Как заработать

28 октября 2019

Болевая точка: как небольшому бизнесу выжить в торговом центре

28 октября 2019

Открыть магазин или кафе в молле — заманчивая, на первый взгляд, идея для развития бизнеса. Но на практике это может обернуться рисками для предпринимателя. Редакция «Своего дела» пообщалась с теми, кто попытался обосноваться в торговом центре

Коротко о главном

Коротко о главном

«Остров» на вырост

Владелица посудной лавки «Птица Синица» Анна Миндич потеряла почти миллион рублей, когда попыталась впервые открыть точку в ТЦ. Это произошло в 2018 году, таким образом она решила привлечь новых покупателей. «Мы искали небольшое бюджетное пространство, на глаза попалось объявление магазина цветов: они искали партнёра», — рассказывает Анна. Так «Птица Синица» заселилась в ТЦ «Гагаринский» на условиях субаренды. Позже выяснилось, что владелец цветочного бизнеса задолжал крупную сумму руководству молла. Из-за этого меньше, чем через полгода, предпринимательница вынужденно покинула площадку.

В начале 2019 года Анна Миндич арендовала в ТРЦ «Авиапарк» (охват — 5 миллионов человек, 22 миллиона покупателей за 2018 год) на Ходынском бульваре островной магазин. Это была небольшая по площади торговая точка с витринами в центральной части прохода ТЦ. Предпринимательница выбрала этот молл ещё и потому, что он находится рядом со станцией метро «ЦСКА» и рассчитан на покупателей с достатком выше 100 тысяч рублей (в зоне охвата находятся элитные жилые комплексы).

Для того чтобы обеспечить трафик, Анна выбрала «остров» возле гипермаркета «Ашан», но столкнулась с непредвиденным затруднением. «„Авиапарк“ настолько огромен, что покупатели не успевают обойти его даже за день, поэтому не все люди до нас доходят», — рассказала Анна.

По её словам, в островном магазине оказалось мало места для яркой и красивой посуды, но альтернативный вариант предпринимательница пока не нашла. Снять небольшой самостоятельный павильон в ТЦ непросто. «Владельцам молла выгоднее сдавать в аренду большие площади, а не дробить их на множество маленьких», — объясняет Анна. «Стоимость аренды „островка“ как минимум в два раза ниже ставки отдельного магазина», — добавляет она.

Основательница «Птицы Синицы» подсчитала, что в открытие «острова» она вложила не менее одного миллиона рублей, включая арендную плату за первые три месяца и затраты на обустройство. В «Авиапарке» точка работает чуть меньше года. «Мы растём не так быстро, как хотелось бы. Нужно учесть ещё и то, что посуда — сезонный товар, и в сентябре-октябре, как правило, продажи невысокие. Но сезон не за горами», — говорит Миндич. Обсуждать финансовые показатели бизнеса Анна отказалась.


Владельцы торговых центров охотно развивают и поддерживают микроформат «островка». По словам Екатерины Василевской, руководительницы отдела дополнительного дохода Ingka Centres, компании-владельца и оператора ТРЦ «Мега» по всей России, небольшие бренды, представленные таким способом, делают предложения торгово-развлекательного центра более разнообразными и создают в нём особую атмосферу.

Эксперты и предприниматели рассказали «Своему делу», что минимальная месячная стоимость аренды «островка» (точки с витринами в центральной части прохода молла) площадью менее 25 кв. м может достигать 45 тысяч рублей. Это, конечно, если речь идёт о московском ТЦ, занимающем не более 10 тысяч кв. м и ориентированном на ежедневные потребности жителей того или иного района. Максимальная же стоимость аренды в крупном центральном ТЦ — 4 миллиона рублей. Средняя месячная аренда площади менее 100 кв. м стоит 200–300 тысяч рублей.

По данным компании «Магазин магазинов» за 2019 год, стоимость месячной аренды площади от 150 до 200 кв. м в центре Москвы (на Покровке, Маросейке, Садовом кольце, в Столешниковом переулке и т. д.) составляет в среднем от 800 тысяч до 1,8 миллиона рублей. Согласно исследованию, за первые 6 месяцев 2019 года количество свободных площадей в сегменте московского стрит-ретейла увеличилось с 5 до 7 % при неизменившейся арендной ставке. В торговых центрах свободных площадей появилось меньше: там показатель вырос с 5 до 5,5 %.


