Какие цены устанавливать, когда делать скидки и в каких акциях участвовать

Первое, что должен делать новичок, — проанализировать, есть ли продажи в его сегменте по той цене, которую он хочет назначить за свой товар. Необходимо изучить цены конкурентов, чтобы цена вашего товара была не слишком завышена. Сильно снижать ее тоже не стоит — демпинг приведет к тому, что конкуренты тоже начнут снижать цены на свой сезонный товар, и в результате все будут в минусе.

Важно участвовать в акциях, которые площадки проводят ко всем праздникам. Однако здесь нужно быть осторожными. «Каждая акция — это снижение цены, что означает уменьшение вашей прибыли. Поэтому не нужно участвовать во всех акциях подряд. Но если вы видите, что продажи не идут, то в одной-двух принять участие стоит. И, конечно, самое главное, чтобы ваш товар продавался, — продвигаться через рекламные интеграции в самих маркетплейсах и через внешнюю рекламу», — говорит Лео Шевченко.

С ценообразованием сезонного товара нужно быть особенно внимательным: постоянно мониторить цены конкурентов, следить за аналитикой через специальные сервисы. Если товар, который покупают круглогодично, можно будет рано или поздно распродать, то с сезонным это сделать гораздо сложнее после того, как ажиотаж спадет.

«Зимние товары, например пуховики, перестают покупать после февраля. Селлеры пытаются их распродать и снижают цены, но даже с хорошей скидкой потребителю они уже не нужны. Некоторые покупают пуховики в феврале на следующий год, но таких 3-5% от общей массы. А вот селлеров, которые снижают цену, много. Получается, что все снижают цены, а товары никому не нужны, начинается жуткий демпинг, и толку от этой акции нет. Поэтому нужно тщательно планировать покупку сезонного товара и с помощью анализа прошлогоднего периода закупать ровно столько, сколько обычно покупают», — говорит Лео Шевченко.

Когда начинать подготовку к сезону

Есть два типа селлеров: первые заказывают товар у поставщиков из Китая, вторые — продают продукцию собственного производства или поставленную российскими импортерами. В первом случае товар может идти больше двух месяцев, поэтому подготовку лучше начинать за 3-4 месяца до начала высокого сезона. Что касается российских производителей либо импортеров, здесь можно успеть подготовиться за месяц до праздников.

Такой срок закладывают для того, чтобы товар доехал до продавца, его успели упаковать, промаркировать, отвезти на маркетплейс и начать продвигать после поступления в продажу.