1. Главная
  2. Как заработать

Как разложить товар в магазине у дома, чтобы покупатели набирали полные корзины: инструкция

  • Елена Малышева

Больше половины россиян делают часть покупок спонтанно, а четверть принимает все решения только в магазине. Это означает, что раскладка товара может оказать сильное влияние на продажи, а в небольшой точке — стать решающим фактором получения прибыли. Рассказываем, как сделать выкладку в магазине у дома, чтобы повысить чек, посещаемость и снизить объем списаний товаров.

Определите свои ближайшие цели

Искусство выкладки товаров в магазине, их презентация и снабжение рекламными материалами называется мерчандайзингом. Благодаря ему покупатель, который пришёл в магазин за хлебом, вспоминает, что ему нужно ещё и сливочное масло, захочет попробовать новый сыр, добавит в корзину шоколад в яркой обёртке для ребёнка, возьмёт спагетти, рис и кетчуп про запас — по акции.

Россияне склонны к спонтанным покупкам: данные ВЦИОМ

57% россиян совершают импульсивные покупки, при этом 82% опрошенных из этой группы не видят здесь никакого вреда и считают приобретённые спонтанно товары полезными

22% жителей страны не составляют плана покупок перед тем, как отправиться в магазин

53% стараются придерживаться списка, но только 21% строго следуют плану

Продукты, сладости и товары для дома — в числе самых распространённых импульсивных покупок (19% от всех спонтанно приобретённых товаров)*

* Данные опроса ВЦИОМ, проведённого в декабре 2021 года.

Многие владельцы магазинов относятся к выкладке примерно так же, как и клиенты к покупкам, то есть не ставят определённых целей. Это необходимо сделать, чтобы достичь максимального эффекта. Основные принципы выкладки не меняются, но некоторые из них могут противоречить друг другу. Кроме того, товары иногда можно и нужно перекладывать — в зависимости от приоритетов. Поэтому для начала определитесь, что для вас важнее всего на ближайшее время.

Например, если новому магазину нужно быстро привлечь максимальное количество покупателей, то более зрелому бизнесу требуется повысить чек. Бывает, надо быстро реализовать товар, у которого кончается срок годности, увеличить частоту посещений или достичь других краткосрочных целей.

Когда конкретные задачи поставлены — можно приступать к раскладке.

Расположите хлеб и молоко подальше от входа и кассы

Самые ходовые товары в магазине не должны лежать рядом со входом и кассой, иначе покупатель уйдёт из магазина с одним батоном. В супермаркетах, где кассы расположены у входа, хлебный и молочный отделы находятся у дальней стенки. Это неслучайно: мерчандайзеры справедливо рассчитывают, что пока клиент идёт мимо других товаров, он возьмёт что-то ещё.

Если касса расположена не у входа, продумывать маршрут покупателя придётся более скрупулёзно, однако принцип остаётся прежним: хлеб не должен быть легко доступен для тех, кто только вошёл.

При раскладке также важно соблюдать санитарно-эпидемиологические правила. Например, нельзя размещать яйца в одной секции с неупакованной продукцией, готовой к употреблению. Товары, которым требуется разная температура хранения, тоже надо размещать на разных витринах с соблюдением температурного режима, рекомендованного производителем.

Самые привлекательные товары — на вход

У входа и окон стоит расположить всё самое красивое. Как правило, это овощи и фрукты. Другой вариант — свежая выпечка, торты и пирожные. Если с улицы ассортимент выглядит соблазнительно, то прохожие могут зайти спонтанно — так у магазина появится больше покупателей.

Совет: Сделайте мерчандайзинг дружелюбным

Пытаясь решить свои задачи с помощью выкладки товара, важно помнить и об удобстве покупателей. Максимизировать прибыль можно только при условии, что клиенты будут возвращаться. А значит, они должны получить позитивное впечатление от магазина. Позаботьтесь о том, чтобы люди могли быстро ориентироваться, находить нужные продукты, легко выбирать между аналогичными позициями.

Сделайте всё, чтобы не создавать очередей на выходе. В маленьком магазине даже два человека на кассе — уже очередь, поэтому особенно важно позволить людям расплачиваться быстро. Подключите SberPay QR — и ваши покупатели смогут расплачиваться за покупки, даже если забыли карту или на их телефонах не работают бесконтактные платежи.

Спланируйте единственно верный маршрут

Если в супермаркетах покупатели могут перемещаться по разным траекториям, то в небольшом магазине лучше спланировать единственно правильный маршрут. Это, с одной стороны, поможет избежать заторов при движении людей навстречу друг другу, а с другой — ненавязчиво подтолкнёт изучить ассортимент.

Проще всего организовать движение от входа по кругу, особенно если касса расположена возле входа. По возможности — против часовой стрелки, поскольку покупатели в магазине бессознательно движутся с соблюдением правил правостороннего движения. Чтобы побудить посетителя идти дальше, не возвращаясь назад, используйте угловые витрины.

Поставьте недорогие товары ближе ко входу

Когда покупатель впервые попадает в магазин, он составляет мнение о его ассортименте и ценах. Поэтому кроме красивых товаров на входе должны быть и недорогие, с самой низкой наценкой. Если в самом начале покупательского маршрута будут доступные позиции, у человека сложится позитивное впечатление о ценовой политике точки в целом. После этого большинство покупателей не будет придирчиво изучать цены на остальные товары.

