Общаться, чтобы победить: как успешно вести переговоры
Заключить контракт или разрешить конфликт проще, если хорошо подготовиться к переговорам. Изучить информацию о второй стороне, понять, чего хочет партнёр, сотрудник или клиент, а затем сделать предложение, от которого сложно отказаться и вам, и собеседнику. Разбираем главные правила деловых переговоров.
Виды переговоров
Стили делового общения условно делят на два вида. В первом каждая сторона фокусируется только на своих интересах и стремится получить выгодные условия любой ценой. В этом — главная опасность: в погоне за лучшими условиями одной сделки можно испортить отношения с партнёром и репутацию.
В статье мы рассмотрим второй подход. Его цель — наладить долгосрочные отношения с другой стороной, даже если заключить сделку на лучших для себя условиях не получается. Такие переговоры способствуют формированию доверия между партнёрами: у них есть все шансы наладить успешное взаимовыгодное сотрудничество — сейчас или в будущем. Даже если этого не произойдёт, у собеседника останется хорошее впечатление, что важно для позитивного имиджа компании.
Принципы ведения переговоров
Выстроить доверительные отношения помогают три принципа: внимание к партнёру, забота о бизнесе и возможность любой стороны отказаться от сделки.
.
Внимание к партнёру
Участники изучили и понимают интересы друг друга: какие у собеседника потребности и как он представляет себе итог переговоров.
.
Забота о бизнесе
Каждый помнит о собственных интересах и не готов заключать договор на невыгодных условиях.
.
Возможность отказаться от сделки
Когда переговоры заходят в тупик, их, вероятно, стоит остановить. А вернуться к обсуждению можно позже.
Стратегии переговоров
Стиль ведения разговора выбирают в зависимости от того, кто собеседник.
Например, на переговорах с потенциальным клиентом не стоит слишком активно демонстрировать свою заинтересованность в сотрудничестве, особенно если речь о крупном заказе.
А общаясь с текущими и вероятными инвесторами, сосредоточьтесь на показателях и преимуществах бизнеса, подтверждайте их документами и фактами, но не перебарщивайте с комплиментами самому себе.
С кем бы ни проходила встреча, постарайтесь оставаться вежливым, говорить правду и избегать двусмысленных утверждений. Это поможет задать беседе доверительный тон.
Этапы переговоров
Любые переговоры проходят минимум в три этапа: подготовка, сама встреча и закрепление договорённостей. Успех в большей степени зависит от первого этапа, когда вы собираете информацию о другой стороне. Здесь стоит сформировать свои ожидания, составить список болей партнёра и понять, чего он ждёт от переговоров, выучить имена участников встречи и решить, кто будет представлять вашу компанию. Представьте разные варианты развития беседы, чтобы быть готовым к любому раскладу и чувствовать себя уверенно.
Хорошо, когда цель переговоров измеримая и понятная. Поставьте себе сроки, определите, какой цели хотите достичь и на какие уступки готовы пойти.
Переговоры лучше начинать с осторожного прояснения ситуации: установите контакт с собеседником и обсудите его интересы и проблемы, которые вы могли бы помочь решить.
Нащупав боли партнёра, предложите решения. Но перед этим оцените риски для репутации: если предложения не решат проблемы собеседника, стоит остановить переговоры и, возможно, порекомендовать другую компанию, которая справится с задачей.
Если собеседник принял предложения и все в целом готовы к сотрудничеству, переходите к заключительному этапу: финальной встрече, на которой детально обсуждают условия работы и контроля над выполнением соглашений.
Когда переговоры закончатся, проанализируйте, как всё прошло: как вы держались, какие навыки переговорщика удалось прокачать, а какие ещё стоит отработать. Это упростит подготовку к последующим переговорам.
Приёмы переговорщиков
Несколько лайфхаков, которые помогут повысить продуктивность на переговорах.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Опрятный и уместный образ может создать эффект гало, когда хорошее первое впечатление располагает собеседника к разговору.
- Возьмите с собой необходимый минимум: бутылку воды, ручку и ежедневник. И отключите уведомления на телефоне, чтобы не отвлекаться.
- Задавайте открытые вопросы. Так вы поймёте, правильно ли понимаете человека, и сможете его разговорить, чтобы не вести монолог — иначе собеседник может заскучать и потерять фокус внимания.
- Контролируйте дикцию. Убедитесь, что говорите разборчиво и не торопитесь. Необходимость переспрашивать раздражает людей.
- Будьте открыты и честны. Называйте реальные цены и условия, объясняйте, как видите детали сотрудничества.
- Формулируйте мысли однозначно и говорите без намёков, чтобы партнёр не сомневался в честности ваших намерений.
- Аргументируйте позицию в три этапа: сначала сильные доводы, потом средние и в финале — снова сильные, желательно — самые убедительные.
- В конце встречи подведите итоги, чтобы записать и не забыть главные тезисы.