Флорариумы — свободная ниша в торговле цветами. Как заработать на растениях в стекле

Любовь к ботанике у Юрия появилась в детстве благодаря бабушке-биологу. Будущий предприниматель поступил на факультет агрономии Тимирязевской академии — там он заинтересовался выращиванием цветов и даже устроился на подработку в цветочный магазин.

После института Юрий работал в компании, которая занималась оптовыми закупками цветов из Европы. Затем перешел в филиал европейской фирмы со специализацией в орхидеях. «Компания вкладывалась в наше развитие, — комментирует предприниматель. — Поэтому мы много ездили по специализированным выставкам в Европе, в том числе в Голландию и Польшу».

Через 4,5 года работы с орхидеями Юрию стало скучно: не хватало самореализации с точки зрения личной экспертизы и более тесной работы с клиентами. При этом он хорошо знал внутренние процессы в индустрии. Во время одной из поездок в Польшу Юрий увидел флорариумы — луковицы растений в стеклянной банке. Ему так понравилась необычная композиция, что он привез ее домой и попробовал сделать что-то похожее своими руками.

Бизнес за 80 000 рублей

Первое время Юрий хранил флорариумы дома — в полупустой квартире с балконом. Чуть позже появился стеллаж с лампами. На старте молодой человек решил не арендовать помещение, а дождаться стабильных продаж.

«Я вложил около 80 тыс. руб., которые пошли на закупку базовых растений, стекла, упаковки, ламп. Мох, дренаж и грунты хранил на балконе, а растения — в комнате. На полу кухни я все собирал, упаковывал и вез клиенту».

Для нового хобби Юрий завел страницы в социальных сетях: первыми покупатели были друзья и знакомые. Через шесть месяцев сформировался концепт проекта и молодой человек открыл ИП.

«Я не анализировал конкурентов, бизнес-плана тоже не было — многое делал интуитивно. Мне сильно нравились флорариумы, поэтому я знал, что их оценит кто-то еще, — рассказывает основатель Heis. — Строить планы, смотреть конкурентов, анализировать финансовые показатели я стал где-то через два с половиной года, когда стало понятно, что оборот может быть больше. Чтобы понять, как это сделать, нужно было улучшить продукт».

От первых клиентов — к высоким продажам

Клиенты приходили из социальных сетей, куда Юрий выкладывал готовые композиции, и благодаря таргетированной рекламе. Постепенно необычный проект стали замечать: в онлайн-СМИ появились публикации. Благодаря им пришел корпоративный заказчик — рекламное агентство, которое захотело купить флорариумы и сделать необычный подарок для клиентов.

Проект постепенно рос: в 2019 году он переехал из квартиры в небольшое помещение, и Юрий нанял сотрудника, который помогал собирать флорариумы. За первый год удалось заработать около 700 тыс. руб. С тех пор оборот вырос, но формат флорариумов все равно остался новым для аудитории и перспективным с точки зрения бизнеса.

«Продажа цветов — другой бизнес.Там высокая конкуренция и понятный продукт, — объясняет Юрий. — А флорариумы — новое и непонятное для большинства людей направление. Я понимал, что мне в том числе придется развивать нишу с нуля и объяснять, почему такая композиция лучше, чем букет из 100 роз. Когда я открывал бизнес, в Москве было еще несколько подобных проектов, у которых был свой стиль и видение флорариума. Но за это время новых проектов не появилось — я не беру во внимание проекты, которые создают композиции в геометрических резервуарах разной формы. На мой взгляд, это просто композиции в красивом стекле, но не флорариумы».

По словам Юрия, 70% людей на праздники дарят букеты, еще 20% — растения в горшках и лишь 10% предпочитают что-то другое, включая флорариумы.

Как купить флорариум

Сейчас в штате Heis работает шесть человек: четверо помогают составлять композиции, двое отвечают за шоурум и взаимодействие с клиентами. В ассортименте магазина около 40 единиц складского учета (SKU), из которых 80% — это флорариумы разных размеров. Малые экосистемы стоят 3990-4790 руб., средние — 5990-14 990 руб., большие — до 35 000 руб. Помимо этого, есть аксессуары для ухода за растениями, комплекты «Сделай сам», несколько небольших аквариумных наборов.

Из чего складывается цена на флорариум

20% — растения и мох

20% — авторская работа

15% — стекло

25% — другие расходы

15% — маржа

5% — упаковка

Средний чек —  5500 рублей

Красивая упаковка

Одна из главных особенностей флорариумов — это стеклянные резервуары. Большинство конкурентов делают геометрические формы из склеенных кусков стекла. Heis помещает свои композиции в колбы и сферы.

В России подобное стекло изготавливают всего несколько заводов, но оно невысокого качества.

«Помимо этого, его долго везут. Сумма минимального заказа составляет 500 тыс. руб. Даже для нас это слишком много. Еще один минус — мы можем прийти с эскизом и попросить изготовить уникальную форму, но через несколько месяцев можем увидеть, что завод продал ее кому-то еще. Поэтому свои формы заказываем из-за границы», — сетует Юрий.

Как у любого цветочного бизнеса, у Heis есть сезонность: пик заказов приходится на зимние праздники и 8 марта. Большинство клиентов — компании, которые хотят подарить сотрудникам что-то необычное.

«Реклама — в какой-то степени больная тема для нас. Весной 2022 года некоторые социальные сети ее запретили. Сперва для нас хорошо работали рекомендации, затем мы стали использовать таргетинг. На второй год одно из рекламных агентств пригласило нас в H&M Home — мы месяц стояли в магазине и благодаря большому трафику получили много клиентов. Сейчас мы используем рекламу в поиске».

Как создаются флорариумы: от идеи до красивой композиции

Внутри симпатичных прозрачных колб — разные виды фикусов, аспарагус, мирсины и сагерации, лигуструм и даже кофе. Можно найти такую редкую вещь как моссариумы — композиции из мха. Большая часть растений приезжает из Голландии. Есть совсем специфические вещи, как, например, водоросль маримо, которую заказывают на специальных ресурсах или через знакомых. Необычные камни везут из Индонезии, а затем самостоятельно раскалывают. Некоторые редкие камни для сложных композиций выбирают по фото.

Эстетика, по словам Юрия, должна быть в каждой детали: от формы резервуара до камня. Важно выдержать баланс между резервуаром, светом, свободным пространством и предметами, чтобы при взгляде все складывалось в единую композицию и не было отвлекающих деталей. Также важно описать идею композиции в карточке товара на сайте.

«Я стараюсь держать линейку, не люблю часто менять ассортимент, — говорит Юрий. — Периодически мы делаем небольшую ротацию: что-то убираем, что-то добавляем, потом снова возвращаем в ассортимент. Смотрим продажи по CRM и убираем непопулярные позиции. Как я придумываю флорариумы? Еду на базу, заказываю растения, выкладываю их на стол и думаю, что интересного можно сделать. Создаю несколько флорариумов и спрашиваю у коллег, что они думают. Если всем нравится — мы добавляем их в линейку».