Вложить 100 000 ₽ в производство натуральной косметики — и выйти на оборот в 100 млн ₽: опыт фабрики «Бизорюк» из Краснодара
В 2015 году супружеская пара Виктория Шевченко и Евгений Фёдоров решили превратить увлечение рецептами натуральной косметики в бизнес. Сегодня они производят сотни товарных позиций под шестью брендами и продают на 100 миллионов рублей в год. Виктория рассказывает о развитии бизнеса, расширении ассортимента и масштабировании оптовых продаж.
После рождения первых детей мы начали готовить лечебные мази и другую косметику по народным рецептам мам и бабушек — хотели использовать натуральную продукцию. Друзья и родственники просили поделиться рецептами — так стало понятно, что на подобный товар может быть спрос.
Мы решили создать пробную партию из четырёх видов мазей на продажу. Это была косметика на основе пчелиного воска с вытяжками из полезных трав — всего 80 баночек. Чтобы купить тару и ингредиенты, использовали собственные сбережения, порядка 100 тысяч рублей. Первый бренд назвали словом, которое придумали сами: «Бизорюк». Оно означает сразу несколько чувств: любовь, счастье, гармония, здоровье, свет, разум, тепло и польза.
Ту партию мазей мы отвезли на оптовую базу косметики в Анапе: просто приехали и предложили товар. Нам ответили: «Оставляйте. Если будут заказывать — возьмём ещё». Через несколько дней нам перезвонили и предложили привезти ещё такую же партию — мы привезли.
Выручку пришлось ждать порядка двух месяцев: товар брали на реализацию. Мы отгружали мази, ждали продаж — и не знали, что из этого получится.
Через время мы получили третий, более крупный заказ. Продавцы уже целенаправленно пришли за нашим продуктом, получив хорошие отзывы потребителей. Мы поняли, что пора снимать помещение для производства — тогда оно занимало всего 10 квадратных метров, на которых готовили все четыре вида мазей: варили, разливали по баночкам, клеили этикетки.
Качество продукта и общение с покупателями: что учесть при запуске оптовых продаж косметики
Как производителю нам удобнее продавать сразу большими партиями, чтобы поштучной реализацией занимались другие предприниматели — наши клиенты. Поэтому с самого начала мы ориентировались на оптовые продажи.
Важным фактором успеха мы считаем высокое качество продукта. Поэтому мы неизменно используем натуральные ингредиенты: вытяжки из трав, пчелиный воск, тамбуканскую грязь и другие. Если продукт нравится, люди приходят за ним сами. После морского сезона в первый же год случился наплыв заказов. Покупатели возвращались домой, купленная на отдыхе косметика заканчивалась, и они искали её дома. В итоге владельцы магазинов из других регионов начали заказывать наши товары, чтобы поставить к себе на полки.
Также надо учитывать специфику продукта. Раз наши мази оздоравливающие, мы решили продавать их на побережье и попали в лучшее время — начало лета, период самых высоких продаж. Курортные месяцы сразу дали нам и покупателей, и позитивную обратную связь. Отдыхающие приезжают в том числе подлечиться, и наши мази в этом помогают — всё сложилось. Но если бы мы начали продажи в марте, ждать пришлось бы дольше. Если вы планируете продавать продукт отдыхающим, его нужно готовить к началу сезона отпусков.
У косметики для ванн другая сезонность — продажи начинаются с октября. Летом люди чаще принимают душ, а в холодное время года им хочется лежать в ванной, чтобы согреваться.
Уделите внимание общению с покупателями и демонстрируйте им продукт. Небольшим магазинам из других городов можно отправить образцы. Но если они находятся рядом — покажите всё лично, подарите пробники и постарайтесь влюбить потенциальных клиентов в свой товар.
«Для меня это самый простой способ продаж косметики: приезжаешь, рассказываешь, даёшь потрогать, попробовать, понюхать»
В небольшие магазины до сих пор можно приезжать без предварительной договорённости. Однако с оптовыми базами, как это когда-то делали мы, такой вариант работает плохо: теперь вас наверняка попросят отправить заявку на электронную почту или через форму на сайте.
