Магазин у дома: правила формирования ассортимента

Торговая точка площадью до 300 кв. м с ассортиментом до 2000 наименований — так эксперты характеризуют магазин у дома. Главное его достоинство с точки зрения потребителя — не в большом выборе изысканных товаров, а в том, что он находится в пешей доступности, в нем практически не бывает очередей и всегда можно купить самое необходимое. Чаще всего в такой магазин забегают за продуктами.

По оценкам экспертов «Платформы ОФД», средний чек в продуктовых магазинах в 2023 году составил 835 рублей, по сравнению с предыдущим годом число покупок выросло на 7%, а оборот увеличился на 13%.

Топ-10 чаще всего покупаемых товаров в продуктовых магазинах в 2023 году (без алкогольной и табачной продукции) выглядел так:

1. Яйца
2. Бананы
3. Молоко
4. Хлеб
5. Огурцы
6. Томаты
7. Морковь
8. Яблоки
9. Картофель
10. Сахар

Но это — общая статистика. Чтобы понять, какой ассортимент будет пользоваться спросом в конкретном магазине, нужно провести детальное исследование.

Изучение потребностей клиентов

Определение категорий покупателей — важная часть работы с ассортиментом в магазине любого профиля. Условно всех клиентов можно разделить на три группы.

Группа 1

• Приходят за скоропортящимися продуктами (молоко, хлеб, овощи, фрукты).
• Основные покупки делают в гипер- и супермаркетах.
• Ориентируются на известные марки товаров.

Группа 2

• Предпочитают перекусывать на ходу (выпечка, готовая еда, напитки).
• Забегают в магазин по дороге на работу, у них мало времени.
• Для них не так важна цена, как скорость обслуживания.

Группа 3

• В силу определенных причин не уходят далеко от дома.
• Находятся на пенсии, не имеют личных автомобилей.
• Чаще других обращают внимание на скидки, акции.

Разделение на категории или сегментация клиентов — например, по целевому или возрастному признаку — помогает определить самые популярные виды товаров, наиболее доходную группу покупателей, персонализировать предложения.

Уже на этом этапе видно, на какую возрастную категорию нужно ориентироваться при выборе ассортимента товаров, кто принесет наибольшую прибыль.

Анализ конкурентов

При подборе ассортимента ваши первые помощники — конкуренты. Они уже разобрались с тем, какой товар более ходовой, на чем нужно делать акцент. Ваша задача — выбрать два-три магазина и провести детальный анализ их ассортимента, определить его достоинства и недостатки, а потом оптимизировать его под свои задачи.

Не стоит делать ставку на тот же продукт, который в приоритете у конкурентов. Следует обратить внимание на товар, который у них вообще не представлен или представлен недостаточно широко.

Также важно изучить у конкурентов товары, которые предлагаются дополнительно, то есть не являются «ядром» ассортимента. Как правило, именно здесь бывают пробелы, которые ваш магазин может восполнить.

Мыслите на перспективу. Оцените вероятность появления новых конкурентов в вашем районе и подумайте, чем именно вы сможете выделиться на общем фоне.

Перечень товаров

Теперь уже можно определяться с категориями товаров и предварительной наценкой на них. Это еще не окончательный, а ориентировочный план закупки. На этом этапе достаточно общей систематизации.

Определите базовые категории товаров, продумайте основу ассортимента. В нем обязательно должны быть товары известных брендов, а также продукция менее известных марок — на 10–15% дешевле.

Уже сейчас желательно понять, на какой товар будет сделан упор. Линейку этого продукта стоит расширить. Также стоит определить сопутствующие ему товары.

На первых порах не стоит делать наценку выше, чем у конкурентов. Если сложно понять, какую наценку закладывать, посоветуйтесь с производителями продукции. Они могут подсказать минимальный и максимальный порог.

Формирование ассортиментной матрицы

Теперь, когда основные позиции определены, можно окончательно сформировать ассортиментную матрицу. Именно она — главный рабочий инструмент менеджера и продавца, который помогает управлять ассортиментом и увеличивать продажи.

Ассортиментная матрица — это сводная таблица, в которой указывают:

• название группы товаров,
• ценовой диапазон,
• название позиции,
• бренд,
• упаковку,
• артикул,
• вес,
• дату поступления товара,
• срок годности,
• данные о поставщике,
• остатки на складе.

Есть товары, которые всегда необходимо иметь в ассортименте.

• Товары-локомотивы — те, которые пользуются постоянным спросом. Например, в продуктовом магазине — молоко, в зоомагазине — миски-поилки.
• Сопутствующие товары — те, которые покупают в дополнение к основной позиции. Например, чай и печенье, брюки и ремень.
• Товары, отсутствующие у конкурентов, — на основании анализа продукции конкурентов. Отличие может быть несущественным — другой объем продукции или другая форма изделия.

Увеличение прибыли

На формировании матрицы работа с ассортиментом не заканчивается. Чтобы прибыль росла, необходимо комбинировать и другие методы работы с ассортиментом.

• Регулярно пополняйте ассортимент
  Это важно делать, чтобы поддерживать интерес потребителя. Однако не переборщите. Если в магазине будут представлены товары большого количества категорий (продукты, промтовары, одежда, канцтовары), это дезориентирует клиента.
• Расширяйте линейку товаров
  Дополняйте определенные группы и новые образцы. Но не бессистемно, а товарами тех же самых или смежных категорий, которые пользуются спросом.

• Обновляйте ассортиментный ряд
  Периодически проводите анализ интересов потребителей. Опираясь на его результаты, обновляйте популярные категории.
• Сокращайте неприбыльный товар
  Позиции, которые плохо распродаются, убирайте из линейки. Но чтобы ассортимент не сужался, заменяйте исключенный товар чем-то другим.

Магнит для покупателя

Помимо ассортиментной матрицы и регулярного анализа продаж, существуют и другие действенные способы увеличения прибыли магазина.

Нельзя забывать об уникальных «фишках», характерных только для вашего магазина, которые привлекут к вам дополнительных покупателей:

1. Правильная выкладка товара.
   Знание основ мерчандайзинга — важный фактор для продвижения товара. Если продукция сгруппирована и расположена по правилам, с учетом особенностей торговой точки, продажи увеличиваются в несколько раз.
2. Широкий ассортимент снеков и сладостей.
   Этот ассортимент актуален как для подростков (если, например, рядом находится школа), так и для пенсионеров, которые любят баловать своих внуков. Вкусные мелочи порой могут сделать чуть ли не половину выручки магазина.
3. Вкусный уголок.
   Если есть возможность, стоит установить в магазине кофейный автомат и витрину со свежей выпечкой. Сам по себе этот уголок создает уютную атмосферу и для многих покупателей может стать решающим фактором при выборе «своего» магазина.