Загрузить по полной: как и где транспортной компании искать заказы

Что важно на старте

Самоидентификация

Прежде чем начать поиск клиентов, транспортной компании следует определиться с внутренними установками: что возить, на каких машинах, по городу, между городами и пр. В зависимости от специфики будут формироваться в том числе будущие заказы.

«Сначала я работал в транспортной отрасли в разных организациях как наемный работник. А потом решил реализовать себя и в 2016 году организовал компанию. Мы с командой сразу определились с направлением: перевозки на рефрижераторах. Сегодня у нас несколько десятков машин — одни находятся в лизинге, другие выкуплены. Во время кризиса мы поняли, что продукты питания — это сегмент, который актуален всегда. Сегодня на рынке три крупные компании — "Деловые линии", "Итеко" и "Монополия". С ними конкурировать очень и очень сложно, поэтому нужно четкое понимание, что может предложить этому рынку именно ваша компания и какую узкую специализацию выберет», — рассказывает Валентин Лепетюк.

Честный настрой

В настоящее время для бизнеса созданы все условия, чтобы работать открыто, соблюдая налоговое и трудовое законодательство. Это касается и грузоперевозок.

«Когда мы решили выходить на рынок, у меня уже был опыт и насмотренность. Я помню лихие 90-е, когда бизнес работал по серым схемам, уходил от налогов, рисковал. Мы для себя сразу решили, что будем работать честно: платить все налоги, зарплаты. Я разглядел тренд и не ошибся: государство сейчас идет навстречу предпринимателю, внедряет новые сервисы и системы учета налогов. Вести дела стало проще. Кроме того, если говорить о сетевых заказчиках, то они не работают с компаниями, которые обходят НДС. То есть если в вашей компании что-то не по стандарту, то вы просто не сможете работать с крупными клиентами».

Надежные ресурсы

Чтобы масштабировать транспортную компанию, нужны новые машины и новые силы.

«Первое время мы зарабатывали себе историю, а не деньги. Занимали деньги у родственников, покупали машины, нанимали персонал, выстраивали процесс работы компании. Только спустя год смогли взять автомобили в лизинг, после того как получили свой первый баланс. А когда окрепли, пошли уже напрямую к крупным заказчикам, стали участвовать в тендерах».

Где искать заказы

Перед тем как приступить к поиску клиентов, необходимо тщательно оценить возможности вашей транспортной компании. Лучше начать с небольших задач, чтобы набраться опыта и стимулировать постепенный рост. Но где искать заказы начинающим? Есть варианты.

Биржи грузоперевозок

Транспортные биржи представляют собой онлайн-платформы, где потенциальные заказчики размещают запросы на перевозку груза, а транспортные компании предлагают свои услуги. Самый крупный представитель среди бирж — «АвтоТрансИнфо».

Заказчик обозначает в своем запросе условия (маршрут, тип груза, дата и время перевозки и т. д.), а система транспортной биржи осуществляет сопоставление и поиск предложений от транспортных компаний.

На биржах часто используются рейтинговые системы, которые оценивают надежность и качество работы перевозчиков. Это помогает заказчикам выбрать надежного партнера и повысить уровень доверия к процессу перевозки.

«Следует учитывать, что не каждая биржа несет ответственность за платежеспособность заказчика. Есть платформы, которые просто сводят две стороны, имея свой процент, а есть те, у кого другая специфика — они сами оплачивают вам перевозку. То есть не прямой заказчик оплачивает, а именно платформа. Так работают, например, "Обоз Диджитал" и "Монополия.Онлайн". И это весьма выгодно. Потому что у крупных заказчиков есть отсрочки платежа, а владельцу транспортной компании нужно платить зарплату сотрудникам, покупать топливо, обслуживать машину. Вот тут на помощь и приходят биржи грузоперевозок. Кроме того, ты можешь выбрать срок оплаты. Условно говоря, перевозка стоит 1 тыс. руб. Если хотите оплату сразу после загрузки, то перевозка будет стоить 950. Но эти деньги получите сразу».

Преимущества бирж грузоперевозок:

• Дополнительные опции. Некоторые платформы дают возможность после загрузки заехать на АЗС и заправить автомобиль. Потом эта сумма будет удержана во взаиморасчетах. Есть платформы, которые предоставляют автотранспорт. В таком случае бизнес можно начать практически с нуля.
• Гарантия оплаты. С заказчиком напрямую работает именно биржа, а не транспортная компания. Даже если заказчик с биржей не рассчитается, то перевозчик все равно получит свою обещанную оплату.
• Упрощенный документооборот. Зачастую прямой заказчик требует полный пакет документов по перевозке. Соответственно, если документы не в порядке (пропущена подпись, печать) или утеряны, то перевозка не будет считаться законченной, и оплата по ней не поступит. Биржа помогает оптимизировать подобные моменты, что упрощает всю схему.
• Постоянная модернизация. Биржи грузоперевозок постоянно обновляются. Расширяется их спектр услуг, совершенствуется оборудование и приложения, проводятся опросы, тестирования, NPS-анкетирование.