«Зайти» с улицы

«Нам важно присутствовать не только в стрит-ретейле, но и в торговом центре, потому что молл генерирует качественный трафик, а это как минимум позволяет тратить меньше денег на рекламу», — объясняет основательница сети пекарен Ульяна Воронова. Сначала в декабре 2015 года на Волхонке открылся ресторан «Профессор Пуф». А спустя год предпринимательница пришла к мысли, что «хороших ресторанов много, а хорошего хлеба мало», и решила открыть пекарню. Первая точка появилась в 2017 году на Даниловском рынке и работает до сих пор.

О моллах Ульяна не задумывалась. Но вскоре ей предложили (она не уточняет, кто именно) открыть заведение в районном ТЦ «Штаер — Чертаново». С одной стороны, предпринимательница была рада, что её бизнес заметили и оценили как привлекательный. С другой стороны, смущало соседство площадки с гипермаркетом «Виктория», в котором готовят собственную выпечку. Взвесив все за и против, Ульяна рискнула и открыла пекарню-кофейню с отличающимся от конкурента ассортиментом.

На запуск ушло более 500 тысяч рублей. Выйти в плюс удалось с первого месяца работы благодаря удачному расположению: ТЦ находится рядом со станцией метро в оживлённом спальном районе. «Вложения получилось „отбить“ в течение первых шести месяцев работы», — утверждает Ульяна. После этого она разработала ещё один формат — хлебную лавку и лавку с печью, где лепёшки готовят на месте.

О моллах Ульяна не задумывалась. Но вскоре ей предложили (она не уточняет, кто именно) открыть заведение в районном ТЦ «Штаер — Чертаново». С одной стороны, предпринимательница была рада, что её бизнес заметили и оценили как привлекательный. С другой стороны, смущало соседство площадки с гипермаркетом «Виктория», в котором готовят собственную выпечку. Взвесив все за и против, Ульяна рискнула и открыла пекарню-кофейню с отличающимся от конкурента ассортиментом.

На запуск ушло более 500 тысяч рублей. Выйти в плюс удалось с первого месяца работы благодаря удачному расположению: ТЦ находится рядом со станцией метро в оживлённом спальном районе. «Вложения получилось „отбить“ в течение первых шести месяцев работы», — утверждает Ульяна. После этого она разработала ещё один формат — хлебную лавку и лавку с печью, где лепёшки готовят на месте.

Сейчас две кофейни-пекарни открыты в ТЦ «Штаер — Чертаново» и «Фили-Град», шесть хлебных лавок — в торговых центрах «Пятая Авеню», «Авиапарк», «Каширская Плаза», «Кунцево Плаза», «Нора» и «Солнцево-Парк». Но не все запуски оказались удачными. В 2018 году «Профессор Пуф» открылся в торговом центре в Бирюлево (его название предпринимательница не вспомнила).

Точка просуществовала всего две недели. Ульяна, по собственному признанию, неправильно оценила коммерческий потенциал ТЦ и запросы его аудитории


Точка просуществовала всего две недели. Ульяна, по собственному признанию, неправильно оценила коммерческий потенциал ТЦ и запросы его аудитории


«Люди не подходили даже на бесплатную дегустацию, их не интересовал продукт», — говорит она.

Сотрудничество с ТРЦ «Афимолл Сити» (средняя посещаемость — 100 тысяч человек в день) оказалось неудачным также из-за недостаточно глубокого изучения аудитории. «Мы открыли хлебную лавку, ориентируясь на большой трафик, но большая часть посетителей — офисные работники. Они не покупали хлеб ни на обеденный перерыв, ни домой на ужин», — рассказывает предпринимательница.

Идея открыть пекарню в районном ТЦ «Фили-Град» (зона охвата — более 9 тысяч человек) тоже себя не оправдала. Молл, расположенный в привлекательном на первый взгляд месте (недалеко от станции метро и «Москва-Сити»), оказался зажат в кольцо затянувшейся стройки жилого комплекса и бесконечного ремонта дороги. Поэтому люди просто не доходили до него. «„Профессор Пуф“ собирается уехать из этого торгового центра в ближайшее время», — говорит Ульяна.

На основе своего опыта предпринимательница сформулировала правило: «Тщательно изучать трафик, местоположение торгового центра и характеристики его аудитории». Данные о финансовых показателях своих торговых точек Ульяна не раскрывает.

