Как разложить товар в магазине у дома, чтобы покупатели набирали полные корзины: инструкция

Определите свои ближайшие цели

Искусство выкладки товаров в магазине, их презентация и снабжение рекламными материалами называется мерчандайзингом. Благодаря ему покупатель, который пришёл в магазин за хлебом, вспоминает, что ему нужно ещё и сливочное масло, захочет попробовать новый сыр, добавит в корзину шоколад в яркой обёртке для ребёнка, возьмёт спагетти, рис и кетчуп про запас — по акции.

Россияне склонны к спонтанным покупкам: данные ВЦИОМ

57% россиян совершают импульсивные покупки, при этом 82% опрошенных из этой группы не видят здесь никакого вреда и считают приобретённые спонтанно товары полезными

22% жителей страны не составляют плана покупок перед тем, как отправиться в магазин

53% стараются придерживаться списка, но только 21% строго следуют плану

Продукты, сладости и товары для дома — в числе самых распространённых импульсивных покупок (19% от всех спонтанно приобретённых товаров)*

* Данные опроса ВЦИОМ, проведённого в декабре 2021 года.

Многие владельцы магазинов относятся к выкладке примерно так же, как и клиенты к покупкам, то есть не ставят определённых целей. Это необходимо сделать, чтобы достичь максимального эффекта. Основные принципы выкладки не меняются, но некоторые из них могут противоречить друг другу. Кроме того, товары иногда можно и нужно перекладывать — в зависимости от приоритетов. Поэтому для начала определитесь, что для вас важнее всего на ближайшее время.

Например, если новому магазину нужно быстро привлечь максимальное количество покупателей, то более зрелому бизнесу требуется повысить чек. Бывает, надо быстро реализовать товар, у которого кончается срок годности, увеличить частоту посещений или достичь других краткосрочных целей.

Когда конкретные задачи поставлены — можно приступать к раскладке.

Самые привлекательные товары — на вход

У входа и окон стоит расположить всё самое красивое. Как правило, это овощи и фрукты. Другой вариант — свежая выпечка, торты и пирожные. Если с улицы ассортимент выглядит соблазнительно, то прохожие могут зайти спонтанно — так у магазина появится больше покупателей.

Совет: Сделайте мерчандайзинг дружелюбным

Пытаясь решить свои задачи с помощью выкладки товара, важно помнить и об удобстве покупателей. Максимизировать прибыль можно только при условии, что клиенты будут возвращаться. А значит, они должны получить позитивное впечатление от магазина. Позаботьтесь о том, чтобы люди могли быстро ориентироваться, находить нужные продукты, легко выбирать между аналогичными позициями.

Сделайте всё, чтобы не создавать очередей на выходе. В маленьком магазине даже два человека на кассе — уже очередь, поэтому особенно важно позволить людям расплачиваться быстро. Подключите SberPay QR — и ваши покупатели смогут расплачиваться за покупки, даже если забыли карту или на их телефонах не работают бесконтактные платежи.

Спланируйте единственно верный маршрут

Если в супермаркетах покупатели могут перемещаться по разным траекториям, то в небольшом магазине лучше спланировать единственно правильный маршрут. Это, с одной стороны, поможет избежать заторов при движении людей навстречу друг другу, а с другой — ненавязчиво подтолкнёт изучить ассортимент.

Проще всего организовать движение от входа по кругу, особенно если касса расположена возле входа. По возможности — против часовой стрелки, поскольку покупатели в магазине бессознательно движутся с соблюдением правил правостороннего движения. Чтобы побудить посетителя идти дальше, не возвращаясь назад, используйте угловые витрины.

Поставьте недорогие товары ближе ко входу

Когда покупатель впервые попадает в магазин, он составляет мнение о его ассортименте и ценах. Поэтому кроме красивых товаров на входе должны быть и недорогие, с самой низкой наценкой. Если в самом начале покупательского маршрута будут доступные позиции, у человека сложится позитивное впечатление о ценовой политике точки в целом. После этого большинство покупателей не будет придирчиво изучать цены на остальные товары.

Освободите полки на уровне глаз для самых доходных позиций

Пока экономные клиенты не спеша выбирают товары по списку, самые занятые могут влететь в магазин, чтобы схватить любой батон, упаковку сосисок или макарон — и побежать дальше. Такие покупатели чаще всего берут самые заметные товары — как правило, расположенные на уровне глаз.

Следовательно, здесь должны лежать продукты, которые выгоднее всего продавать магазину. Менее интересные по наценке позиции и товары по социальным ценам раскладывайте на низкие и высокие полки — практичные потребители найдут их в любом случае. Нижняя полка — самая неудобная. Её можно использовать для запасов или товаров, редко покупаемых.

Товары, популярные у детей, разместите чуть ниже

Детские товары можно условно разделить на две категории. Первую взрослые покупают сами — подгузники, питание для младенцев и полезные батончики. Вторая интересна самим детям: недорогие популярные игрушки, мыльные пузыри, киндер-сюрпризы, жвачки и сладости, кукурузные хлопья, йогурты с шоколадными шариками. Такие товары лучше располагать на уровне глаз детей, чтобы они их заметили и попросили взрослых купить.

Используйте рекламные материалы

Яркие ценники и флажки привлекают внимание к товарам, которые нужно реализовать по акции. Важно с ними не перебарщивать, ведь когда магазин маленький, обилие спецпредложений провоцирует «рекламную слепоту» покупателей и в целом снижает эффективность каждого флажка. Проблему решает стойка с акционными товарами возле кассы: большинство покупателей пробежится по ней глазами перед оплатой.

Сделать акцент на новинки поможет другая стойка, которую лучше расположить в начале покупательского маршрута.

Если в магазине проводится одна ключевая акция, фокусировать внимание на ней можно с помощью объявления на входе и воблером. Этот яркий печатный материал крепится к полке на гибкой пластиковой ножке. По аналогии с воблером-приманкой, который используют на рыбалке, рекламный элемент немного подрагивает и движется от каждого движения в воздухе, привлекая внимание покупателей.

Группируйте сопутствующие товары

Даже в супермаркетах покупатель понимает, что отдел сладостей находится возле полок с чаем и кофе. В небольших магазинах можно формировать ещё более тесные уютные группы, которые будут способствовать перекрёстным продажам.

При расстановке задавайтесь вопросом: что ещё покупателю может понадобиться с тем или иным товаром? Располагайте кофе рядом с корицей и сливками, чай — с конфетами, алкоголь — с подходящей закуской. Свечи для тортов, салфетки и одноразовую посуду лучше разместить в кондитерском отделе, чем в секции хозяйственных товаров, а хлопья для завтрака — ближе к йогурту и молоку, нежели к бакалее.

Меняйте раскладку товара время от времени

Чем чаще покупатель посещает магазин, тем лучше он знает расположение товаров. Через некоторое время чек постоянных посетителей может снизиться: они будут целенаправленно идти к нужной полке за одним-двумя продуктами и уже не заметят остальной товар, включая новинки. Поэтому иногда стоит менять раскладку: в поисках нужных продуктов человек снова начнёт изучать ассортимент и делать спонтанные покупки.

В то же время слишком частые и необоснованные перемены могут раздражать клиентов. Старайтесь не усердствовать с перестановками и делайте их приятными: перекладывайте товары в те моменты, когда устанавливаете новую витрину, добавляете сезонные ягоды и фрукты, расширяете ассортимент или проводите дегустации.

Краткое резюме: