Маркетплейс — что это такое?

Выбирая площадку, прежде всего надо понять, насколько узкоцелевой ваш продукт, — обращает внимание Татьяна Глазачева, исполнительный директор агрегатора платёжных сервисов Robokassa. Например, если вы делаете авторские украшения, то вам подойдёт «Ярмарка Мастеров».

«До 2019 года мы торговали только оптом, затем открыли свою торговую площадку и начали выходить на маркетплейсы, — рассказывает Никита Рябин, владелец компании «Турбо». Она занимается производством фингербордов, скейтбордов, сноубордов, горных лыж и вейкбордов. — Сейчас мы представлены на Wildberries, Ozon и Lamoda. Присутствие на таких площадках делает нас узнаваемыми, прежде всего благодаря большому трафику. Это положительно влияет на репутацию бренда и увеличивает объёмы продаж».

Рейтинг маркетплейсов по обороту

Значения указаны в млрд. руб.

Источник: данные Data Insight по итогам 2019 года.

Я хочу на маркетплейс — как туда попасть?

Как оценить маркетплейс

Выясните, пользуется ли этой платформой ваша целевая аудитория. Узнайте условия договора и продажи товара. Рябин также советует проверить, есть ли на площадке сильные игроки из вашей сферы и можете ли вы конкурировать с ними по цене или качеству.

Как зарегистрироваться

Для этого загрузите на сайт площадки коммерческое предложение (сведения о бренде, форме предприятия и др.). Если вы не оформили свою деятельность юридически — в качестве ИП или ООО (сервис Wildberries сотрудничает с самозанятыми), — то на маркетплейсе разместиться не получится. От вас также потребуются сертификаты качества товара и декларации на продукцию.

Когда можно начинать продажи

От момента рассмотрения заявки до заключения договора проходит от семи до десяти дней, как утверждает Юлиана Гордон, основательница школы электронной коммерции iWENGO.

«У нас выход на все три площадки (Wildberries, Ozon и Lamoda) занял около месяца, — рассказывает Никита Рябин. — Мы могли бы сделать это быстрее, если бы не было таких жёстких требований к документообороту. У нас попросили товарно-транспортные накладные, оплаченные счета, сертификаты качества или отходные письма». По словам предпринимателя, жёстче всего продавцов отсеивают в Lamoda.

Рябин советует выходить на маркетплейсы с помощью агентов, к которым площадки уже лояльны, — на раннем этапе это упростит оформление сотрудничества, кроме того, те смогут забирать товар и отгружать его на складе. Но агенты берут дополнительную комиссию от стоимости товара, порядка 10–15 %. Например, при работе с «Беру» об этих услугах сообщают на сайте площадки.

Какую комиссию берут площадки

Многие маркетплейсы заключают с продавцом договор оферты, то есть оказывают услугу по размещению товара и получают комиссию в случае его продажи. Оферта может меняться в зависимости от того, чем вы торгуете. Например, на Ozon комиссия на электронику составляет 9 %, на ювелирные изделия — 25 %. На «Беру» продавец отчисляет от 5 до 13 % комиссионных. По словам Никиты Рябина, его компания платит 15 % площадке Wildberries (там фиксированная комиссия) и 20–25 % — Ozon и Lamoda. Также существуют и другие комиссии, например за возврат или утилизацию товара.

Площадка платит продавцу за реализованный товар каждые две недели (так, например, делают в Ozon) или каждый месяц. В условиях договора всегда указаны постоплата и выплата по факту продажи.

За что могут забанить

Если товар отсутствует на складе, а заказы не подтверждены, платформа может заблокировать продавца. Также на маркетплейсах банят за плохие показатели качества сервиса, сильное повышение или понижение цен и жалобы покупателей.

Гордон предупреждает: в Ozon и Wildberries постоянно следят за ценами и даже могут заблокировать товар, если его стоимость выше, чем на другом сервисе. По словам Виктории Линкевич, цена на товар в интернет-магазине не должна быть выше цены на маркетплейсе.

Как продавать

У Wildberries есть собственный склад: поставщик отгружает партию товара самостоятельно или с помощью службы доставки. В Lamoda и «Беру» также предлагают фулфилмент (от англ. fulfillment — «исполнение») — полноценный комплекс операций, в который входят приём, хранение и доставка товара клиентам. На Ozon вы можете заранее доставить на общий склад весь товар, если у вас нет своего места для хранения, или вызвать для этого курьера от Ozon. На этапе доставки товара покупателю маркетплейсы сотрудничают с различными логистическими службами.

Рынок онлайн-продаж в цифрах

Что предприниматели делают не так

По мнению Рябина, главная проблема малого бизнеса, который выходит на маркетплейсы, — неправильный расчёт бизнес-модели. Он утверждает, что предприниматели часто не учитывают затраты на подготовку товара, его отгрузку и упаковку.

Следует сразу же составить список дополнительных расходов, которые вы понесёте, выходя на маркетплейсы. Например, включить туда пункт «процент брака». Для товара, который продаёт Рябин, он составляет 2 %. Предприниматель уверяет, что это ничтожная доля, а обмен спортивного оборудования несильно влияет на выручку. С учётом всех затрат и должна рассчитываться конечная стоимость товара, которую вы предлагаете маркетплейсам.

Почему стоит идти на маркетплейсы: мнение представителей площадок

Что сейчас покупают на маркетплейсах