Бизнес для отдыхающих

Покупая 7 лет назад франшизу международной сети кафе Tutti Frutti, Владимир Райх сразу ориентировался на сотрудничество с моллами. Он хотел продавать мороженое круглый год и не завязывать бизнес на сезонности. В 2012 году из-за небольшого выбора мест найти площадь в московском торговом центре было нелегко. «Кроме того, на тот момент никто в России не знал о бренде Tutti Frutti», — рассказывает Владимир.

Помещение удалось снять в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе. «Кроме 15 тысяч долларов [около 450 тысяч рублей по курсу обмена на тот момент — прим. ред.] за аренду площади меньше 25 кв. м, мы отдали ещё и 16 тысяч долларов [около 480 тысяч рублей — прим. ред.] посреднику и заплатили депозит в размере двухмесячной ставки», — вспоминает Владимир. «Отбить» вложенные инвестиции удалось за два года.

Уже в первый год работы точки Tutti Frutti, по словам бизнесмена, моллы стали предлагать свои площади для открытия йогурт-бара. Сейчас компания сама решает, в какой ТЦ идти


Уже в первый год работы точки Tutti Frutti, по словам бизнесмена, моллы стали предлагать свои площади для открытия йогурт-бара. Сейчас компания сама решает, в какой ТЦ идти


«Есть пространства, в которые мы не зайдём и бесплатно: например, ТРЦ „Золотой Вавилон“ [сейчас это ТРК „Европолис“ — прим. ред.], „Облака“, „Ереван Плаза“, „Город“. Эти торговые площадки ориентированы только на шопинг, в них не бывает людей, которые бы просто гуляли или отдыхали. А наш бизнес ориентирован именно на них», — говорит Владимир Райх.

В 2014 году, после введения санкций США, бизнес Райха оказался под угрозой закрытия. Вместе с российскими партнёрами он решил выкупить франшизу и основать собственный бренд Tutti Frutti Summer Love. По его словам, средняя стоимость открытия точки бренда в ТЦ начинается от 5,5 миллиона рублей. Такое вложение сложно окупить в районном торговом центре. Но, по наблюдениям Владимира, районных ТЦ стало больше, и в них есть целевая аудитория сети кафе. Предположения бизнесмена подтверждают данные «Магазина магазинов»: смещение интереса московских девелоперов в сторону районных ТЦ произошло ещё в 2018 году. Эксперты объяснили такой уход в нишевые проекты и выделение более узкой целевой аудитории растущей конкуренцией.

В ТЦ не с пустыми руками

«Торговым центрам прежде всего интересны стабильные сетевые операторы, во вторую очередь — международные бренды», — говорит Андрей Завьялов, штатный юрист обувного холдинга ССС (его магазины открыты в 7 моллах). С меньшим интересом администрация смотрит на ИП с франшизами.

«Крупным сетевым игрокам руководство центров чаще идёт навстречу и даёт возможность „зайти“ по более низкой аренде, а маленьких ждут жёсткие коммерческие условия с высокой ставкой и требованием предъявить подробный и обоснованный бизнес-план», — пояснил основатель Tutti Frutti Summer Love Владимир Райх.

«В таких изначально неравных условиях начинающим предпринимателям нужно заработать доверие руководства ТЦ и продемонстрировать наличие продуманной финансовой модели», — заявила в беседе со «Своим делом» консультант компании «Магазин магазинов» Ирина Калиничёва. По её словам, предприниматели без чёткого бизнес-плана освобождают занятую в ТЦ площадь в первый же год из-за неправильных расчётов и прогнозов выручки.

По словам Екатерины Василевской из Ingka Centres, у желающего попасть в «Мегу» владельца небольшого бренда должна быть презентация бизнес-плана с основной информацией и концепцией. Кроме того, «Мега» проводит детальный анализ потенциальных арендаторов, изучая узнаваемость марки, уникальность товара, средний чек, актуальность ассортимента для аудитории, а также дизайн-концепцию.

От 45 000 ₽ до 4 000 000 ₽

может стоить аренда «островка»

От 45 000 ₽ до 4 000 000 ₽

может стоить аренда «островка»

Источник: опрошенные предприниматели и эксперты

Всем бизнесменам, решившим арендовать площадь в торговом центре, исполнительный директор Restcon Андрей Петраков советует перед переговорами с руководством просчитать пессимистичный, реалистичный и оптимистичный сценарии развития бизнеса с учётом конкурентов, с которыми придётся соседствовать.

