5 ноября 2020Истории успеха

Производить товар под своим брендом или частной маркой — что выгоднее?

Поделиться:

2707
    Производить товар под своим брендом или частной маркой — что выгоднее?

    Крафтовые продукты сегодня востребованы, и всё больше крупных сетей хотят, чтобы малый бизнес производил их под частной маркой (private label). Такой вид продаж как правило приносит хорошую выручку, но не помогает узнаваемости бренда. Выгоднее продавать под чужим брендом или под собственным? Рассказывают Андрей Карпов и Александр Круглов, основатели компании «Пастила Карпова и Круглова», которая уже 5 лет производит и продаёт пастилу для ВкусВилла и других крупных заказчиков.

    Маркетолог Андрей Карпов со студенческой скамьи мечтал открыть собственный бизнес. Он перебирал в уме идеи, пока семь лет назад не узнал о старинной русской пастиле. Тогда крафтовых сладостей на рынке практически не было, и Андрей решил попробовать занять эту нишу. Он поделился идеей с Александром Кругловым — коллегой, с которым вместе работал в отделе маркетинга крупной компании. «У нас не было бизнес-опыта или практики создания кондитерского производства. Мы просто хотели сделать лучше, того, что мог предложить рынок», — вспоминает Андрей. Вскоре они ушли с наёмной работы и основали собственный проект.

    Первым делом партнёры решили восстановить рецепты старинной русской пастилы без добавления консервантов и стабилизаторов. Они искали старинные книги, делали запросы в библиотеки и по этим рецептам первые 4 месяца дома отрабатывали технологию. «С утра встаёшь, запекаешь яблоки и оставляешь их в духовке — пастила сушится 16 часов, потом встречаемся с партнёром, обсуждаем результат, пробуем. Мы каждый день меняли и улучшали рецептуру, пока не получился достойный продукт», — говорит Андрей Карпов.

    2 000 000 ₽

    стартовые инвестиции в проект


    От 10 до 20

    человек работают в компании «К2К» в зависимости от сезона


    50% от выручки

    приносит продажа продукции под чужим брендом

    2 000 000 ₽

    стартовые инвестиции в проект


    От 10 до 20

    человек работают в компании «К2К» в зависимости от сезона


    50% от выручки

    приносит продажа продукции под чужим брендом

    Тогда партнёры арендовали небольшое помещение в кондитерском цехе в Москве, поставили оборудование, сделанное по их собственным чертежам, и стали производить первые партии пастилы. На эксперименты ушло полтора года и около 2 млн рублей — эти сбережения пошли на закупку первоначального оборудования. Но до начала продаж оставалось получить сертификат на пищевое производство. Маркетологам Андрею и Александру пришлось срочно нарабатывать опыт в этой сфере. «Нужно быть готовым развивать свои навыки абсолютно во всех областях. В дальнейшем это поможет нанимать специалистов не наобум, а понимая, чем именно они будут заниматься», — говорит Александр Круглов.

    Как начать продавать продукцию под частной маркой

    Основатели начали продавать пастилу под собственным брендом — «Пастила Карпова и Круглова», или «К2К». Чтобы привлечь внимание к продукту, они разработали оригинальную упаковку с помощью знакомого дизайнера. «Внешний вид упаковки имеет большое значение: она привлекает внимание, и продукт активнее продаётся», — говорит Андрей. Первых покупателей основатели искали, участвуя в маркетах Seasons и Ламбада-маркет. Помимо конечных потребителей туда приходили владельцы магазинов — так «К2К» заметила владелица магазина «Амбар» на Рублёвском шоссе, оставила свою визитку и предложила сотрудничать (пастила продаётся там до сих пор).

    Параллельно Андрей и Александр начали связываться с магазинами. Благодаря собственному производству партнёры наработали более 100 рецептов пастилы, сухариков из яблок и ягод, мармелада и других сладостей. В переговорах они акцентировали, что могут создавать продукцию по любому рецепту — или разработать новую рецептуру по требованиям заказчика. В ходе одного из экспериментов Александр предложил сделать пастилу в виде облачков или плюшек. Результат партнёры предложили менеджеру сети ВкусВилл, связавшись с ним по контактам на сайте. Собрали образцы и привезли на встречу 40 упаковок. «Технолог ВкусВилла взял продукцию, сам попробовал, отнёс коллегам, а они прибежали и говорят: “Это просто супер, давайте сотрудничать”. Они попросили кое-что доработать, и вскоре пастила начала продаваться», — вспоминает Андрей. Так «К2К» стала делать для ВкусВилла пастилу из свежих яблок под частной маркой.

