1. Главная
  2. Как начать

1 июля 2022

Как начать

Без излишков и дефицита: как спланировать закупки, чтобы привлечь покупателей со всего города

  • Елена Малышева

Семейный магазин «Под липкой» в Нижнем Новгороде открылся 6 лет назад в пустых стенах. У владельцев не хватало денег на закупки, поэтому начали с продаж воды и решили расширять ассортимент постепенно. Сегодня стоимость товарных запасов составляет 7–9 млн рублей и продажи стабильно растут. О том, как этого удалось добиться и что важно в планировании закупок, рассказывает основательница магазина Анастасия Богословская.

Анастасия открыла продуктовый магазин «Под липкой» вместе с отцом — у него был предпринимательский опыт в похожей сфере. Сама Анастасия прежде работала руководителем отдела продаж в крупной компании. «Когда открывались, мы не знали, как всё пойдёт, просто было желание что-то сделать», — признаётся она. Здание строили сами: на это ушли все свободные деньги. Работу с ассортиментом и обстановкой начинали с нуля.

«У нас не было никакого оборудования — всё из подручных средств, которые принесли из дома: полки, ящики. Не было даже кассы», — вспоминает Анастасия. Площадь магазина была намного меньше, чем сегодня: всего 45 квадратных метров против 150, а первым и единственным товаром в самом начале была вода.

Самый ходовой товар в магазине — хлеб, но он же и наиболее сложный для продажи, объясняет предпринимательница: «Как только хлеб становится вчерашним, он уже никому не нужен. Поэтому ввели его в ассортимент позже, когда появились первые клиенты. Тогда же начали продавать молочную продукцию со сроком хранения в пределах 10 суток».

Совет: Заказывайте товар у местного производителя, чтобы экономить

«Мы начинали с нижегородской воды: поскольку это местный производитель, закупать можно было в небольшом объёме. Буквально 2 000 рублей — и заказ везут», — делится Анастасия.

В первый год работы владельцы сосредоточились на постепенном расширении ассортимента. После воды, хлеба и молочки добавили шоколадки, лимонады — и так заполняли пустые полки. «Всё, что мы зарабатывали, старались по максимуму направлять в закупки. Оборудованием занялись, когда создали ассортимент из нескольких сотен SKU». (SKU — единица складского учёта, которую присваивают товару для отслеживания остатков.)

Персонал тоже нанимали постепенно: сначала не было никого, кроме владельцев, через три месяца появилась первая наёмная сотрудница. «Она делала всё: приём, выкладка товара, продажи. Тогда мы все работали без выходных», — рассказывает Анастасия. Сегодня в магазине посменно работает 8 сотрудников, всё оборудование новое, кассиры пользуются онлайн-кассами, а стоимость товарных запасов составляет 7–9 млн рублей. Выручку Анастасия не раскрывает, но, по её словам, оборот «Под липкой» постоянно растёт, как и объём закупок.

Анализировать и управлять продажами удобно в интернет-банке СберБизнес. Сбер предлагает решение, которое позволяет аккумулировать уникальные данные на основе big data Сбера — сравнение с конкурентами и отраслью, социально-демографический портрет клиентов. Получайте отчёты и графики о динамике продаж, рекомендации по ведению бизнеса и данные о предпочтениях покупателей. Подключитесь бесплатно в два клика.

Удачное место помогает зарабатывать сразу после открытия

Место нашли в черте города, но на въезде в частный сектор. «Рядом есть многоэтажные дома, жилые комплексы, и при этом поблизости частники — мы находимся в самом востребованном у покупателей месте», — считает Анастасия.

И говорит, что во многом поэтому магазин получал прибыль с первого дня. «Мы оказались в нужное время в нужном месте — там, где было много покупателей и не было никаких магазинов, поэтому сразу появился колоссальный спрос. Люди сами давали нам идеи для расширения ассортимента: говорили, что хотят видеть, и мы заказывали».

Товарная матрица начинается с пожеланий покупателя

Чтобы наполнить магазин товаром, ушло два года, вспоминает предпринимательница. После этого владельцы стали вводить эксклюзивные товары — такие, которых не найдешь в других продуктовых Нижнего Новгорода. «Например, мы первыми привезли продукцию Суздальского молочного завода, а теперь, глядя на нас, ею торгуют и другие», — говорит Анастасия.

В городе Белёв магазин закупает знаменитую пастилу. По словам предпринимательницы, такого продукта напрямую с завода больше нигде в городе нет. На Гагаринских мануфактурах заказывают шоколад на меду. Ещё в магазине много воды и из разных стран, и из регионов России, в том числе из Ставропольского края и Кавказа, а в Москве закупают воду из Армении и Грузии.