«К примеру, рассчитаем пессимистичный вариант развития событий для кафе, имея в виду, что на фуд-корты приходит половина посетителей молла. Если за день в ТЦ пришло 5 тысяч человек, значит, фуд-корт посетило 2,5 тысячи. Допустим, что тысячу „отъел“ „Макдоналдс“. Остаётся, например, ещё 10 конкурентных точек и 1,5 тысячи клиентов, по 150 человек на каждую. Поэтому начинающему владельцу кафе нужно рассчитывать на 50–70 человек», — разъясняет эксперт.

Андрей советует рассчитать прогноз по среднему чеку, чтобы спланировать свою доходность. Например, если средний чек составляет 300–400 рублей, а за день заведение посетили 50 человек, значит, кафе заработало 20 тысяч рублей, это 600 тысяч рублей в месяц. Такой расчёт помогает понять, хватает ли выручки на оплату аренды, зарплату сотрудников и прочие расходы. По подсчётам Андрея, 40 % открывающихся в ТЦ маленьких кафе прогорает.

Расплата за уход

По словам основательницы сети пекарен «Профессор Пуф» Ульяны Вороновой, в отношениях предпринимателя с руководством торгового центра существует базовая проблема — отсутствие юридического регулирования такого сотрудничества.

«Владельцы некоторых ТЦ не хотят брать дополнительные обязательства и регистрировать договор аренды. В результате арендатор не защищён»,

— говорит Ульяна


«Владельцы некоторых ТЦ не хотят брать дополнительные обязательства и регистрировать договор аренды. В результате арендатор не защищён»,

— говорит Ульяна


По нормам действующего законодательства, регистрации в Росреестре подлежат только сделки, заключённые более чем на год. Все предприниматели, с которыми пообщалась редакция «Своего дела», заявили, что арендаторы предпочитают заключать с малым бизнесом краткосрочный договор на 11 месяцев. За такой период не все предприниматели успевают «выйти на результат», и в случае, если арендатор не продлит договор, их бизнес прогорает. Предприниматели добавили, что при долгосрочной аренде можно договориться о годовых арендных каникулах, пониженных ставках, возможности не вносить страховой депозит, а также о ремонте за счёт ТЦ. В краткосрочном договоре ничего этого не предусмотрено.

«Арендаторам стоит быть более настойчивыми и предусмотрительными, обсуждать с менеджерами площадки падение продаж и выручки ещё „на берегу“, оценивать финансовые показатели. Также в качестве возможной причины убытков нужно проговаривать отсутствие трафика в торговом центре», — советует Владимир Райх.

Если всё-таки предприниматель вынужден закрыть точку в ТЦ, нужно постараться выйти из договора с минимальными потерями. «На первом этапе сотрудничества стоит обсудить включение в контракт пункта о свободном выходе из договора, при котором предприниматель может в любой момент расторгнуть соглашение», — рекомендует Андрей Завьялов из ССС. По его словам, можно договориться с ТЦ о компенсации стоимости аренды по договору. Выход из контракта в одностороннем порядке и выезд из помещения без права на расторжение будет грозить удержанием депозита и спором в суде, а статистика таких споров в судебной практике — в пользу арендодателей.

«Арендаторам стоит быть более настойчивыми и предусмотрительными, обсуждать с менеджерами площадки падение продаж и выручки ещё „на берегу“, оценивать финансовые показатели. Также в качестве возможной причины убытков нужно проговаривать отсутствие трафика в торговом центре», — советует Владимир Райх.

Если всё-таки предприниматель вынужден закрыть точку в ТЦ, нужно постараться выйти из договора с минимальными потерями. «На первом этапе сотрудничества стоит обсудить включение в контракт пункта о свободном выходе из договора, при котором предприниматель может в любой момент расторгнуть соглашение», — рекомендует Андрей Завьялов из ССС. По его словам, можно договориться с ТЦ о компенсации стоимости аренды по договору. Выход из контракта в одностороннем порядке и выезд из помещения без права на расторжение будет грозить удержанием депозита и спором в суде, а статистика таких споров в судебной практике — в пользу арендодателей.