7 ошибок фермеров при продвижении продукта

19 марта 2024

5 минут

Почему не всем фермерам удается продать свой продукт, на каком этапе они сворачивают не туда и как сделать так, чтобы качественный товар находил покупателя? В этом нам помогла разобраться соосновательница и амбассадор рыбной фермы «Сом Сомыч» Полина Миронова.

Ошибка 1: пренебречь потребностями аудитории

Можно предположить, что если продукт лежит на полке в каждом магазине и его охотно раскупают (например, помидоры, зелень или сыр), то производить его будет выгодно. Однако надо помнить о том, что вы будете конкурировать с крупными оптовиками и производителями.

«Планировать свои действия нужно до, а не после того, как вы уже начали что-то производить. Важный вопрос: а нужна ли та зелень, которую вы выращиваете, потребителю, и кто он? Какой смысл вкладываться в производство того, что не будет востребовано? Если вы не уверены, что сможете произвести продукт качественно и за цену немногим выше, чем у существующих участников рынка, тогда не стоит в это ввязываться»,

— говорит Полина Миронова.

На начальном этапе полезно провести небольшой анализ: посмотреть в интернете фермерские хозяйства в вашем регионе — как давно они существуют и что производят. Можно провести социологические исследования или просто прийти на местный рынок и поговорить с фермерами.

Ошибка 2: проигнорировать требования к современному пищевому производству

Все компании, которые связаны с производством продуктов питания, должны быть зарегистрированы в ХАССП (англ. Hazard Analysis and Critical Control Points — анализ рисков и критические контрольные точки) — международной системе безопасности производства. Ее цель — контролировать процесс и условия изготовления пищевой продукции, а также предупреждать риски брака в производстве. Для работы с ресторанами и компаниями, закупающими продукты питания, важно зарегистрировать юридическое лицо — индивидуальным предпринимателям в этой сфере не доверяют.

«Фермеры не всегда задумываются о документах, которые нужны для отгрузки тех или иных продуктов. Они часто руководствуются простой логикой: раз это едят мои соседи, мои друзья, значит, это должно понравиться другим. Даже если это так, необходимы сертификаты, ветеринарные подтверждающие документы о безопасности продукции, и, конечно, обязательная программа “Меркурий” для тех, кто занимается молочным или мясным производством»,

— говорит эксперт.

Ошибка 3: пренебречь правилами проектирования

При аренде или строительстве помещения для производства вначале необходимо детально спланировать, где и что будет находиться. Для этого лучше пригласить специалиста, который поможет правильно спроектировать помещение под нужные объемы и особенности производства. Ошибкой будет снять крупное помещение или начать строительство, а уже потом решать, как с ним работать.

«Цех должен быть сразу спроектирован в соответствии с требованиями ХАССП — это основа современного фермерского производства. К сожалению, я часто сталкиваюсь в своей практике с совершенно другой историей: когда люди уже построили и что-то производят, но потом сталкиваются с тем, что необходимо все перестраивать для того, чтобы соответствовать современным нормам»,

— отмечает Полина Миронова.

Ошибка 4: начать продвижение продукта в последний момент

Иногда фермеры настолько увлекаются процессом производства, что забывают подумать: а как это все продавать? Без налаженных каналов сбыта бизнес будет простаивать и понесет убытки.

«Многие производители начинают задумываться о продвижении в последний момент. Первое, что приходит большинству на ум, — таргетированная реклама в соцсетях. Но, по моему опыту, подобная форма рекламы для фермерской продукции не очень хорошо работает. Ты можешь проинформировать жителей своего региона о том, что ты что-то производишь, но гарантий, что это быстро приведет к потоку заказов, нет. Оптимальная реклама для фермеров — это сарафанное радио, ничего лучше не работает», — советует предпринимательница.

Необходимо рассказывать о своем продукте как можно большему кругу людей и просить, чтобы другие тоже о вас рассказали. Следует активно участвовать в мероприятиях, чтобы продемонстрировать качество своего продукта, например в местных ярмарках.

Освободить время от рутинных задач, чтобы заняться личным продвижением продукта, можно с помощью решения «СберБизнес.Управление продажами». Этот сервис позволяет предпринимателям в одном окне вести учет сделок, автоматизировать управление продажами и получать аналитику по ним.

Ошибка 5: стесняться продавать лично

Фермерские товары — это та сфера, где не работают обезличенные продажи. Лучше всего рассказывать о продукте лично. Для этого нужно не бояться узнавать контакты и назначать встречи владельцам ресторанов или магазинов.

«Российский менталитет очень сильно отличается от европейского. У нас лучше работают личные продажи. Ты можешь продать, только зная человека в лицо или если тебя порекомендовал кто-то. Мы привыкли доверять человеку, с которым мы общаемся. Для этого можно нанять специального человека из сегмента HoReCa или самому стать амбассадором собственного бренда и ходить предлагать продукт, знакомиться лично с шеф-поварами, рестораторами, владельцами магазинов»,

— говорит Полина Миронова.

Ошибка 6: продвигать неизвестный фермерский продукт на маркетплейсах

Маркетплейсы, как правило, переполнены большим количеством брендов, которые предлагают похожий на ваш продукт, но по более привлекательной цене. Поэтому, если вы продаете не самую дешевую фермерскую продукцию, больших и частых заказов там ждать не стоит.

«Если о вас не знают, то, вероятнее всего, выбирая между уникальным чаем от неизвестного производителя и марками, которые примелькались на полках супермаркетов, человек выберет тот бренд, который он уже знает и не рискнет схватить что-то новое, особенно когда речь заходит о продуктах питания. Перед тем как выходить на маркетплейсы, нужно поработать с брендом и сделать так, чтобы о нем узнали», — отмечает Полина Миронова.

Ошибка 7: выделить на рекламу слишком большой бюджет сразу

Даже если вы взяли целевой кредит на развитие бизнеса или у вас есть инвестор, вкладывать все свои деньги сразу в развитие бренда не стоит. Произведите первую партию и посмотрите, как она будет продаваться. Будет неправильно, если вы, не успев протестировать продукт на конечных потребителях и не получив обратную связь, вложите крупную сумму, например в наружную рекламу.

«Я всегда говорю фермерам о том, что нужно сначала все продумать как следует, а потом действовать. Мы не можем предусмотреть все форс-мажоры. Нужно стараться минимизировать количество рисковых финансовых действий»,