Освободите полки на уровне глаз для самых доходных позиций

Пока экономные клиенты не спеша выбирают товары по списку, самые занятые могут влететь в магазин, чтобы схватить любой батон, упаковку сосисок или макарон — и побежать дальше. Такие покупатели чаще всего берут самые заметные товары — как правило, расположенные на уровне глаз.

Следовательно, здесь должны лежать продукты, которые выгоднее всего продавать магазину. Менее интересные по наценке позиции и товары по социальным ценам раскладывайте на низкие и высокие полки — практичные потребители найдут их в любом случае. Нижняя полка — самая неудобная. Её можно использовать для запасов или товаров, редко покупаемых.

Товары, популярные у детей, разместите чуть ниже

Детские товары можно условно разделить на две категории. Первую взрослые покупают сами — подгузники, питание для младенцев и полезные батончики. Вторая интересна самим детям: недорогие популярные игрушки, мыльные пузыри, киндер-сюрпризы, жвачки и сладости, кукурузные хлопья, йогурты с шоколадными шариками. Такие товары лучше располагать на уровне глаз детей, чтобы они их заметили и попросили взрослых купить.

Используйте рекламные материалы

Яркие ценники и флажки привлекают внимание к товарам, которые нужно реализовать по акции. Важно с ними не перебарщивать, ведь когда магазин маленький, обилие спецпредложений провоцирует «рекламную слепоту» покупателей и в целом снижает эффективность каждого флажка. Проблему решает стойка с акционными товарами возле кассы: большинство покупателей пробежится по ней глазами перед оплатой.

Сделать акцент на новинки поможет другая стойка, которую лучше расположить в начале покупательского маршрута.

Если в магазине проводится одна ключевая акция, фокусировать внимание на ней можно с помощью объявления на входе и воблером. Этот яркий печатный материал крепится к полке на гибкой пластиковой ножке. По аналогии с воблером-приманкой, который используют на рыбалке, рекламный элемент немного подрагивает и движется от каждого движения в воздухе, привлекая внимание покупателей.

Группируйте сопутствующие товары

Даже в супермаркетах покупатель понимает, что отдел сладостей находится возле полок с чаем и кофе. В небольших магазинах можно формировать ещё более тесные уютные группы, которые будут способствовать перекрёстным продажам.

При расстановке задавайтесь вопросом: что ещё покупателю может понадобиться с тем или иным товаром? Располагайте кофе рядом с корицей и сливками, чай — с конфетами, алкоголь — с подходящей закуской. Свечи для тортов, салфетки и одноразовую посуду лучше разместить в кондитерском отделе, чем в секции хозяйственных товаров, а хлопья для завтрака — ближе к йогурту и молоку, нежели к бакалее.

Выдвигайте вперёд товар с самым коротким сроком годности

Покупатели берут товар с края полки — за исключением самых дотошных, которые специально выбирают наиболее свежее. Следовательно, чем короче срок годности, тем ближе к краю полки должен находиться товар. По мере того, как клиенты разбирают продукты, например кефир, а вы добавляете новые пакеты одной и той же марки на полку, необходимо следить за тем, чтобы пакеты из свежей партии стояли позади.

Если непопулярный товар продаётся слишком долго, разместите его рядом с более известным аналогом или даже вперемешку — так он будет чаще попадаться на глаза. При этом важно, чтобы продукты были сопоставимы по качеству, чтобы не вызывать отторжения и ощущения беспорядка.

Меняйте раскладку товара время от времени

Чем чаще покупатель посещает магазин, тем лучше он знает расположение товаров. Через некоторое время чек постоянных посетителей может снизиться: они будут целенаправленно идти к нужной полке за одним-двумя продуктами и уже не заметят остальной товар, включая новинки. Поэтому иногда стоит менять раскладку: в поисках нужных продуктов человек снова начнёт изучать ассортимент и делать спонтанные покупки.

В то же время слишком частые и необоснованные перемены могут раздражать клиентов. Старайтесь не усердствовать с перестановками и делайте их приятными: перекладывайте товары в те моменты, когда устанавливаете новую витрину, добавляете сезонные ягоды и фрукты, расширяете ассортимент или проводите дегустации.


Краткое резюме:

.

Выкладка товара в магазине у дома должна быть продуманной и целесообразной — это повышает средний чек, привлекает больше покупателей, снижает объём списаний непроданной продукции с истёкшим сроком годности.

.

Мерчандайзинг должен быть дружелюбным к покупателю: заботьтесь об удобстве поиска товаров и быстрой оплате. Подключите SberPay QR, чтобы клиенты могли оплачивать покупки с помощью телефона — без карты и NFC.

.

Спланируйте общий и единственно верный маршрут движения покупателя по магазину, чтобы упростить процесс покупки и повысить средний чек.

.

Используйте красивые товары, чтобы привлечь внимание людей с улицы, а недорогие товары с низкой наценкой, чтобы заинтересовать экономных покупателей.

.

Стимулируйте продажи с помощью расстановки на уровне глаз, группировки сопутствующих товаров и рекламных материалов.

.

Не забывайте о своевременной реализации товаров с коротким сроком годности, ставьте их у края полки.

.

Время от времени меняйте раскладку и ассортимент, чтобы средний чек не снижался.

Теги:

  • Продажи
  • Маркетинг
  • Ретейл
  • SberPay
  • QR

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2022 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.