Написать черновик: как тестировать бизнес-идеи

Что такое MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP, от англ. Minimum Viable Product) — продукт с ограниченным набором функций, но достаточным для проверки его работоспособности. С помощью MVP предприниматель может протестировать свою идею до запуска бизнеса или отдельного направления: оценить востребованность, проанализировать спрос, изучить обратную связь от клиентов. Это один из способов минимизировать риск провала и убытков. Такой тест можно провести с минимальными и даже нулевыми затратами.

Виды MVP

1. Консьерж

С помощью этой модели можно протестировать спрос на автоматизированные услуги цифрового сервиса, например поиск клинера для домашней уборки по заявке в приложении. На этапе MVP предприниматели решают проблемы своих клиентов вручную. Если тестирование проходит успешно — переходят к разработке платформы или приложения.

Так поступила Марика Чусова, основательница сервиса по подбору психотерапевтов «Новая практика». В мае 2017 года, перед запуском, она опросила потенциальных клиентов на личных страницах в соцсетях и в тематических группах, а также опубликовала два платных поста за полторы тысячи рублей. Благодаря ответам она поняла, что людей, желающих получить помощь психотерапевта, интересует услуга по поиску специалиста.

Чусова договорилась с несколькими экспертами и подготовила анкету для клиентов. О своей идее она рассказала в соцсетях. В ответ подписчики заполнили анкету. После этого Марика направила их к нужному специалисту.

В марте 2018 года Чусова запустила сайт. В его разработку она вложила 80 тысяч рублей. По её словам, опыт общения с клиентами помог разработать алгоритм, который подбирает специалистов. Сейчас в базе проекта их больше 70. Выручка «Новой практики» формируется благодаря комиссии, которую психотерапевты платят за каждого привлечённого клиента.

2. MVP Флинстоуна

С помощью этой модели можно протестировать спрос на онлайн- или офлайн-продукт. Такой тип MVP подойдёт интернет-магазинам, платформам с онлайн-курсами и т. д. В конце 2019 года компания PAD Team, которая занимается созданием MVP, тестировала идею по производству и продаже полезных снеков.

Предприниматели разработали рецептуру, подготовили дизайн и описание продукта. Сотрудники PAD Team запустили лендинг, где пользователь мог оставить заявку и заполнить анкету. На основе этих данных клиенту составляли рацион. «Мы получили заявки от 138 пользователей, из них 32 заполнили анкету. Заказчик сделал вывод, что на его продукт есть спрос, и запустил первую тестовую партию», делится Андрей Григорьев, основатель PAD Team.

3. Разрозненный MVP

Такая модель подойдёт предпринимателям, которые хотят заработать на продаже существующих решений и продуктов, без разработки новых. Это особенно актуально для высококонкурентных рынков, например сферы бытовых услуг или общепита.

Основательница сети заведений Poke House Екатерина Серебро решила открыть собственный бизнес после того, как попробовала гавайское блюдо поке (блюдо из сырой нарезанной рыбы с гарниром или овощами) во время поездки в США в 2018 году. Вернувшись в Москву, она изучила меню американских ресторанов, наняла повара и вместе с ним начала готовить поке на домашней кухне. Девушка проводила дегустации среди своих знакомых и корректировала продукт. По её словам, поке пришлось адаптировать к российской культуре — подавать менее острые соусы и привычные местным жителям сорта рыбы.

Перед запуском первой точки на фуд-корте Серебро протестировала идею проекта на временной кухне ресторана «Обед Буфет». В 2018 году руководство заведения приглашало гастроэнтузиастов, которые могли открыть там свой корнер. Начинающие предприниматели не платили за аренду, отдавали только процент с оборота.

Серебро закупила минимальный набор оборудования: холодильную камеру за 50 тысяч рублей, две рисоварки и посуду. Также она потратила 20 тысяч рублей на изготовление вывески. Всё это время Серебро напрямую общалась с поставщиками ингредиентов и тестировала продукты: небольшие партии она получила бесплатно. За два месяца проект вышел в ноль. В день предпринимательница обслуживала 50–70 клиентов.

На втором месяце работы Серебро решила открыть первую точку на Усачёвском рынке. Стартовые инвестиции составили 2,5 миллиона рублей. По словам девушки, главная сложность — высокая себестоимость блюда. Так как ингредиенты для поке не подвергаются тепловой обработке, продукты должны быть высокого качества и долго оставаться свежими. Чтобы окупить такой проект, точки нужен постоянный поток клиентов. Благодаря тестированию MVP Серебро убедилась, что спрос на поке есть.

Как создать MVP

У этого процесса есть несколько подготовительных этапов. Задача предпринимателя — проверить жизнеспособность бизнес-идеи ещё до запуска MVP и рассчитать хотя бы примерную финансовую модель. Что нужно сделать:

1. Изучите конкурентов
   Составьте список критериев, по которым вы будете их оценивать. Так вы поймёте сильные и слабые стороны своего продукта.
2. Сформулируйте задачу продукта
   Найдите проблему клиента, которую вы хотите решить, и целевую аудиторию, для которой это будет актуально.
3. Спрогнозируйте прибыльность единицы товара
   Посчитайте, сколько вам нужно продать, чтобы окупить вложения и получить желаемую прибыль. Это позволит рассчитать, какой должна быть прибыль с продажи одного товара или услуги. Зная себестоимость продукта, вы поймёте, сколько должно стоить привлечение одного клиента. По опыту генерального директора PAD Team Андрея Георгиева, 8 из 10 идей не проходят этот этап, потому что финансовая модель проекта не складывается.
4. Сформулируйте гипотезы для проверки
   Георгиев советует в первую очередь тестировать спрос, стоимость привлечения аудитории и каналы продаж. К примеру, вы планируете выпускать футболки со смешными надписями и принтами про айтишников. Гипотезы могут звучать так: 1) товар в основном будут покупать специалисты по IT, так как они лучше всех понимают эти шутки; 2) стоимость привлечения одного клиента составит 500 рублей; 3) основной канал продаж — интернет-магазин, потому что айтишники чаще покупают вещи в онлайне.
5. Выберите способ тестирования гипотез
   Он зависит от продукта, который вы планируете запустить. Например, если это интернет-магазин футболок, достаточно сделать одностраничный сайт, привлечь посетителей с помощью рекламной кампании и отследить, сколько из них готовы купить товар. Параллельно можно начать торговлю через социальные сети, чтобы выбрать основной канал продаж. Такой тест должен длиться от трёх до пяти недель.
6. Определите набор функций MVP
   После того как вы проверили гипотезы и выявили запрос клиента, переходите к разработке минимального продукта. Сосредоточьтесь только на основных функциях. Например, если вы хотите протестировать MVP интернет-магазина футболок, сделайте сайт с базовыми функциями: просмотр каталога, возможность добавить товар в корзину и оплатить. Разработку онлайн-конструктора, с помощью которого клиент сам создаст дизайн футболки, отложите до полноценного запуска.
7. Проведите тестирование
   MVP должен пройти как минимум два тестирования: альфа-тестирование внутри команды и бета-тестирование среди сторонних пользователей. После каждого этапа нужно анализировать обратную связь от клиентов, их поведение и статистику посещений. Главное — исправляйте ошибки, которые удастся обнаружить.

Что делать после запуска MVP

Вам нужно не только следить за статистикой, но и анализировать отзывы о продукте. Данные, собранные при помощи запуска MVP, позволят понять перспективы проекта на рынке. Если MVP оказался невостребованным, по итогам этого этапа нужно найти направления для доработки продукта и скорректировать стратегию.