    Что такое private label

    Private label (частная марка) — это схема сотрудничества, когда сторонний производитель делает товары и услуги под заказ владельца марки и продаёт их под его (то есть не своим) брендом. Такой подход часто используют крупные торговые сети: они заказывают производство тех или иных товаров небольшим производителям и продают под собственной торговой маркой. Как правило, такие товары есть только в магазинах конкретной сети. При этом производитель крафтовых товаров может сотрудничать и с другими заказчиками и выпускать товары как под своим брендом, так и под чужим.

    Сейчас «К2К» выпускает 4–5 тонн продукции в месяц. Около половины выручки приносят продажи под частными марками, остальное — под собственным брендом. Основатели расплачиваются с контрагентами через интернет-банк СберБизнес. «Мы обслуживаемся в Сбере, там же, где большая часть наших партнёров. Переводы по реквизитам со счёта на счёт — это очень удобно, потому что клиенты моментально видят зачисление средств», — говорит Андрей Карпов.

    Частная марка или собственный бренд?

    Продажа продуктов под частной маркой интересна предпринимателям с точки зрения загрузки и объёма, считает Андрей Карпов. Любая загрузка производственных мощностей выгодна для владельцев собственного производства. А ещё это помогает компании развиваться. «Для одного заказчика сделал продукт, для другого — всё это позволяет не стоять на месте и расти», — говорит Андрей.

    Каждый новый заказчик — это выход на новую аудиторию, даже если поначалу он закупает продукцию маленькими партиями. «Например, небольшой магазин хочет видеть в ассортименте два наименования пастилы, а мы выпускаем 10. Пусть продаёт хотя бы эти два, чтобы покупатели могли ознакомиться с нашей продукцией», — считает Андрей.

    Но работа под частной маркой имеет ограничения. Во-первых, бренд производителя остаётся в тени крупных заказчиков. Во-вторых, многие сети требуют снизить цену, а значит, неминуемо ухудшить качество продукта. Это может плохо повлиять на репутацию производителя и понизить продажи. В-третьих, выпуск продукции под собственным брендом — это ещё и возможность создать комьюнити вокруг продукта и воспитать лояльную аудиторию, считает Андрей Карпов.

    «Поэтому моя позиция: нужно делать и частные марки, и выпускать продукцию под своим лейблом. Сейчас у нас это соотношение — 50 на 50», 

    — говорит предприниматель.


    «Поэтому моя позиция: нужно делать и частные марки, и выпускать продукцию под своим лейблом. Сейчас у нас это соотношение — 50 на 50»,

    — говорит предприниматель.


    Чтобы делать продукцию под своей маркой, нужно гораздо больше понимать в маркетинге и продвижении — тогда как сторонний заказчик обычно берёт это на себя. «Для других заказчиков достаточно просто делать качественно и в нужном объёме и сдавать в срок. Это разные компетенции», — говорит Андрей Карпов.

    Сейчас «К2К» выпускает под собственной маркой несколько видов пастилы, а также сухарики и мармелад. Эта продукция продаётся в 50 магазинах по всей России, в том числе на Ozon, Wildberries и других крупных площадках, а также в собственном интернет-магазине. «С приходом пандемии произошёл очень серьёзный перелом, и люди всё чаще отдают предпочтение онлайну. Для нас это важный фактор, поэтому мы стараемся быть хорошо представленными в интернете», — говорит Александр.

    Такой подход пока оправдывает себя: в последнее время онлайн-продажи пастилы от Карпова и Круглова начали расти, а на онлайн-маркетах вроде Wildberries увеличились почти в два раза по объёму. Поэтому Андрей и Александр планируют расширять производство и уже частично закупили новое оборудование. Партнёры разработали собственный взбивальный аппарат и готовятся запатентовать технологию, которая позволит создавать купажную пастилу из 4 сортов яблок. В ближайших планах — наращивать объём продаж. «Мы производим продукцию строго по технологии, а дальше потребитель может быть уверен, что получит стабильный и качественный результат», — говорит Андрей Карпов.

    Поделиться:

    Главное про бизнес

    Рассылка о бизнесе

    Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе самого важного! По воскресеньям мы отправляем ёмкий пересказ самых интересных публикаций о начинающих предпринимателях.

    Рассылка о бизнесе

    Рекомендации

      Главное

        2020 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
        0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
        8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
        +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
        Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
        Замок

        Мы используем файлы cookie

        Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.