Управление продажами тоже стоит сразу автоматизировать, чтобы структурировать продажи и без проблем работать с крупными заказчиками. С помощью таких сервисов можно проверять надёжность будущих партнёров, оптимизировать бизнес-процессы и вести аналитику продаж. Например, Решение для оптовой торговли от СберБизнеса позволяет хранить всю переписку с клиентами, анализировать сделки на всех этапах и оценивать качество работы менеджеров. Подключение к нему бесплатно.
Ещё один вариант нарастить продажи — обзавестись торговым представителем. С нами он работает уже 5 лет: закупает нашу продукцию, продаёт магазинам напрямую по всей России и сам открывает розничные точки на побережье. Так мы можем сосредоточиться на развитии производства.
Нанять технолога и выделять группы товаров в отдельные бренды: как расширять ассортимент
В сфере производства натуральной косметики минимальная наценка и высокая конкуренция. Поэтому маленькими объёмами бизнес не окупишь — производить нужно много.
Чтобы расширить ассортимент, мы уже через 3–4 месяца после старта наняли технолога. Создание более сложных продуктов, чем мази, требует профессионального подхода и создания технических карт. Вторым продуктом после мазей у нас стало мыло: начали с варки 5 видов. Мы использовали натуральные масла и получали хорошие отзывы, в том числе от людей с чувствительной кожей и аллергией на продукты масс-маркета.
После мыла мы взялись за маски — глиняные и грязевые, тоже с добавлением масел.
Если у части продукции есть яркие особенности, лучше создать для неё отдельный бренд, который их подчеркнёт. Сейчас мы производим около 900 позиций под шестью брендами. Ключевые категории, на которые приходится около 30% продаж, — мази, масла ши с разными ароматами, мыло, шампуни, маски для лица и улиточные кремы.
Бренды Виктории Шевченко и Евгения Фёдорова:
.
«Бизорюк»: натуральная косметика по доступной цене
.
«Море Лечит»: косметика с минеральными веществами из Чёрного моря и с прибрежной территории
.
«Нейрофуд»: бальзамы, эликсиры, соки и другие продукты питания
.
«Тамбусан»: косметика из тамбуканской грязи и целебных трав
.
«Монастырская аптека»: товары народной медицины, освящённые в монастыре
.
«Кавказский целитель»: косметика по рецептам кавказских целителей
Новые идеи находим благодаря отзывам покупателей: если им нужно мыло или шампунь, значит, стоит это создать. По мере появления таких запросов мы отдаём их в разработку технологу, и она делает образцы.
Чтобы выбрать лучшие варианты, мы раздаём образцы сотрудникам и устраиваем голосование. Раньше пробовали всё на себе и родственниках, а сегодня у нас работает 50 человек, благодаря которым мы собираем много обратной связи: кому-то понравился запах, кому-то — консистенция, кто-то сказал, что образец не подходит для сухой кожи. Если остаются вопросы, мы просим технолога доработать рецептуру или создать второй вариант продукта: например, с большим количеством масел для сухой кожи.
По мере расширения ассортимента растёт и производство. В сентябре мы переезжаем на новую фабрику площадью 1500 квадратных метров. Недавно мы открыли свой отдел продаж и учимся продавать более системно. Пробуем развиваться на Wildberries и планируем кратно нарастить выручку — до 500 миллионов рублей.
Коротко о главном:
.
Начать производить натуральную косметику можно с небольшими вложениями от 100 000 рублей. Понадобятся рецепт, баночки, ингредиенты и этикетка.
.
Небольшим магазинам старайтесь презентовать продукт лично. Крупным оптовикам сначала отправляйте электронные заявки.
.
Первый простой продукт можно создать самостоятельно, но вскоре нужно нанять технолога, чтобы расширять ассортимент и выпускать более сложные товары.
.
Выбирайте лучшие образцы на этапе разработки не по собственным предпочтениям, а с помощью голосования — друзей, родственников, сотрудников. Обратная связь помогает объективно оценить продукт и доработать нюансы.
.
Рынок натуральной косметики — конкурентный и не предполагает большой наценки. Лучше сразу нацеливаться на крупный объём производства и быстро масштабироваться.
.
Для каждой линейки продуктов с яркими особенностями стоит создать отдельный бренд, чтобы подчеркнуть преимущества товара и повысить продажи.