«Маржинальность попкорна по-голливудски эпична»: Кирилл Худяков о бизнесе на кинотеатрах

Кирилл Худяков

управляющий партнер
Cinema Alliance Group

CA Group предлагает торговым центрам свою концепцию кинотеатрального бизнеса: не сдавать площади в аренду, а открывать кинотеатры самостоятельно. Логика простая: чтобы привлечь в свой ТЦ кинотеатр, собственник торгового центра должен сделать немалые инвестиции: возведение стен, подиумов, прокладка коммуникаций и, в некоторых случаях, даже выполнение отделки. Все это необходимо, чтобы соответствовать требованиям будущего арендатора. По оценкам Худякова, первоначальные вложения владельца ТЦ в подготовку площади для кинотеатра-арендатора достигают 40–60% от общей стоимости создания объекта. А этот объект предложит 8–12% от товарооборота в качестве ставки аренды. «Почему бы не вложить оставшиеся 40–60% и не получить собственный кинотеатр? Тогда кинотеатр будет и сам платить аренду, и приносить чистую прибыль владельцу ТЦ. Такой вопрос мы задавали владельцам торговых центров», — вспоминает Худяков.

За десять лет к весне 2023 года компания построила 11 кинотеатров и участвовала в проектах по созданию еще 104 объектов. Кинотеатральный бизнес привлекателен простотой организации и начинает приносить выручку с первого дня. «Кинотеатр в управлении проще, чем, скажем, ресторан, — утверждает Кирилл Худяков. — Например, нет сезонного меню, большого маркетингового бюджета и большой конкуренции за персонал».

Как показывает практика компании, сроки окупаемости собственного кинотеатра почти вдвое короче, чем окупаемости подготовки площадки для арендатора, — 4,5–7 лет против 12–15.

Кино и попкорн

«В последнее время мы получаем большое количество запросов на открытие маленьких — даже по меркам независимых — кинотеатров. Можем даже оборудовать кинотеатр на месте закрывшегося магазина», — говорит Кирилл Худяков. Вложения в такой мини-кинотеатр составляют порядка 9–10,5 млн руб. из расчета на один кинозал. «Два года назад в Балашихе мы открывали кинотеатр на 520 кв. м в высоте 4 м. Это приблизительно половина супермаркета. На этом небольшом участке разместили один кинозал, две дорожки боулинга, бильярд и кафе-кинобар. В таком симбиозе проект сработал и уже почти окупился».

Кинотеатру, чтобы быть прибыльным, нужна «настройка». Посещаемость зависит от локации и — без преувеличения — от погоды: если на улице тепло и солнечно, люди пойдут скорее гулять в парки. А еще от объявлений о выходе на экраны нового фильма и от того, «выстрелит» премьера или нет. Большого пространства для маневра у владельцев кинотеатров не остается: на маркетинг они тратят обычно до 1,5% выручки.

Даже в низкий сезон (февраль, июль) нельзя взять и просто объявить о скидках на билеты. Да, людей придет больше, но качество аудитории, скорее всего, сильно упадет. И вполне вероятно, что новые зрители оттолкнут своим поведением постоянную публику.

Чуть ли не единственный способ эффективно регулировать выручку — грамотное управление кинобаром. «Бар — не сопутствующая услуга, а важный источник дохода. В среднем он приносит 35–50% от билетной выручки кинотеатра. А главное, эту долю можно повышать», — объясняет Кирилл.

Позиции в кинобаре обычно высокомаржинальные: на бутилированных напитках можно заработать 30–35%, а на разливных — уже 400%. «Маржинальность попкорна вообще по-голливудски эпична: до 1000%. Если поставить такой же аппарат для приготовления попкорна просто в парке, его маржинальность не превысит 450%. А в кинотеатре это супервыгодная позиция. Там можно представить огромный ассортимент из 25 видов попкорна, который бывает не только сладкий или соленый: возможно множество вкусов, от грибного и чили до апельсинового и ванильного в двух видах шоколада», — говорит Кирилл.

Удачный ход, по опыту клиентов CA Group, — организация фестивалей попкорна раз в полгода. Посетители пробуют до 20 видов попкорна и голосуют за самый полюбившийся. Мнение зрителей становится решающим в определении ассортимента. Выгода обоюдна: зрители развлекаются, а кинобар понимает, какой продукт наиболее востребован.

Умелое управление кинотеатром позволяет некоторым владельцам выходить на уровень чистой прибыли в 32% при среднем показателе по рынку 18–22%. Но прислушиваться к консультантам готовы далеко не все предприниматели. «У меня есть клиент, который может закрыть свой кинотеатр, даже если билеты уже проданы, потому что к нему приехал старый друг, — рассказывает Кирилл Худяков. — И вот они сидят в кинозале вдвоем и смотрят то, что им хочется».

Игры с концепцией

Разными, впрочем, могут быть не только виды попкорна. Вариации возможны и в формате кинозалов. В 2017 году CA Group открыла один из первых детских кинозалов в Саратове. Вместо привычных ярусов и кинорядов с креслами там был ровный пол с разбросанными по нему пуфиками, а на экранах каждый день транслировались только мультфильмы. «Это была редкая для российского кинорынка история, которая оказалась весьма прибыльной», — отмечает Худяков.

Дополнительный доход может приносить сдача такого кинозала в аренду под проведение мероприятий, мастер-классов или даже кибертурниров.

Контент можно не ограничивать фильмами. Многие, даже сетевые, кинотеатры устраивают трансляции спортивных мероприятий, спектаклей и даже балета. «Как ни странно, это востребовано у тех, кто не может позволить себе поехать в Мариинку или Большой театр, Ла Скала или Гранд-опера, но всегда об этом мечтал, — говорит Худяков. — Например, в центре Воронежа работает кинотеатр „Спартак“, который специализируется на трансляциях концертов и спектаклей. У него есть своя публика, готовая платить по 400-600 руб. за билеты и смотреть в зале балет». В Москве есть кинотеатры со специализацией на показе фестивального кино или строго классического репертуара. Это жизнеспособный бизнес-формат, который, впрочем, требователен к локации. Такие кинотеатры «не для всех» могут быть успешными только в центре крупного города. И они сами по себе должны быть арт-объектами, куда публика приходит за эстетическим впечатлением, объясняет Худяков.

Другой вариант форматного кинозала — VIP-кинозал с ресторанным обслуживанием. Это могут быть услуги соседнего ресторана, с которым кинотеатр договорился, или небольшой кухни в рамках своего кинобара. VIP-кинозалы уместны не только в мегаполисах, скорее наоборот: наиболее популярны они именно в регионах. Во многих кинотеатрах есть VIP-кинозалы, но именно залы с качественным ресторанным обслуживанием — по-прежнему редкость, поскольку требуют отдельного управления.

Кинотеатр может существовать как отдельный бизнес, но все же основная задача кинотеатра в ТЦ — это привлечение и новых арендаторов, и новых посетителей и получение прибыли. Выиграют те залы, которые совмещают удачное расположение и умеют работать с форматами и выстраивать работу дополнительных сервисов.