Маркетплейсы

6 февраля 2024

Маркетплейсы с Лео Шевченко. Готовимся к гендерным праздникам

6 февраля 2024

С начала февраля по 8 марта люди активно заказывают на маркетплейсах подарки своим любимым, родственникам, коллегам и друзьям. Селлеры, которые спланировали все заранее, в этот период кратно увеличивают свою прибыль. Вместе с экспертом по продажам на маркетплейсах Лео Шевченко рассказываем, как правильно подготовиться к сезону высоких продаж.

Наибольший всплеск покупательской активности на маркетплейсах наблюдается в предновогодний период, а следующий пик активности — с начала февраля, когда люди покупают подарки к 14 и 23 февраля, а затем к 8 марта.


«Февраль и март — время, когда мы видим всплески на маркетплейсах. Если под Новый год для праздничных товаров рост составляет от х5 и иногда доходит до х10, то в период гендерных праздников рост составляет х3, х4. Товар очень хорошо покупают, поэтому к этому периоду нужно подготовиться заранее», — говорит Лео Шевченко.


Распространенные ошибки селлеров, которые решили торговать сезонным товаром

  1. Не проведен анализ рынка перед тем, как закупить и начать продавать товар.
  2. Слишком поздняя закупка и как следствие — поздняя отгрузка товара на склад.
  3. Не актуализированные карточки под праздники: контент, инфографика, внутреннее описание товара.
  4. Не использована реклама, вместо этого слишком занижена цена, чтобы больше и быстрее продать.

Лео Шевченко

Лео Шевченко

эксперт по продажам на маркетплейсах

Что продавать в сезон гендерных праздников

В период с 14 февраля по 8 марта на маркетплейсах хорошо продаются все те же товары, что и в офлайн-магазинах. В День всех влюбленных активно покупают сувениры в виде сердец, картины с романтической тематикой, бьюти-наборы. К 23 февраля начинают заказывать мужские наборы для бритья, комплекты носков. К 8 марта хорошо продается различная косметика, нижнее белье и товары для дома. «Люди не изобретательны, они покупают из года в год стандартные вещи, поэтому не нужно сильно ломать голову над тем, что закупать — предлагайте то, что всегда хорошо покупают», — отмечает Лео Шевченко.


Подчеркнуть праздничное предназначение товара можно не только в его описании, но и с помощью фотографий, говорит Лео Шевченко: «К каждому празднику мы делаем небольшие изменения в инфографике, добавляем тематические элементы: например, цветы накануне 8 марта. Нужно отстраиваться от конкурента, менять содержание карточек товаров, следить за тем, чтобы ваш товар ранжировался, показывался именно в праздничной категории товаров».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Как запустить онлайн-продажи на маркетплейсе? Самые популярные вопросы на старте

placeholder

Подробнее ➔

«Маркетплейсы — это торговля через изображение. Если покупатель видит, что фотография лучше, обычно переходов на нее больше. Допустим, мы продаем носки к 23 февраля по 500 рублей с красивыми профессиональными фото, а конкуренты продают носки по 400 рублей с обычным фото на белом фоне. Вероятно, у нас их будут активнее покупать, потому что эти носки берут в подарок, а правильное фото — это передача праздничного настроения. Поэтому важно отстраиваться с помощью фотографий», — Лео Шевченко.


На маркетплейсах важно следить за тем, чтобы товар подходил под текущий сезон. «Если селлер продает надувные бассейны и хочет зарабатывать круглый год, очевидно, что ему нужно перестраивать ассортимент под текущие реалии рынка. Бассейны или купальники в большом объеме зимой никто не будет покупать. Поэтому товары закупают исходя из актуальности. Продавать одно и то же весь год получается только в товарах постоянного спроса: полотенца, шампуни, столовые приборы», — говорит Лео Шевченко.

Какие цены устанавливать, когда делать скидки и в каких акциях участвовать

Первое, что должен делать новичок, — проанализировать, есть ли продажи в его сегменте по той цене, которую он хочет назначить за свой товар. Необходимо изучить цены конкурентов, чтобы цена вашего товара была не слишком завышена. Сильно снижать ее тоже не стоит — демпинг приведет к тому, что конкуренты тоже начнут снижать цены на свой сезонный товар, и в результате все будут в минусе.О том, как анализировать рынок при запуске продукта мы подробно писали здесь.


Важно участвовать в акциях, которые площадки проводят ко всем праздникам. Однако здесь нужно быть осторожными. «Каждая акция — это снижение цены, что означает уменьшение вашей прибыли. Поэтому не нужно участвовать во всех акциях подряд. Но если вы видите, что продажи не идут, то в одной-двух принять участие стоит. И, конечно, самое главное, чтобы ваш товар продавался, — продвигаться через рекламные интеграции в самих маркетплейсах и через внешнюю рекламу», — говорит Лео Шевченко.


С ценообразованием сезонного товара нужно быть особенно внимательным: постоянно мониторить цены конкурентов, следить за аналитикой через специальные сервисы. Если товар, который покупают круглогодично, можно будет рано или поздно распродать, то с сезонным это сделать гораздо сложнее после того, как ажиотаж спадет. Как продавать одежду оптом в интернете мы рассказывали здесь.


«Зимние товары, например пуховики, перестают покупать после февраля. Селлеры пытаются их распродать и снижают цены, но даже с хорошей скидкой потребителю они уже не нужны. Некоторые покупают пуховики в феврале на следующий год, но таких 3-5% от общей массы. А вот селлеров, которые снижают цену, много. Получается, что все снижают цены, а товары никому не нужны, начинается жуткий демпинг, и толку от этой акции нет. Поэтому нужно тщательно планировать покупку сезонного товара и с помощью анализа прошлогоднего периода закупать ровно столько, сколько обычно покупают», — говорит Лео Шевченко.


Когда начинать подготовку к сезону

Есть два типа селлеров: первые заказывают товар у поставщиков из Китая, вторые — продают продукцию собственного производства или поставленную российскими импортерами. В первом случае товар может идти больше двух месяцев, поэтому подготовку лучше начинать за 3-4 месяца до начала высокого сезона. Что касается российских производителей либо импортеров, здесь можно успеть подготовиться за месяц до праздников.


Такой срок закладывают для того, чтобы товар доехал до продавца, его успели упаковать, промаркировать, отвезти на маркетплейс и начать продвигать после поступления в продажу.

Лео Шевченко: «Закупая товар в Китае, нужно закладывать срок производства — редко бывает так, что у китайских производителей есть в наличии нужное вам количество товара. Конечно, нужно учитывать логистику не только до российской границы, но и внутри Китая. Если, допустим, фабрика находится в Шанхае, а вы везете товар через Гуанчжоу, это плюс неделя: товар перегружается, упаковывается, на это все нужно время. Если закупить товар из Китая за месяц до праздника, скорее всего он придет к самой дате, и селлер не успеет его распродать».


Когда товар приходит в Россию, тоже нужно время на то, чтобы его проверить, упаковать, промаркировать и отправить на маркетплейс. Обычно он отправляется на разные склады, и там приемка тоже бывает не день в день. Если склад сильно загружен, товар могут принять только через неделю. А если он идет из Москвы, например на склад в Новосибирск или Краснодар, еще три-четыре дня уйдет на логистику.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

С чем выходить на маркетплейсы: 5 товаров, которые будут популярны в 2024 году

placeholder

Подробнее ➔