Так удалось расширить круг покупателей. «К нам не только приходят из ближайших домов, но и приезжают из других районов города и даже из области», — делится Анастасия.

В основном новые товары, как и раньше, привозят по просьбе покупателей. Но иногда необычные продукты находят владельцы и работники. «Бывает, наша сотрудница едет в другой город, пробует что-то и говорит: нам это тоже надо. Тогда мы звоним производителю и договариваемся, — объясняет предпринимательница. — При этом ищем самые низкие цены на выбранный товар, чтобы для конечного потребителя стоимость была комфортной».

Прямые поставки в приоритете

Чтобы магазин продуктов процветал, нужен широкий ассортимент товаров из других регионов и постоянный поиск вкусных новинок, советует Анастасия. Без этого покупателей из других районов города не привлечёшь. А чтобы клиенты возвращались, важно держать низкие цены: «Мы позиционируем себя как магазин, куда можно приехать и купить качественные свежие товары всех групп: фермерское мясо, хлеб, молочная продукция. И при этом дешевле, чем где-либо ещё».

Чтобы держать привлекательный прайс, «Под липкой» договаривается о прямых поставках, в том числе из других регионов. Но есть исключения: некоторые продукты дешевле заказывать через дистрибьютора — за счёт его оптовой скидки. Если производители не поставляют товар в регион напрямую, тогда Анастасия ищет самого крупного представителя в Нижнем Новгороде и покупает у него.

Лайфхак: Как договориться с поставщиком о лучших ценах

Дайте поставщику позитивную информацию о своём бизнесе, чтобы получить максимальную скидку, советует Анастасия. Тогда партнёр будет заинтересован в продажах продукции именно в вашем магазине. 

Приводите дополнительные аргументы по ситуации: «На переговорах с Суздальским молочным заводом мы сделали акцент, что продаём больше их йогуртов, чем кто-либо ещё в нашем городе, и поэтому просим скидку».

Делитесь скидкой с покупателем и рассказывайте об этом поставщику. Если объяснить, что магазин за счёт скидки хочет дать хорошую цену покупателю, то поставщик увидит свою выгоду — в потенциальном повышении продаж и продвижении продукта.

Весь товар надо обязательно пробовать

Каждый товар мы внимательно изучаем и пробуем, а уже потом предлагаем клиентам — так формируется доверие, говорит Анастасия. А если люди доверяют магазину, то покупают новинки без сомнений.

«Однажды мы хотели сменить поставщика мяса и кур, но когда пожарили мясо и попробовали — поняли: то, что есть у нас, лучше. Также отзывами о товарах с нами делятся друзья, родственники и сами клиенты — через покупательский чат на 1200 человек и в комментариях в соцсетях», — объясняет предпринимательница.

У каждого продавца есть минимальная партия товара, которую нужно купить, чтобы покрыть транспортные расходы. Из других регионов приходится заказывать партии побольше, минимальный порог доходит до 100 тысяч рублей, делится Анастасия. Но если товар вкусный и нужен покупателю, магазин рискует даже большой суммой: «Например, привозим макаруны из Москвы — таких в Нижнем нет, и они продаются быстро даже в большом количестве».

О том, как ещё можно повысить продажи в ретейле, читайте в нашем материале.

Как избежать затоваривания на складе

Время от времени возникает ситуация, когда товары застаиваются на складе. Не нужно сразу уменьшать объём заказа, советует Анастасия: лучше сделать упор на продажи. Например, презентовать продукт в соцсетях с помощью красивых картинок, проводить акции, делать скидки, предлагать на кассе.

Часто товары не продаются не потому, что они плохие, а просто покупатель их не видит, говорит Анастасия: «Если продать товар не удалось, несмотря на все усилия, стоит изучить показатели и проанализировать, от чего зависят продажи понедельно: от рекламы, погоды и так далее».

Портиться продукция в любом случае не должна. Если такое происходит, значит, кто-то что-то забыл, потерял, не продумал вовремя. Любой товар с истекающим сроком можно успеть продать по акции типа 1+1, говорит Анастасия.

Объём каждого нового заказа предпринимательница советует рассчитывать на основе статистики предыдущих продаж: никаких правильных пропорций между группами товаров не существует. Если продукт поступает каждый день — нужно ориентироваться на дневные продажи, если понедельно — рассчитывать объём по продажам за неделю. А если товар регулярно получает не лучшую обратную связь — значит, ему не место в магазине.

Теги:

  • Ритейл
  • Торговля
  • Магазин
  • Отношения с партнёрами
  • Конкуренция

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2022 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.