроме того, система позволяет вести аналитику: приходишь на работу, запускаешь CRM и сразу видишь, что ты сегодня должен сделать: например, позвонить определенным клиентам. Когда у тебя 100-200 клиентов, всю информацию в голове держать просто физически невозможно и не нужно», — говорит Рыбалкин.

Основатель сети ресторанов «Мясо&Рыба» Сергей Миронов в то же время отмечает, что партнер ресторана должен соответствовать ему по размеру. Ресторатор, работающий по франчайзи, предпочитает иметь дело с крупными поставщиками, поскольку у них отлажены процессы, есть необходимый объем продукции и с ними легче выстраивать долгосрочные отношения.

«Я как владелец бренда не меняю поставщиков, этим занимаются наши франчайзи. Но у нас в договоре коммерческой концессии прописано, что я помогаю этих поставщиков найти. Наша компания их анализирует, проводит дегустации продуктов и только после этого рекомендует поставщика всем остальным. Качество во всех ресторанах сети должно быть единым. Сложность заключается в том, чтобы найти хорошего поставщика, который сможет дать нам этот объем. Мы стараемся редко менять поставщиков, потому что их замена дорого обходится ресторану», — говорит ресторатор.

Как общаться с рестораторами

Презентовать продукцию лучше лично. Договоритесь о встрече с владельцем ресторана или с тем, кто принимает решение о поставках. Не забудьте взять с собой образцы продукции.

«Менталитет русского человека всегда предполагает личный контакт в деловых отношениях. У нас возможны только продажи от человека к человеку. Мы заключаем какое-то устное соглашение, глядя друг другу в глаза. И эта договоренность зачастую бывает важнее, чем переписка по электронной почте», — говорит Полина Миронова.

При этом важно выйти на сотрудника, который принимает решения. Зачастую такой человек — это шеф-повар. «Как правило, в топовых ресторанах не сделают заказ, пока шеф-повар не попробует ваш продукт. Однако если шеф одного ресторана одобрит вашу продукцию, он будет советовать вас другим коллегам: в этой сфере хорошо работает сарафанное радио», — отмечает Полина Миронова.

Предпринимательница также советует предупреждать бизнес-партнеров, если вы не можете выполнить какие-либо обязательства: «Честность должна быть на первом месте как на уровне переговоров, так и в процессе работы. Если в какой-то момент обстоятельства складываются таким образом, что вы не в состоянии соблюсти договоренности, заранее предупредите партнеров об этих сложностях, даже если они временные. Нужно понимать запрос своего партнера, ведь у него тоже есть определенные обязательства перед постоянными посетителями, и он ожидает, что партнерство будет надежным».

Опыт ресторатора: что важно во взаимодействии с поставщиками

Сергей Миронов, основатель ресторанов «Мясо&Рыба»:

  • Поставщики должны быть легальные

Многие поставщики, к сожалению, продолжают работать «вчерную», игнорируя обязательную систему «Меркурий», или просто недобросовестно ведут документацию. Для нас это самая большая проблема: найти того, кто соблюдает все требования.

  • У поставщика всегда должен быть однотипный товар и бесперебойные поставки.

Часто в ресторанах адаптируют меню под товар определенного поставщика. Мы под него пишем технологические карты, а также проценты отходов, под которые создаем другие блюда. В нормальном ресторане все сбалансировано. И когда поставщик отработал, скинул всю партию товара и расслабился, начинаются проблемы. Да, есть однотипный товар, с которым нет таких проблем, а есть товар специфический: определенная рыба, вид мяса с определенными артикулами или сыр. Он не должен закончиться в один день: ему крайне сложно найти замену.

Как договариваться о ценах и на что ориентироваться

Для начала рассчитайте себестоимость вашей продукции сами или с помощью бухгалтера. Конечная цена, которую вы предложите ресторану, складывается из нескольких факторов:

  • расходы, которые несет компания при производстве единицы товара
  • логистика
  • маркетинговые вложения

Кроме этого, изучите цены, которые предлагают конкуренты. Сопоставьте, насколько цена вашей продукции расходится с тем, что предлагают другие. «Не стоит слишком задирать цены, особенно на этапе вхождения в этот рынок: вам предпочтут тех, кого знают. А если вы уже давно на рынке и качество вашей продукции оценивают высоко, можно попробовать плавно повысить цены. Однако повышения должны быть прозрачны и обоснованы», — говорит Полина Миронова.