Работать с биржами удобно, потому что не нужно тратить свои ресурсы, задействовать дополнительных сотрудников: можно просто зарегистрироваться и спокойно отслеживать потенциальные заказы.

«Да, возможно, забрать заказ у прямого заказчика было бы дешевле, но речь не только о деньгах. Платформа может мне, например, обеспечить дополнительный заказ, чтобы после первоначального заказа машина не ехала пустая обратно. И подкупает, конечно, надежность и скорость оплаты».

Прямые заказчики

Если транспортная компания хочет работать с заказчиками напрямую, придется искать их самостоятельно, учитывать специфику работы и осознавать все риски.

«Если у вас 1-2 машины, то идти к прямому крупному заказчику смысла нет. Крупные сетевики загружают большими объемами, которые планируются минимум на полгода. И перевозчик должен соответствовать всем критериям. Так, заказчик будет требовать, чтобы вовремя осуществлялись подача машины, погрузка-выгрузка, чтобы был полный пакет документов, включая медкнижки, санобработки и т. п. Это все сводится в некую таблицу KPI. И если допустимый KPI 98%, а вы выполнили 95–97%, то могут оштрафовать».

Хорошее подспорье в поиске прямых заказов — посещение выставок. Не только профильных, но всех, которые могут быть полезны даже теоретически. Личное общение с потенциальными партнерами всегда продуктивнее. К тому же на выставках вы можете застать непосредственно руководителя отдела продаж, представителя отдела логистики — всех тех, на кого не всегда удается выйти по телефону или электронной почте.

Тендеры

В сфере транспортного бизнеса выделяются внутренние и внешние тендеры, когда приглашаются перевозчики из тех, с кем компания уже работает, или же к участию допускаются все желающие.

Обычно компания заказчика рассылает по почте техническое задание (маршрутную карту). А перевозчик после ознакомления должен поставить тарифы и подтвердить участие.

«Тендеры — это история для крупных игроков. Во-первых, они не проводятся за один день: могут длиться месяц-два и дольше. Некоторые заказчики делают платформы, на которых надо зарегистрироваться, оплатить участие. После этого вы получите условия участия, техническое задание и другие документы. Далее подаете заявку, приходит ответное письмо — соответствует ли ваша компания условиям проведения. Если да, то корректируют какие-то параметры. Указанный тариф, например. Или могут запросить более крупный автопарк под задачу. Если договоренности достигнуты, то уже на очной встрече вы обговариваете особенности договора. Как правило, "протокол разногласий" к этому договору не прилагается, то есть по факту вы должны подстроиться полностью под нужды заказчика. Если вы осознаете и принимаете риски, которые несет это сотрудничество, то дальше подписываете договор. У заказчика тоже есть свой KPI и система штрафов для транспортной компании».

Топ-7 советов для работы с заказчиками

1. Если опыта в транспортном бизнесе не было, то при поиске заказчиков выбирайте биржи грузоперевозок. Они значительно упрощают выход на рынок.
2. Делегируйте задачи, наймите персонал, который будет мониторить рынок, регистрироваться на платформах, подавать документы и пр.
3. Найдите юриста. При работе с прямыми заказчиками лучше иметь хорошую юридическую поддержку.
4. Активно используйте профильные интернет-сообщества, телеграм-каналы и пр. Используйте автоматизированные сервисы. Например, с помощью решения Сбера для транспорта можно передавать задания водителям, отслеживать выполнение заказов, получать информацию о контрагентах, формировать первичные документы, анализировать эффективность автопарка и многое другое.
5. Не тратьте большие ресурсы на рекламу. «Практика показывает, что в нашей сфере реклама не особо работает. Я сначала самостоятельно искал интересующие меня компании, звонил, просил соединить с отделом логистики и уже предлагал транспортные услуги. В большинстве случаев не отказывали».
6. Составьте четкий бизнес-план. Перевозки — это всегда большие расходы. Поэтому важно собрать все вводные данные, просчитать и только потом начинать работу.
7. Не работайте с одним заказчиком. «Если компания работает на одного клиента, то она работает на его условиях и из страха потерять заказы идет на уступки там, где на них идти не нужно. В итоге заказчик начинает повышать ставки, менять условия доставки и прочие изначальные договоренности».